9月6日，辽宁省公立医疗机构彻底贯彻《国家组织药品集中采购和使用试点扩围工作实施方案》，辽宁省医保局发布《关于做好国家组织药品集中采购和使用试点扩围准备工作的通知》，为25个药品在辽宁带量采购做准备。

685基药或纳入集采

笔者通读通知全文，划重点如下：

1.执行范围：全省除沈阳、大连市以外，其他12个市行政区内所有公立医疗卫生机构同步实施，在医保预付、支付，绩效考核，日常监测等配套措施和各项工作制度中，确保完成中选药品的采购使用量。

2.结款方式：按照原来药品生产企业与医疗卫生机构签订购销合同的模式，调整为由医疗卫生机构授权，各市医保经办机构统一与相关药品企业签订购销合同，确保货款资金及时到位。

3.采购规则：实际中选企业为1家、2家、3家的，约定采购量分别为首年约定采购量计算基数的50%、60%和70%。

4.执行时间：9月24日将公开企业申报信息和供应地区确认。

国家对药品集采的思路和方案早已经做好顶层设计，“4+7”试点城市一年来的运作主要起验证细节、总结经验的作用，一旦操作层面成熟，全国集采将会快速跟进。特别是超级医保局成立后，本着“谁花钱，谁说话”的原则，会快速推进全国药品集采工作。

就首批20多个品种而言，“4+7”试点城市扩展到多省跟进，已经形成了以省级公立医疗机构为单位的省级药品集采机制。随着品种的扩大和全国范围的覆盖，以医保局为主导的“国家药品供销总社”呼之欲出。

下一步除了第二批国家集采目录品种和谈判品种外，685基本药物目录很可能纳入国家集采范围。目前已经出现两个苗头，一是县乡村一体化试点快速推进，二是等级医院强制的30%、50%基药占比考核。一旦这两项工作深入推进，条件就成熟了。

如何顺应降价趋势

笔者获悉，新一轮医药工业产品成本价调查开始了，很明显，对工业生产成本排查摸底，是为下一步在国家集采层面为医保局提供议价依据。降价，大势所趋。这会给目前处方药院线推广的营销模式带来颠覆性变化，如何顺应趋势？

1.从销售驱动转为推广驱动。以前，药企和代理商通过医药代表，自建团队，在院内通过“人海”战术，服务医生进行药品推广。随着国家集采的深入，推广模式变成政策性推广。处方药院内推广的企业，在不断降价的趋势下，以及金税三期严格监管下，可用于操作市场的空间越来越小，医药代表转型迫在眉睫。

2.注重市场准入。新版医保目录遴选规则更重视药品的性价比，即药物经济学和确切的疗效。现实是大部分医药工业以处方药招商为主，销售部门以省区招商经理为主要组成部分，市场部相对比较弱，更不用说医学部、政府事务部。

3.增加产品销售渠道，降低销售费用占比。2019年上半年，上市药企销售费用公布，从费用占比来看，有的企业高达59%，有的企业占比不到10%，这除了和公司性质有关外（工业企业高一点，商业企业低一点），销售渠道结构也是一个很大的因素。以处方药院内销售为主的企业，因为销售渠道单一，所以占比高。OTC或普药销售企业因为这一块销售费用比较低，整体上拉低了销售费用占比。

4.拓展销售渠道，保证院内损失的销售额。虽然是国家集采，有销量的保证，但是因为降价幅度较大，很多企业参加集采的品种，量上去了，但销售额下来了。通过拓展OTC和DTP渠道，以及诊所、民营医院等非公立医疗终端，可助力销售额增长，确保完成全年销售指标。

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