“两票制”深入推进

地方商业配送路在何方

“两票制”实施以来，对医药商业配送行业影响如何？最近，笔者在四川多地走访，与医药行业人士交流，梳理出四川省医药商业配送情况。

目前，川内地市州的主要商业配送市场主要由国药、科伦等大型商业公司占据，其中，国药占据主要市场空间。据四川药械资讯平台统计，截至2017年3月10日，川内拥有GSP认证的医药商业公司共有916家，其中，各地市州共有554家。

“两票制”以前，川内各地市州的医药商业流通市场主要被地方性中小规模医药公司占据。随着“两票制”深入推进，曾经的“地头蛇”正悄然退出市场竞争，取而代之的是国药、人福、科伦、鹭燕这类实力强劲、资源覆盖面广的大型医药商业企业，地方商业配送企业路在何方？

地方商业主动放弃

在“两票制”影响下，纯销和调拨业务两极分化，纯销业务快速增长，调拨业务急速下降。此模式下，依靠调拨业务生存的地方性商业公司受到严重暴击。此外，纯销业务需要更多的资金周转，地方性商业公司的资金压力剧增。

在此情况下，绝大部分地方商业公司不得不主动退出市场。其中，拥有较强上游工业品种资源和下游渠道优势的地方商业公司将迎来并购整合机遇，而大多数实力相对薄弱的地方商业公司只能主动放弃，谋求新的出路。

大型商业公司原来受地方保护主义和各方利益博弈等多方面影响，想要进入地方市场难度较大。“两票制”后，地方商业公司主动退出，无异于给外来大型商业公司送了一记漂亮的助攻。

另外，在处方外流、医联体、医共体等医改政策推动下，基层医疗市场越来越受到各大药企的重视。医疗资源、患者下沉，药企需要把渠道深入基层市场，也加速了大型医药商业公司在这一市场的布局。

强龙压倒地头蛇

国药控股作为国内最大的医药商业流通企业，近年来，在四川区域持续发力，通过兼并重组的外延式增长和积极开发终端市场的内生式增长方式，大幅提升在目标区域的市场渗透率和占有率，拓展销售网络的广度与深度，先后在宜宾、达州、内江、乐山并购了4家地方性医药公司，总投资6930万元。

除了兼并重组地方性医药商业公司，国药控股也通过整合地市级网络，与当地的自然人、法人共同组建控股子公司，或自己成立子公司、分公司、直配的形式，扩大四川区域的销售网络覆盖。

实际上，国药控股在四川商业市场的争夺和并购重组，只是全国医药商业竞争格局的冰山一角。伴随着“两票制”多点开花，全国范围内“大鱼吃小鱼”的现象将越来越普遍，医药商业流通行业加速洗牌，行业即将进入全新时代，“强龙压不倒地头蛇”的情形已成为历史。

“两票制”只是起点

“两票制”的推行，加速了大型医药流通企业收购的步伐，将倒逼中小型企业向大型企业靠拢，通过重组兼并等方式，大大提升药品配送的集中度。

以“两票制”最先落地的福建省为例，“两票制”实施后，福建省药品配送商大幅减少。有数据显示，福建省2012年药品配送商达176家，而据福建省药品集中采购网最新数据，2016年配送商仅40家左右，近80%企业消失。

“两票制”对行业的冲击虽然很残酷，但相对国家带量采购来说，这只是行业洗牌的开始。在“4+7”带量采购中，多个试点城市对中选药企的配送企业选用做了明确要求：上海、辽宁均为独家配送，深圳可选择不超过3家(含3家)的企业配送。此外，上海、辽宁、西安鼓励由生产企业直接进行配送；深圳、辽宁对配送企业提出明确要求，要保证12小时内响应，24小时内配送到位，配送时货票同行，开单独发票，提供药检报告书等。

随着带量采购联动范围扩大，实力薄弱的地方性商业配送公司将直接出局，剩下的只有资金实力雄厚、下游渠道资源丰富的大型商业配送公司。有业内人士预测，未来各省或将最终形成“3（国药、华润、上药）+1（九州通）+N（各省份区域龙头）”的新商业格局。

非合规企业加速出局

6-7月，财政部开展医药行业会计信息质量检查工作。根据文件内容，为核实医药企业销售费用的真实性、合规性，对医药企业销售环节开展穿透式监管，延伸检查关联方企业和相关销售、代理、广告、咨询等机构，必要时可延伸检查医疗机构。

长期以来，我国药品流通领域存在着流通链条过长、流通秩序较为混乱、挂靠经营、过票洗钱、买空卖空、带金销售（销售提成）等问题。药品从生产到终端层层代理、层层转销，常常历经多个流通环节。流通环节中，大量过票公司层层开票，导致医药行业成为虚开的重灾区，也成为税务稽查的重点行业。

随着监管力度，尤其是票据查处力度加强，部分非规范性企业将加速退出市场，整个行业在集中度逐步提升的同时，运作将越来越合规。

转型迫在眉睫

行业变革的冲击已不可阻挡，地方性医药商业公司目前只有三条路可走：要么被大型商业公司兼并重组，要么通过转型谋求新的出路，要么申请歇业或者停业。

能够被大型商业公司兼并重组的企业毕竟是少数，对大多数企业而言，不被淘汰就得转型。笔者认为，传统地方性商业配送公司可从原来的经销型向服务型转型，主要有以下三种路径：

1.转变成单纯的营销推广公司，借助良好的地缘优势及当地的政府关系、医院关系，承接区域总代在终端市场的院内、院外营销推广工作。

2.转战大健康产业，把产品线从疾病治疗变换为疾病预防、保健养生、护肤美容等领域。

3.转战其他领域，如开设诊所、中医馆等。门诊、中医馆等医疗服务领域，投资回报周期长，需要专业经营人才和专业医疗人才，尤其优秀医生是稀缺资源，这些都不是医药商业的强项，需要更多的投入。

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县域医共体政策

为商业公司带来新机会

近期，县域医共体相关主题的研讨会和公开课中，总会出现商业公司朋友的身影，也有不少商业公司购买县域医共体研究报告。商业公司之所以想要了解县域医共体政策趋势，不外乎两个原因：一是了解医共体对县级医院的影响，会否带来新需求和新项目；二是预测医共体对基层医疗配送的影响。

让县级医院少走弯路

首先，不是所有县级医院都愿意参与医共体。一部分县级医院只想发展自己的医院，扩大规模，增加诊疗服务量，学科建设，二甲升三级，三乙升三甲。还有一部分县级医院只是政府要求做就做，政府不要求就原地待命。当然，还有一部分县级医院想做医共体，而且想做成、做好，只有这部分县级医院才有新需求和新机会。

想把县域医共体做成，先要得到政府的支持，不只是卫健部门，还需要县市政府领导下决心。做好县域医共体，县级医院管理者要付出很大的努力。

当下，县级医院院长都想了解过来人的经验，比如天长、尤溪等地的实践经验，愿意参加医共体经验分享会。但是，二、三十分钟的分享报告，无法还原医共体的建设过程，更需要详细了解医共体建设过程中可能遇到哪些困难，如何克服。

医共体建设存在两大困难：一是如何尽快提升自己的诊疗能力，减少县域患者外转？二是提升基层医疗诊疗能力的效果会有时滞，如何解决骨干医生带教基层动力不足、时间精力不够的问题？

应对这两大困难，不但需要费用投入，还需要智力投入，为县级医院想办法，寻求更优的路径。我们发现，很多县域医共体走了弯路，商业公司可以帮助县级医院少走弯路，走适合自己的发展之路。

解决费用来源问题

帮助县域医共体良性运营的项目当然少不了费用投入，商业公司比药企更容易解决费用来源问题。商业公司可以从配送利润中拿出一部分费用帮助县级医院发展，如果项目投入超出自己现有的预算，还可以通过代理分销药品的利润平衡投入。

过去，商业公司通过二次议价和药房托管，帮助县级医院向药企寻求医院运营发展的资金支持。现在，商业公司可以做得更多，例如组织有意向的药企，共同完成帮助医共体可持续运营的项目。有些药企希望向合规的项目营销转型，但由于产品销量小，费用不足以支撑项目，同时一线销售人员能力也不足以策划、谈成项目，就可以由商业公司统一策划和组织实施。

至于医共体形成后，如何选择基层医疗的配送机构，笔者也很难预测。浙江全省医共体取消基层医疗机构的采购计划和支付权，对基层药品配送会有非常大的影响，尚不确定其他省份会不会跟进，只能说这是趋势。商业公司如果通过医共体项目与县级医院深度合作，如果将来统一基层医疗机构配送，当然会处于有利的位置。

“两票制”对商业配送的市场格局产生了很大影响，县域医共体政策给商业公司带来了机会，但是把握这个机会并不容易，也是重大挑战。（刘峻）

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