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控销从终端开始

发布时间:2019-11-06 20:13:02来源:医药经济报

控销从终端开始


区域不同,各地的经济条件也不尽相同,虽然生产厂家控销品种的招商底价是一样的,但零售价还要看当地的消费水平和物价指数,制定一个老百姓都能够接受的价格。关键在于,各省要严格管控当地的价格,尤其是终端客户必须保持统一价格,所以控销品种的价格必须从终端客户抓起。

确保终端统一价格

漳河制药在控销品种销售的过程中,把管控价格的主体从代理商逐步转向终端客户。漳河制药销售老总夏冰来自销售一线,深知在管控价格的过程中,从生产厂家到代理商、分销商,再由分销商到每个终端客户,都是属于产品的不断移库。

真正能体现产品价值的节点还是在终端客户,只有把终端客户的价格维护好,控销品种的管理流程才算基本完成,除非在配送过程中,有一些不守规矩的代理商或分销商低价窜货,或低价挂网销售,导致生产企业控销品种价格混乱的尴尬局面。

如何维护好终端客户的价格体系,不仅是生产厂家各级经理要管控的课题,还要求企业筛选好代理商或经销商。只有省区的代理商和厂家的各级经理,共同把流通和配送过程中的层层价格按设定标准严格执行,才能确保到达终端客户的统一价格。

每个终端客户按生产厂家和代理商规定的激励政策,既要维护终端零售价,保证终端客户的正常利润,又要给予店员或相关人员一定比例的奖金,确保每个层面都有合理的利益,才能促使控销品种有效上量。

夏冰深入第三终端(个体诊所)和药房门店,倾听老板和店员对漳河制药控销品种销售情况的分析。他们说:“我们作为最末端、最基层的销售者,直接与消费者接触,在卖货或促销中,就怕听到同样的产品在不同门店或不同诊所卖不一样的价格。如果我们坚持厂家定的零售价,而其他门店或诊所低价卖货,我们就出不了货。如果我们也降低价格,必然会出现低价恶意竞争,这个品种就做不下去了。”

运营重点放到基层

因此,生产厂家和代理商的业务员,都要把终端客户的销售价格管控好,在统一的价格指导下,竞争的是服务,赚取的是统一利润,才能真正把控销品种的市场维护好。

尽管如此,很多厂家和代理商业务员的工作还是比较粗糙,仅仅停留在开发终端客户,送货给终端客户,再从终端客户处收款,如同送货员和收款员。更多的工作,比如产品宣传促销、怎么灵活地用好政策、如何做好售后服务,都是很重要的工作,因为药品不同于其他商品,管控好控销品种在终端客户的价格体系是品种能否按计划上量的关键。

低调做人,高调做事,用心做市场。“终端为王”的时代背景下,只有把做控销品种的功夫真正用到终端客户身上,控销从终端客户开始,才能收到理想的结果。

漳河制药虽然介入控销品种的时间不长,但一直在实践中摸索,向成功的厂家学习,寻找那些有队伍、有网络、有渠道、真正做控销品种的代理商或经销商合作,把控销品种运营的重点放到基层,放到终端客户,合理运用产品的空间与政策,让生产厂家、代理商(经销商)、终端客户共同受益,把实惠让给每一个消费者,形成了自己的控销品种营销套路。(虞国庆)


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