日前，国家医保局连发多份文件，对于“4+7”扩面的中标结果以及实施意见进行解析。引起业界关注的是，中选企业选择供应区域的思考逻辑正体现出当下的市场竞争格局，而面对新一轮市场洗牌，企业又该如何攻守？此外，对于零售药店如何参与、药款结算等问题，国家层面也给予了明确的指示。

省区选择逻辑

数据显示，本次“4+7”全国扩面共有77家企业参与，共产生45家中选企业。根据要求，拟中选企业按申报价格由低到高依次交替确认供应地区，每个拟中选企业每次选择一个省。按照正常的思考逻辑，企业大概率会依次选择用量大的地区。

不过，实际结果却显示，例如硫酸氯吡格雷片75mg，报量从多到少的地区依次排位是河南、浙江、山东、广东、安徽、江苏、湖北、新疆、广西、江西、山西等，而企业并未依次选择用量最大的省份，报价最低的石药接连拿下河南、浙江，而赛诺菲接连拿下山东和广东，报价最高的乐普则直接跳到中度规模市场，直接拿下江苏、湖北、新疆、广西四省区。这一情况也多见于其他品种。

对于企业如何选择供应区域，有业内人士告诉记者：“正常来说，企业肯定会选择用量大的地区，但是实际中，企业考虑的因素会更加复杂。除了考虑市场用量大小，本身的市场格局也是考虑的重点因素。如果该品种在这个区域市场占有率不错，凭借中选身份，还是可以稳固一定的市场份额，所以是否选择该区域是可以衡量的。如果是空白区域，则是切入的最佳机会，企业选择的可能性更大，可以快速扩大市场份额。总体而言，选择区域的目的就是为了实现市场的最大化。”

对此，兴业证券分析指出，首先，获得中标区域的优先选择权以选取采购量较大的省份，从而抢夺更大的市场份额。其次，以较低的竞标价格建立行业壁垒，提高后续带量采购竞标的门槛，让一些尚未完成一致性评价的企业知难而退，从而达到稳定市场格局的目的。此外，以低价争取更多的非带量市场的份额，包括另外30%的市场和其他未选择省份的市场。

协议期内较量

另外，协议期限也是决定企业报价和选择省区的重要考量。根据中选企业数量，本次集中采购协议期限为1~3年，原则上中选企业数量较少时，协议期限相对较短，中选企业数量较多时，协议期限相对较长。

在前述业内人士看来：“眼下中标企业除了准备开始供应市场外，面对新的市场格局调整期，企业也要为今后进一步打开市场铺路。毕竟按照要求，协议期最长为3年，最短为1年，随着过评企业增加，竞争越来越激烈。”

以首轮中标情况来看，正大天晴的恩替卡韦、嘉林药业的阿托伐他汀钙、信立泰的硫酸氯吡格雷片等均在全国扩面机会前痛失市场，这些品种接下来的市场走向令业界关注。他指出：“尤其一些拳头品种，丢掉市场将对企业产生非常大的影响。由于在最重要的市场失去中标身份，如何与外企和剩余企业竞争有限的市场空间，以及经过一段时间的市场洗牌，这些品种能否重新追上来仍未可知。”

南京乐药创业投资管理有限公司合伙人郭新峰认为：“新一轮的杀价，对于过评数大于3家的品种来说，价格必然继续走低，一些品种还是有较大的降价空间。不过即使价格大幅降低，产品销售额面临下滑，企业都会全力参加。因为除去外企占据的市场份额，通过中选，企业也可以在仿制药品种中做到老大。”

何时加入新品种

随着试点的推进，中选药品价格大幅下降带动同品种药品整体价格水平下调；中选药品使用中一致性评价的药品占比大幅度增加；带量采购减少中间环节，降低企业营销成本，促进营销模式调整和行业生态净化。

根据国家医保局发布的第三方机构开展的试点中期评估结果，企业交易成本明显降低，25个中选品种的30天回款率达到97%。而在扩面之际，国家层面也再度强调，要保证回款，降低交易成本，严查医疗机构不按时结算药款问题。

此外，对于零售药店如何参与的问题，国家医保局明确，医保定点零售药店参与此次采购的，可允许其在中选价格基础上适当加价，超出支付标准的部分由患者自付，支付标准以下部分由医保按规定报销。

郭新峰表示：“‘4+7’扩围还是在整个试点方案下进行的，什么时候转正，以及何时加入新品种，都需要进一步探索，预计2021-2022年左右，采购方案会趋于成熟并正式开始实践。基本上现在还是处于压力测试期和摸索期，未来可能还会有一些新的方法来不断完善采购方案。”

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