税务核查结果将至 资金链不该成为生命线

77家医药企业穿透式税务核查结果即将公布，相信是很多业内人士近期的关注重点。7月15日，国税总局武汉稽查局公布湖北地区稽查“虚开发票”处罚决定，多家知名药企榜上有名……看来，资金链问题将成为部分企业今后一段时间最大的难题。

票款真实性博弈

经济基础决定上层建筑，在经济世界，资金链是关键，很多企业阴沟里翻船多源于断裂的资金链。

代理制模式下，资金链更是药企和代理商的生命线。“两票制”前，代理商通过底价进货，上游生产企业见钱发货，一手交钱，一手发货，票账货款一致，倒也相安无事。“两票制”施行以来，高价货款蜂拥进入上游企业，要么高打高返，要么佣金返款，代理商的生命线被上游生产企业牢牢锁住，返款快慢成为上下游之间掌控命运之门的大手。掐紧还是松手，决定着明天和意外哪一个最先降临。

一段时间以来，曾经亲密合作的药企和代理商冲突迭起。有的不能按照协议准时返款，周期被无限拖延；有的返款时手续繁琐、波折不断；更有甚者，药企明明手里有大把现金流，就是返不出款，或者说，不敢返款。代理商叫苦连天。

之所以产生这样的难题，是款、票与真实性之间出现博弈。公对公打款，凭借的是发票作为依据，发票又是缴税和业务的凭据。没有真实的业务发生，即便缴纳各种税赋，仍属于“虚开增值税发票”，后果大家心知肚明。所以，代理商敢开票并不代表着药企就敢见票打款。财政部对77家知名药企进行穿透式专项检查，正是打中了这个七寸。

转型势在必行

在日趋收紧的政策法规驱使下，药品生产企业不得不考虑两个涉及未来生死存亡的关键问题。第一个问题是，销售渠道是建立自营队伍，还是继续借助代理商？自营或招商，各有利弊，不再赘述，归根结底是为了保证上游企业主体的管控权和降低风险。

从资金链这个经济基础的角度来说，上游企业既然已经掌握代理商的生死命脉，“不好管控、不听指挥”从何而言？结论只能是：上游企业不会管控、不懂得如何管控。君不见，历来厂商合作都有许多成功典范。只要上游企业清晰规划：运营怎么做？盈利怎么赚？分工怎么设？利益怎么分？管控是一件很困难的事情吗？

如果说自营是为了降低财税风险，那可真是南辕北辙。根本的问题在于业务真实性，而这并非取决于招商或自营。一家药企一个销售代表一年差旅费高达18万元，能否解释清楚这些费用如何发生？自营，恰恰把所有的财税风险集中在企业内部。反观代理制模式，却是最好的风险分担、各自为营的“防火墙”设置。

第二个问题是，销售模式是转型学术推广还是一如既往？不得不说，资金链最后的流出渠道如果是为了现金流，是为了变现，既不合法也不合规，这种营销模式一定不会长远，因此，转型势在必行。

当前，药企处于进退两难的境地，不敢转型也不知道怎么转型。顶层设计，自己都稀里糊涂，却要求代理商不违法、不违规，不啻于掩耳盗铃。改变不可能在一两天内完成，同样，学术推广体系建立也是自上而下地贯彻、自下而上落实的艰难过程。另开蹊径总比墨守成规更符合当代的发展。

代理制并不是想象的那样万恶不赦，自营模式也不见得尽善尽美。解决根本问题的钥匙还在生产企业手中，不要眼睛紧紧盯着资金链这把暂时打不开的锁而因噎废食。

附加价值为生命线

资金链与真实业务之间的冲突是现阶段暂时的过渡，随着时间的推移，新业态必然在这种冲突和矛盾中碰撞出新的出路。那么，资金链将对业态发展产生哪些重要的指导作用？

资源倾斜到哪里，资金倾注到哪里，哪里就会成为焦点得以快速发展。以往的医药行业“产品为王”，手握一个好产品，走遍天下都不怕，所谓的成功、所谓的成长，无非更多享用了时代的红利。所以，资金链更多关注准入门槛和飞速增长。

随着医保资金趋紧、产品同质化竞争不断加剧，产品附加的服务功能将是资金追捧的下一个热点。这就对药企的品牌意识、管理能力、团队协作、部门配合、销售团队的专业水准提出了更高的行业要求，在红利消退、能力上涨的时代，资金链更多关注服务水平和管理能力。

未来的医药行业，集中度不断聚焦，服务水准也得以进一步跨越，回归药品本身解决病痛的价值时代才会真正来临。此时，药品的自带属性会逐渐淡化，药品带来的临床益处和整体解决方案将更加突出，资金链更多关注真实世界研究依据和患者生命质量提升。

产品营销能力、服务附加能力、临床解决能力将是医药行业未来发展的不同阶段形态，期间，几种力量会不断转化和促进，呈螺旋式上升和发展。

代理商也会结合自身的优势资源不断适应和改进，在医药产业链中发挥不可取代的重要作用。希望有一天，药企和代理商都不再将资金链视为自己的生命线，而是将自身的专业能力发挥得淋漓尽致，将审视本身的附加价值作为生命线，期盼这一天早日来临。

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