知名械企如何攻城拔寨

在中国医疗器械行业有80%以上的销售人员在推销产品，随着行业政策影响和市场竞争白热化，推销的效果越来越差，整体解决方案已成为知名医疗器械生产企业攻城拔寨的营销利器。

罗氏诊断早在2013年就推出CCM实验室自动化整体解决方案，除罗氏外，包括美敦力、强生、GE、贝克曼、飞利浦、佳能医疗、山东威高、深圳迈瑞、三诺生物、中生北控、瑞琦科技、苏州林华、正海生物，以及做真空采血管的阳普医疗也推出整体解决方案。

患者的痛点、医院临床层面和市场上存在的痛点就是企业的机会，就是医学技术发展的趋势。在医疗器械领域每十年出现的一次技术革命如X光机领域先后经历几个阶段，如1985年影像增强器的出现；1995年的CR；2005年的DR；2015年的动态等。中华医学会检验分会主任委员丛玉隆教授指出，医学检验领域由以前的手工到半自动、全自动，再到现在的流水线，以及未来的智能化无人实验室……笔者认为这些都是为了解决市场上的痛点而引发的技术迭代和升级，而医疗器械整体解决方案就是为解决痛点而生，整体解决方案已经成为医疗器械行业的发展趋势，医疗器械项目整体解决方案可分为疾病整体解决方案、科室整体解决方案和项目整体解决方案。

疾病整体解决方案

代表企业： 乐普医疗-心血管病整体解决方案

乐普医疗是目前唯一打通医疗器械、药品、医疗服务以及新型医疗业态全产业链产品和服务的供应商。

乐普医疗由心脏支架起家，2018年实现营业收入63.56亿元,2017年实现营业收入达45亿，以24%的市场占有率成为中国心脏支架龙头企业，整合资本的力量先后收购天地和协（导管、导丝、鞘管等配套器械或介入配件）、上海形状（先心介入封堵器）；并购卫金帆医学，获取血管造影技术；并购北京思达，获取心脏瓣膜技术；并购秦明医学获取双腔起搏器业务；收购新帅克60%股权、海合天及新东港……通过30余次并购完善心血管全产业链。

2014年开始，以乐普集团网络医院平台辐射全国主要省区战略合作医院、乐普心血管病专科医院、市县的基层医院。多级远程医疗服务体系、远程心电实时监测医疗服务体系，实现网络医院高端医疗资源对于全国远程医疗服务覆盖，构建以终端客户为核心的心血管健康大数据平台和线上线下的服务网络体系。乐普医疗是第一个走向市县医院的企业，目前已与全国28个省220家市县医院签约合作心血管介入医疗中心，其中已经运营160多家市县医院合作心血管介入医疗中心。

科室整体解决方案

代表企业： 罗氏诊断-CCM实验室自动化解决方案

面对患者对于检测结果准确、快速要求的不断提高，自动化成为众多医院实验室发展的重要趋势。罗氏诊断CCM实验室自动化解决方案，能优化检验工作流程管理, 实现实验室最大效益。其解决方案通过轨道将样本前处理、处理以及后处理相连接，使样品前后处理的整个过程实现全面自动化，将之前人工操作的18个步骤简化至5步，使整个检验工作流程更规范、更科学。

要做好医技科室项目整体解决方案，关键在于能否整合硬件、软件和服务三位一体的系统。罗氏诊断除提供仪器硬件外，同时向用户提供实验室信息处理的服务实验室中间体软件(Lab Middleware)， 近年来被越来越多的临床实验室人员所认识和接受，并运用在实际工作中。它为多种技术或系统实现资源共享，连接实验室仪器和实验室信息系统(LIS) ，并在二者之间实现信息的交互和传输,进一步补充和增强US的功能,帮助实验室提升智能化管理。

罗氏诊断的COBAS-IT3000不是为了取代LIS，而是通过与LIS的有机结合，对LIS进行补充和延伸，更全面地满足不同实验室优化与发展的需求。

项目整体解决方案

代表企业： 深圳尚荣-现代化医院建设整体解决方案

深圳市尚荣医疗股份有限公司2018年实现营业总收入16.3亿元,2017年营业收入则达20亿元。深圳尚荣抓住医院新建、改建、扩建的发展机遇，将企业迅速做大。深圳尚荣提供的是现代化医院建设整体解决方案，具体包括医院整体建设、医疗器械产销、医院后勤管理服务和医院投资管理四大业务板块。先后承建黑龙江省双鸭山市人民医院整体项目，鹤山市人民医院新院区建设项目，独山县人民医院整体迁建项目，秦皇岛市第二医院投资迁建项目，独山县人民医院整体迁建等项目，单个合同项目总额在1.3亿~9亿元之间。

深圳尚荣自深圳证券交易所上市五年来，借助独特的买方信贷业务模式和外延并购（先后收购广东尚荣、普尔德医疗等公司），目前公司主营业务发展迅速， 经营业绩逐年攀升。

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