质优价低、专业服务是谈判筹码

药品带量采购为耗材集采带来哪些启示？

随着医疗水平的提升，器械耗材的应用在不断扩大，病人相关医疗费用支出随之增长，国家医保支出也在扩大。如何更好地管理耗材的应用，应该说药品的带量采购政策提供了很好的启发。今年以来，全国有超过五个省市都开始了耗材带量采购工作。

多省市耗材带量采购开启竞价

地标：江苏南通市

限高议价、非全系列产品成交

7月22日，南通市医保局发布《南通市医用耗材集中带量采购价格谈判公告》（简称公告》），公布了参与本轮南通市两大类高值耗材带量采购谈判降价的72家企业名单：其中止血材料类42家，包括美敦力、强生、巴德、威高等；髓内钉类32家，包括强生、史赛克、施乐辉等（见表1、2）。根据南通市医用耗材集中带量采购价格谈判工作安排，定于7月27日、7月28日开展止血材料和髓内钉两类品种现场价格谈判工作。

根据相关资料和报道显示，南通市要以全市所有公立医疗机构上一年度髓内钉总采购量的60%、止血材料总采购量的70%，作为中选产品的约定采购量，与企业进行“以量换价”、谈判降价。此外，《须知》还明确了此次价格谈判的中标规则：按照限高议价、非全系列产品成交的原则，由专家与企业进行现场价格谈判。

地标：山东省烟台市、青岛市

“三统一”，即统一耗材、统一市场、统一价格

7月4日，山东省烟台市、青岛市医保局都发布了《关于成立市公立医疗机构药品和医用耗材采购联合体的通知》。通知中提到，烟台市所有参加网上耗材采购的公立医疗机构，都必须全部参与耗材采购联合体。联合体首要任务就是发挥集中批量采购市场规模优势，推动实现带量采购，逐步形成全市药品和医用耗材统一市场、统一价格，并且通过规范化和规模化的采购，降低药品和医用耗材虚高价格。

值得注意的是，青岛和烟台两市都明确此次参与带量采购的医用耗材主要是临床用量大、价格差异大、群众密切关注的医用耗材。具体品种范围将以后期公布名单为准。

在这里可以发现，“两市文件”中的“三统一”，即统一耗材、统一市场、统一价格，反映了政府对耗材管理的核心思路，通过统一管理，来降低价格、减少支出，特别是那些用量大和价格差异大的品种。通过这样的政策，我们会发现山东省政府和相关的市政府对耗材应用进行有效管理的决心。

地标：浙江宁波市

“限价要求”“价格谈判”和“工作小组审核拟成交数据”“同一产品的成交价格相差一般不超过5%”

当然，对于耗材的管控并不是刚刚才出现，其实在前几年，宁波市就曾对高值耗材的应用进行过大刀阔斧的改革，核心也是通过带量采购来降低高值耗材的价格。通过在4年里分五批对18大类、1436种医用耗材产品进行集中采购，平均降幅达到了43.15%。可以看到，宁波规则下体现质量要求的是“资质入围”和“专家品牌遴选”，体现价格要求的是“限价要求”“价格谈判”和“工作小组审核拟成交数据”，产品尽量选用可替代的低价位产品。我们认为其中“同一产品的成交价格相差一般不超过5%”这一原则相当于要求不同械企的产品之间联动降价，力度较大。

但是，从最终的招标结果来看，由于宁波耗材市场相对规模太小，宁波卫计委方面也承认存在一些供应商为了维持在其他地方的高价布局，宁可放弃宁波市场的情况。

策略：采购成功的三个要素

因此，总结以往的经验，有关部门在强调规则的同时，以更大的市场作为保证，从而能够和企业更好地达成一致，起到带量的作用。

从药品带量采购的效果看，要确保最后的成功关键在于三个环节，即企业按时保质完成产品的生产；医疗机构能够完成带量采购产品的应用而不去设置任何的限制；医保部门按照承诺支付费用,这是关键的三要素。同样的道理，耗材的带量采购，除却产品本身可能具备的一些特点，依然是要符合厂家、医院和医保部门相互配合的三要素。

最近新政策连续出台，笔者认为第二批药品带量采购会在不久后出台，这充分说明了这一政策的成功，以及国家对于医改的决心。那么对器械耗材而言，与药品保持联动将会是顺理成章的事，何况几年前已经有越来越多的地区开始了相关的工作。

应对：企业胜出砝码

那么作为耗材的厂家，又该如何去应对？应从以下三个方面着手：一是随时关注国家政策，充分解读各个地方的政策实施与后续安排；二是从经营的角度，充分分析自身的市场规模和生产成本，测算出自身可以接受的价格；三是组建应对部门，随时应对新的政策要求，各个部门联动，老总挂帅，以最快的速度，确保把握住市场中的先机。

总而言之，作为优质的器械耗材医疗企业，如果能在谈判中做到质优价低，同时确保有效的医生沟通和专家的服务，以专业化教育和学术推广为营销手段，就能够在耗材带量采购的竞标中，获得更多的胜出砝码。

结语>>

医疗器械整体解决方案的实施会造成对其他竞争对手难以与之抗衡的杀伤力，有利于在激烈市场竞争中建立核心竞争优势，并成为本领域的霸主。

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