作为一家年销售额一亿元的医药流通企业，久远医药最近的小日子过得不太舒坦，公司曹总也是个有着三十多年卖药经历的老医药人。

曾经的红火时代可能一去不复返了，想当年在制药企业做销售时是多么的风光，只要随车来到医药批发市场，药品还没卸下来，一帮前来抢药的新老客户已经围在大货车旁边，个个挎着包，装着钱。再想想刚创业开公司时的情景，由于是从厂家出来的，熟知厂家发货流程，也和很多厂家的业务员称兄道弟，从不缺上游资源，所以久远医药的销售也是“芝麻开花节节高”。

小企业面临生存危机

可能以前医药流通企业没有现在那么多，规模也没那么大，生意相对好做。近10年来，随着医药流通企业重组并购，国药控股、华润医药、九州通和上海医药在全国布局，加上各省主流医药流通企业崛起，剩给其他医药流通企业的市场份额和生存机会已经不多了，这才出现了类似久远医药目前的困惑与彷徨。

久远医药下一步该往哪里走？让大公司收购，那是不可能的，否则单凭久远医药的业绩，曹总早就可以套现走人。毕竟是自己辛辛苦苦打拼出来的企业，的确有点舍不得，无论是人脉关系还是医疗渠道，久远医药在当地还是说得过去的。

曹总在困惑和彷徨中似乎看到了久远医药的愿景，只要久远医药顺着市场规律和亲自设计的蓝图，一步一个脚印地走，去闯荡，应该会有一个比较理想的未来。在企业的经营管理中，不怕有困惑与彷徨，那是因为看到了企业在发展过程中可能会出现风险和危机，在心理上发出了预警信号，让企业静下心来深刻地反思。

透过困惑与彷徨，思考企业下一步发展的突破点在哪里，要产生什么样的动力，才能达到光明的彼岸。就怕什么也不想，那就不会产生所谓的困惑与彷徨，稀里糊涂地过日子，也就是人们说的“埋头拉车不看路，看路已到悬崖边”，一切为时已晚。

从全能型转为专一型

在曹总的精心规划下，久远医药开始了二次创业。说是创业，其实是业务转型，从全能型转为专一型，从传统开票型转为系统订单型。原来久远医药也是什么业务形态都做，现在只做控销品种这一块业务。因为医院压款太严重，资金底垫不起，加上国内大品种和进口品种都几乎被大公司垄断。市场流通品种毛利太低，竞争太厉害，有时还撑不了配送成本。

做控销品种，虽说前期开拓市场比较辛苦，还要组建专业的控销团队，但是付出总会有收获，一旦全面掌握了第三终端客户，就可以实行精细化管理。同时介入由久远医药自行开发的信息化系统，打通所有终端客户的网络，这样既可以随时了解所代理品种在终端客户的具体走向，也方便了终端客户随时在系统上形成订单，既减少了库存，又加快了资金的周转。

久远医药如此转型，很快就收到了预期的效果，虽说大公司牢牢地掌控了当地各级医院的资源，销售量也占有绝对的份额，但只是形成财务报表的利润，现实中扣去银行利息和各项成本，留下来的纯利和现金流少之又少。而久远医药虽说销售额与以前差不多，甚至可能少了一些，但由于当月回款，加上毛利高，日子照样过得舒舒坦坦。（虞国庆）

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