树立知名品牌也需借助品牌的推广力。为什么有些医疗技术推广十多年依然步履艰难？而有些医疗技术只做五年就成为常规类医疗器械，其原因在于市场推广时必须考虑的以下六个因素：一是患者市场，二是医生市场，三是采购市场，四是渠道市场，五是政策市场，六是学术市场。

要素1 患者市场 

“以患者为中心的精准化诊疗”理念已经成为医疗技术未来的研发趋势。未来的医疗技术并非是简单地提升这些检测仪器，治疗设备的性能和高科技感，而是一种对操作者和患者更加人性化的应用，根本上是从患者角度出发的精确性更高、更安全、成本更少、医疗体验更舒适的诊疗手段。

要素2 医生市场 

安全、有效、微创是医患双方最关注的三个要素，它决定了世界医疗技术的发展趋势。安全、有效、微创、实用、方便、优质、美观、领先这八大要素能激发医生愿意使用、愿意长期重复使用，并推荐他人使用。

要素3 采购市场 

医疗设备进入医院要经历如下环节；第一步：临床科室主任对此医疗设备在本院的医疗、教学、科研工作中能否发挥作用进行论证、考察，进而打报告同意引进此医疗设备。第二步：设备科长就引进设备的价格，配套条件（房屋、水电、有无零配件、消耗品来源，能否满足要求），售后服务等进行审核。第三步：副院长和院长考察此设备带来的经济效益和社会效益等综合因素进行考核，然后开院务会讨论，讨论通过。第四步：招标，评标和中标。

要素4 渠道市场 

代理制已成为中国医疗器械市场的主流，“得渠道者得天下”到现在依然有效，生产厂家只有整合代理商的资源，厂家负责产品研发、生产、市场策划和学术推广，代理商负责公关，完成临门一脚工作，才能实现“1+1>2”的效应。

要素5 政策市场 

首先一种医疗器械进入市场之前必须取得相应的资质即拿到产品注册证，否则产品无法在市场上销售，其次创新类的医疗器械必须要办理物价，没物价医院没法收费，最后要有医保，医生才愿意经常使用。监管部门不定期颁布的行业标准和分类也影响医疗器械的市场格局。

要素6 学术市场

以GE、飞利浦、西门子、东芝、强生、美敦力为代表的知名外资企业市场操作是采取高举高打的策略即先让全国知名权威专家认同，通过学术活动来拉动市场，投入巨资建立技术培训基地对医生进行再培训来掌握最新的技术，最终达到用品牌带动销售的目的。

在市场上向医生和代理商推广自己创新类的医疗器械时，为了让医生和代理商更清楚、更明白地了解自己的产品，其推广流程为：产品名称-核心价值-领导地位-关于产品的故事-发病现状，残酷的现实-治疗现状，弊端分析-我们的目标-解决方案-关键技术-临床优势-医疗价值-证明-抓痛点。

在跟客户介绍产品的时候，谈产品不如谈关键技术，谈关键技术不如谈临床优势，谈临床优势不如谈医疗价值，谈医疗价值不如谈证明（我现在已经做了哪些医院），谈证明不如抓痛点，解决客户最担心的问题。

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