医药经济报数字报
医药经济报医药经济报 > 正文

全面带量采购 医药代表仍有前途

发布时间:2019-11-05 14:46:07作者:唐光超来源:医药经济报

在全面带量采购一步步到来之时,各种销售团队解散的消息接踵而至。无论是准备进入医药销售行业,还是在医药行业准备二次创业的人员,可能都在问同一个问题:“医药代表还有前途吗?”尤其是一些外企也开始裁撤产品线了,有一些企业甚至砍掉整个销售队伍而只保留市场和商务人员,这个问题尤让人揪心。

源自善意的起源

首先,选择医药代表这个职业正确吗?这要从现代医药行业的发展说起。近现代医药卫生行业发展过程中,在工业革命的大背景下出现了一股新的力量来推动医药行业发展,这股力量就是制药公司。这些化学制药公司脱胎于各种化学工厂,使医生有了更多武器与病魔作斗争。

再到后来,有制药公司发现,并不是每款药品都是同阿司匹林一样的“神药”,大部分医生都知道如何使用。于是,他们开始招募药品推广人员,向医生传递药品使用方法,结果销量暴增。然后,大部分制药公司都反应过来了:“酒香也怕巷子深。”于是,招募一定数量的药品推广人员——医药代表,逐步成为制药公司的标配。

再看医药行业的未来,先谈国家和人民的需要。老龄化是大趋势,国家要想获得更多健康劳动力,只延迟退休是不够的,必须延长平均寿命和增加健康生命周期,这必须有赖于医药及大健康行业的发展。

再谈医疗体系本身。目前,医生的教育体系中,在校教育偏重于疾病和诊疗常识,在具体诊疗方案中的药品使用教育贯穿于职业生涯的始终。在医生职业生涯中,医药企业已经在全球范围内深度参与医生各个职业阶段的继续教育。可以说,在全球任何主流国家,一个医生如果想在临床技能方面获得能力和影响力的提升,都离不开医药公司的互相帮助。这也是为何全国各地医院禁止医药代表入内的严控,通常维持不了多久就会自动崩盘。刚需在那里,宜疏不宜堵,堵久了自然会长出另一条路。

所以,医药代表来自一个善意的起源,患者和医生在未来也离不开医药代表,医药代表这个职业依然非常有前途。

职能会发生调整

接下来要问了:有没有那么一天不再需要医药代表?答案是,在人工智能全面取代医生之前,医药代表作为一个职业,仍然会广泛存在。临床诊疗是一个复杂的过程,里面涉及到经验和理性的多重决策,人工智能目前尚处于初级阶段,无法做出如此复杂的决策。

所以近期如果有医药公司上了所谓人工智能营销系统,医药代表也不必担心会失业或裁员。因为如果这个系统非常好用,为啥不直接卖给医生,而是绕个弯卖给我们这些“二道贩子”呢?

即便以后部分诊疗行为实现了人工智能,仍然需要一批知临床、懂客户的销售人员,去钻研这些人工智能的算法,再由此去寻找并推动一批KOL来生产出相应的优势数据。

所以,尽管在一段时间后医药代表的职能可能会发生一些调整,但这个岗位在可预见的时间内仍然会存在。

我们到底在恐慌什么

世界似乎变化很快,而其中又有不变的成分。

有的人觉得做客情很low,但给医生讲学术(实际上讲的是产品),医生常常不愿意听。这可能是大家对客情二次的误解。客情并不是指为客户端茶倒水、送饭接娃、陪吃陪喝,而是与客户建立良好的人际关系,获得客户情感上的认可。建立良好人际关系有很多方法,前述只是说了一小部分,也不能说有人送饭接娃就很low。只要达到建立良好人际关系之目的,且没有违反法律法规和公司的规章制度,用什么方法都是可以的。

一些所谓学术代表和客户之间的关系很好。其实,这种现象的背后,客情是基础。并且客情与学术两者是相互促进、螺旋上升的,共同促进与客户之间的信任稳步升级。一些实例是早年有的公司不允许MSL(医学联络官)与医药代表共同拜访客户,这些MSL仍然必须从陌生拜访开始一步步与客户建立初步信任,然后才有施展自身学术功底的可能。所以不能瞧不起客情,更不能不去做客情,同时还不能只做客情不做学术。

做学术让人心慌。产品知识、临床指南、医学教科书作为三座大山,常年压得医药代表喘不过气来。作为一名医药代表,连产品知识都说不全,相当于自己卖什么都不知道,如果这种情况下还能卖好,真的是人品好,客户愿意使大力气帮忙捉摸怎么去开药。这样的人品,必然会使我们在客情这一方面付出巨大努力。客情加学术的优势在于“组合拳”更省劲儿,让我们可以与客户不断切换频道,用多种方式推动客户行为改变。所以产品知识、临床指南、医学教科书应该是基本功,医药代表在入职或接手新产品3个月内应当对此基本清楚,然后在实践中不断学习。

除了弄清客情和学术关系之外,拜访和科室会两个基本功也必须日积月累地练习和提升。拜访和科室会能力,恰如一名战士的格斗和射击能力一样重要,且需要持续精进。愿意花大力气持续训练医药代表拜访和科室会能力的公司,大家一定要珍惜。这是真正愿意投资于医药代表成长的公司。每个拜访和会议都值得认真复盘:拜访各步骤如何优化?在各种场景如何灵活应用?科室会如何又好又快地组织?内容如何吸引客户及推动销量?这些基本问题,日三省吾身仍不为过。

[结束语]

作为一名医药代表是幸福而又幸运的。幸福之处在于,我们每去见一次客户,都可能帮助到更多患者获得更为恰当的诊疗方案,这将为我们带来巨大的职业满足感和社会认同感。平民英雄,即使被一些人所误会,仍然会一笑而过。幸运之处更多,中国医药市场处于巨大的变革之中,春江水暖鸭先知,医药行业未来的发展,必将依靠于现在仍然深入一线的医药代表们所摸索出的新思路、新方法。

总的来说,国家、人民和医生,都离不开医药代表。医药代表未来依然有前途,值得进入并持续干下去,望各位同仁继续努力,共建健康中国。


此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权,不得以任何方式加以使用, 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系:020-37886610或020-37886753;yyjjb@21cn.com。



医药经济报公众号

肿瘤学术号免疫时间

医药经济报头条号

分享到