销售的最大乐趣在于“把不可能变成可能”，而似乎很多跑终端的业务员不觉得这是一种乐趣，因为有困难、障碍的时候，大家都选择了知难而退。“因为大家都说不行，大家都不能做，所以，我也无能为力。”

钱一定不是第一要素

最近，笔者做企业内训，有业务员提了一些问题。

问题一：“鄢老师，连锁总部不允许给店员买水。店员要是喝了厂家业务员买的水，罚款200元。所以，我们就不能买水给店员了。怎么破？”

问题二：“鄢老师，连锁不允许给营业员带政策，谁带政策就把谁剔除，您说怎么破？”

问题三：“鄢老师，现在诊所大夫圆桌会开不起来，没有办法邀请，大夫都不愿意参加。圆桌会开不了，怎么破？”

诸如此类，很多的问题是“药店不允许”“医生不愿意”。这些都是客观存在的事实，但你为什么不进一步思考：“为啥说‘不行’的总是你？怎么变成行？不惜一切代价能不能让他行？”

不允许给店员买水，你去门店做活动的时候，能不能买？如果不行，做活动空闲的时候买个西瓜吃是不是情理之中的事？不能往店里带，往店里发快递行不行？总之，有没有可行的办法？

总部不允许给营业员带政策很正常，也不是特别重要，最重要的是营业员敢不敢接受。不接受你的有没有接受别人的，大家都不带政策，那么营业员愿意卖什么级别的产品？我们能不能做得到？除了政策，我们还有没有其他方法来推动销售。钱一定不是第一要素，可以考虑的事情和方法太多了。

圆桌会不是医生不愿意参加，而是你办的圆桌会诱惑不大，形式、内容不突出，没特点，也可能是你的基础客情不到位。讲产品，讲学术，医生不爱听，我们就讲讲教育，讲讲中医与风水、中医与命运，讲讲医生感兴趣的不就可以了吗？你的圆桌会开不起来，为啥其他厂家开得风起云涌？你的学术会，医生组织不起来，为啥其他厂家搞得热火朝天？

困难的环境对谁都是公平的，你不深入思考，你不与众不同，就很难脱颖而出。重要的不是“这件事很困难，这件事很难，这件事行不通”，而是，如何突破，如何把别的业务员觉得不可能的事情变成可能，这才是正常的思维观，也是你能不能挣钱的一个重要因素。

把不可能变成可能

跑终端，当我们遇到困难、不知道如何解答时，可以采用以下方式突破：

1.自己琢磨。需要深度思考，多问自己几个为什么？怎么办？抽丝剥茧，看能不能找到答案。盘点自己的资源、能力还能够搞什么？自己不行，想想有没有可以借力的机会？而不是，一看见难，就放弃了。

2.向客户请教。客户是最好的老师，有些问题，你百思不得其解的时候，可以问问客户。有的时候，我们可以向关系好的客户请教，就算他不能解决，也可以给我们指一条明路。

3.向同行请教。有朋友说：“同行是冤家。”但也不是这么绝对，得看是什么样的同行。你卖五松肿痛酊，人家卖六松肿痛酊，那肯定是冤家，你有问题，人家也不一定给你解答。但是你卖五松肿痛酊，人家卖紧急避孕药，八杆子打不到一起，就完全可以请教。

4.看书。可以在书中找到答案，包括关注一些行业实战性的微信公众号，听一些实战课程等等，看能不能找到相关答案。平时就注意销售技巧的积累，碰到问题时，就能够迎刃而解。

5.请教专家。有人会说：“一个小业务员，到哪里认识专家？”专家不一定高高在上，都说“高手在民间”。平日跑业务的时候，碰到你佩服的业务员、经验老道的业务员，一定不要忘了加个微信，方便日后互相交流。

6.借鉴生活。在内训中，笔者经常讲一句话：“在业务上想不出方法的时候，就想想生活中有没有可以类比的事情。因为销售和生活是相通的。”笔者在讲课中提到的涨价如何不让客户反感？建群发红包，群不红火如何应对？客情维护如何做到让客户感动？等等。其实都是借鉴生活中的方式，所以在生活中要做一个有心人。

面对销售困境，我们要迎难而上而不是知难而退：思考得更深入一些，向客户、同行、专家请教，把不可能的事情变成可能，才是在销售中最有快感、最有成就感的事情。

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