质优价廉兼得可否

部分制药企业研发和生产大健康产品似乎容易进入一个误区：认为大健康产品投入少、见效快、低门槛、高收益，比生产药品挣钱来得快。华宏制药（化名）当年也是这么想的，看到竞争对手的大健康产品生意红红火火，心里痒痒。

好在华宏制药技术力量比较雄厚，研发一两个大健康产品应该没多大问题。加上公司一把手从事制药行业已有二十多年，管理层为了推大健康产品项目，不仅委托专业机构调研，还亲自下市场考察。了解到市场上的高档保健产品走货情况，除了已经打出知名度的品牌外，大部分都效果一般，且都铺了货还交了进场费，如果连续几个月走货量达不到商场要求就得下架。

通过比较充分的市场调研，公司管理层对自身上马什么样的大健康产品心里多少有了点谱。高层在经营会议上表示：华宏制药上马大健康产品必须走亲平民路线，要研发与生产有确切功能改善、老百姓能买得起、吃得上的大健康产品。还要因地制宜、就地取材——该企业地处黄土高原和内蒙古交界地带，这里生长的燕麦品质好、口感好，燕麦属于粗粮，对预防和“三高”疾病有比较明显的效果，只要开发得当，价格适中，一定不愁销路。

很快，公司就组建了大健康产品运作团队，由公司一位副总经理全权负责操盘，从研发、报批、设备安装、人员配备、原辅料采购，到生产车间的投料、检验、出库、销售，整个产业链都由这位副总负责。实行独立运营，单独核算，考核上完全与制药分开。由于这位负责人比较熟悉销售，还是从生产一线锻炼出来的，对生产流程也比较了解，他带领团队从市场上买回了所有主流品牌出品的燕麦粉、燕麦片、燕麦胶囊等做比较，其中既有专业生产保健产品厂家生产的，也有制药企业生产的；既有知名厂家的，也包括不知名厂家的。制药企业生产大健康产品在技术和质量的把控上没有太多难题，关键就看推广了。团队建议华宏制药生产的燕麦粉每盒零售价在20元左右，实行精准招商，把空间和费用让给专门从事保健产品销售的代理商。

刚开始运作时，华宏制药的经营层也有不同意见，还需要高层耐心解释：原有业务员没有从事过大健康产品的销售，以前的经销商是医药公司，终端客户是医院、药店、诊所，而大健康产品的代理商有的是商贸公司，有的是挂靠的自然人，终端客户是商超，当然也有一部分药店，但渠道和客户不一样。假如自建队伍，一是费用大，能不能成功还不一定；二是周期太长，大健康产品更新换代太快，后来者耗不起。公司上下统一了理念，就形成了合力。由于产品价格适中，口感好，前期生产的几个批次产品很快就脱销了，大健康产品车间进入正常生产的状态。副总及时总结本市销售成功经验和存在问题，调整思路，着手向省城和其他城市推进，全面复制本市经验，大健康产品销售的路子有望越走越广。

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