截至目前，海南、广东、湖南、吉林、河南、甘肃、安徽、湖北8个省份均发文确定国家集采扩围结果的执行时间。随着国家集采面不断扩大，药企营销模式正在加速转型，一些企业也相继调整推广团队和组织架构。

调整销售团队势在必行

日前，有媒体曝出赛诺菲正解散波立维销售团队。不过，有业内人士称，销售团队并未解散，而是正在调整组织架构。另据了解，去年开始赛诺菲就已开启组织架构调整，在首批“4+7”未中选以及“4+7”扩围后均进行了相应调整。作为硫酸氢氯吡格雷的原研药企，赛诺菲在“4+7”全国扩围中选择大幅降价，与石药集团欧意药业、乐普药业一同中选。

相对于中选企业，未中选企业面临更残酷的市场调整。同一时期，嘉林被传出部分代理公司已经解散了推广团队。嘉林药业是首批“4+7”试点城市带量采购中选企业，其两个规格的阿托伐他汀钙片（阿乐）中选，其中10mg×7片/3.88元，20mg×7片/6.60元。不久前，联采办公布“4+7”全国扩围中选企业，阿托伐他汀钙片三家中选企业分别为齐鲁制药、兴安药业、乐普制药，嘉林药业的阿乐未中选。

同样未中选的信立泰的“泰嘉”推广团队也被传出正在进行架构调整。据“医药代表”报道，目前信立泰新产品及专科药总部已经准备架构预调整，血压事业部划分为四大区域，原血栓事业部团队将转至血压事业部。

医药营销专家林玲告诉记者：“企业的一系列调整与国家集采的推行直接相关。未中选企业的产品基本上已经没法操作，要不就改渠道销售，或者只能抢剩余的市场份额，推广模式肯定与原来不同，这种调整很正常。而有的中选企业产品也在改变销售模式，不再施行之前‘学术+地面服务’方式，成为了单纯的生产企业供货商。虽然国家集采参选品种中也有一些药品还保持着较好的市场空间，但是只要参与国家集采，就相当于政府采购，用量给予保证，企业自然不需要像原来那么复杂，组建这么大的销售团队。对于大多数品种来说，没有了利润空间，肯定没办法支撑一支完整的销售队伍。”

事实上，对一些企业来说，是否中选都面临不小的市场压力。嘉林药业发布的业绩报告显示， 2018 年和 2019 年上半年分别实现营业收入 16.61 亿元、9.22 亿元，净利润分别为 4.42 亿元、2.57 亿元，报告期营业收入、净利润同比分别下降 44.50%、41.78%。其中，2019年上半年阿乐产品销量较2018年上半年下降5.50%。对此，嘉林回应称，政策发布后，部分经销商在2019年上半年降低采购意愿，以减少自身经营风险，造成公司2019年上半年产品销售数量出现下降。

部分仿制药需临床推广

国家医疗保障局副局长陈金甫曾直言，降幅主要挤的是药价中的水分。众所周知，药企的终端销售价格中，有大量的中间公关费用和“带金”销售费用。推行“4+7”集采，主要目的之一也是为了解决“带金”销售行为。

不过，在业界看来，销售团队缩减也面临一定弊端。记者在采访中了解到：“如果仅把药品当成一个简单的商品售卖，像原来正常从事的药学服务，包括不良反应监控、学术推广等，企业可能都会取消。虽然国内企业通过了一致性评价，但是最终临床疗效、不良反应等各方面是否都能与原研药没有区别，只有经过长时间的实际应用才能知晓。” 毋庸置疑，今后仿制药市场将面临更大的调整压力。最近，医药龙头企业恒瑞表示已砍掉大量仿制药项目。“已经开展国家集采的25个品种只是取样，相当于选取了一些已经通过一致性评价的成熟产品。从药品推广角度来讲，假如以后都是过评了的品种面临大幅降价，这种低价中标产品也就相当于普药销售。”在林玲看来，普药销售的前提条件是产品市场已经非常成熟，包括学术教育、医生教育、市场教育、不良反应风控都非常成熟，才能当成普药销售。而国内仿制药其实还有很多属于半新药，介于创新药和普药之间，实际上这类产品还是需要做临床推广，如果完全当成普药销售，可能在临床使用中会存在一些风险。

此外，也有观点指出：“现在医改还是侧重于药改，药改的成效已经非常明显，很多药品价格已经呈现‘悬崖式’下降。由于每个产品都有正常的生命周期，等到新产品上来之后，就会把老的产品逐渐淘汰替换掉。如果空间挤压得太狠，相当于提前更新换代。好的一方面是，老百姓可以提前花费更少的钱用上更新的药，但是药企现在利润越来越薄，能够支撑新药开发的费用越来越少，大家能不能来得及使用上更好药物还存未知。所以药品要形成一个合理的定价，才能让整个行业正常地生存下去。”

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