8月31日，国家医保局正式印发《关于完善“互联网+”医疗服务价格和医保支付政策的指导意见》（下简称《指导意见》），目的是通过合理确定并动态调整价格、医保支付政策，支持“互联网+”在实现优质医疗资源跨区域流动、促进医疗服务降本增效和公平可及、改善患者就医体验、重构医疗市场竞争关系等方面发挥积极作用。

打开院外业务的窗

《指导意见》的主要内容包括：

一是总体要求，主要是坚持“深化‘放管服’、分类管理、鼓励创新、线上线下协调发展”的原则，主动适应“互联网+”等新业态发展，支持“互联网+”发挥积极作用。

二是项目政策，明确非营利性医疗机构开展的“互联网+”医疗服务，按项目管理；营利性医疗机构可自行设立医疗服务价格项目。

三是价格机制，对于公立医疗机构提供“互联网+”医疗服务，主要由医疗保障部门对项目收费标准的上限给予指导；非公立医疗机构价格实行市场调节。

四是医保支付政策，明确对线上线下项目实行平等的支付政策，并要求各地根据新业态特点，完善总额控制、支付方式、协议管理以及结算流程等。

在先问诊产生处方后，特别是慢病医保支付问题怎么解决，成为制约互联网医院发展的主要障碍。因为医保支付问题解决不了，线上业务会受到很大的制约，医疗机构的“互联网+”政策就会成为一纸空文，不能落地。

近期不断出台一系列文件，如国家集采单位扩大，新医保目录结构性调整、多种抗生素限制适用范围，等级医院西医的中成药处方权限制方案落地等。平心而论，这些政策剑指控费、降价，不断打压药品厂家和代理商在院内的操作空间，院内的门一扇一扇关闭。

医保局文件只是从国家层面出的指导性意见，而且是在医保支付方面配套卫计委互联网医院规划针对性出的文件，具体实施细则还有待各地医保局具体文件落地，但是对广大处方药院内销售为主的厂家和代理商而言，这是给院内业务拓展打开了一扇窗。同时，有了医保局的支持，“互联网+医疗”的政策才能充分、快速、全面落地、生根、发芽。

泛DTP控销业务增长

医保局文件落地后，将给现有的泛DTP控销业务带来巨大影响。

首先，有利于加速医药分开。在“互联网+”浪潮下，解决网上诊疗、拿药的医保支付问题， 患者不但可以在院内药房拿药，也可以在院外有医保资质的药房拿药，或是在家里等待快递公司送药上门。院内药房将不再是患者拿药的唯一途径或主要途径。公立医院早就开始执行“零加成”和“药占比”考核，线上医保支付执行后，将大力缓解医院“药占比”的管理压力。

其次，有利于激发DTP药房业务快速增长和扩大。患者首诊在院内，医生第一次处方就可以不在院内药房拿药，更不用说第二次、第三次以及以后的第N次拿药。在医保支付加持下，从患者方便性考虑，以及DTP药房专业为患者提供慢病管理和药事服务等增值服务价值得以体现，患者更倾向于在院外拿药。随着业务量激增，医院周边实体药房的销售额会快速扩大，越来越多的药房向专业DTP药房转型，也从侧面促进药店两极分化和专业性提高。

再次，有利于厂家专业做院内推广。无论规模大小，公立医院普遍存在处方外流现象，以笔者多年操盘DTP业务的经验看，处方外流对很多做院内市场的厂家来说，还是鸡肋，食之无味，弃之可惜。很大一个原因就是院外医保不报销，患者没有积极性。“药占比”监管严的时候，拿院外药房做备胎，一旦院内监管放宽，立即回归院内，为了业绩，厂家乐此不疲地玩猫鼠游戏。当然，在解决在线问诊医保支付的前提下，厂家更倾向于患者在院外拿药。

院内外业务齐头并进

新形势下，厂家和代理商应该怎么做？笔者有三条建议：

首先，调整销售模式，以“院内为主”调整为“院内院外齐头并进”。2005-2015年间，随着公立等级医院快速发展，很多院内推广为主的厂家和代理迎来了产品在院内发展的十年黄金期，也积累了院内业务拓展的丰富经验。但是在大环境巨变的今天，如果还沉浸在以前的营销模式不能自拔，则犯了经验主义错误，后果不堪设想。做业务一定要“取势、明道、优术”，顺势而为方能立于不败之地。

接着，组建院内外队伍，院内以学术推广为主，销售业务放在院外。以院内为主要销售模式的厂家，把产品学术推广、销售指标全部压在院内销售队伍，最大的风险就是不合规。在“两票制”政策下，给财务带来巨大的工作压力和风险隐患。处方药销售应该回归本质，院内和医生沟通产品和项目的工作让市场部去完成。院外销售队伍主要提供服务，为药店、店员和患者服务。

最后，调整品种结构和各项管理制度。不是所有品种都适合做院外市场，还要看政策导向，比如医保报销的慢病品种、客单价比较高的慢病品种等就适合做院外市场。同时院外的销售通路和结款方式和院内不同，院外产品政策怎么定，团队怎么建，商业怎么选，点位怎么谈，药店用哪个，患者、店员如何维护，这些细节问题都要一一考虑。

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