白云山销售公司

“目前‘1+4’的营销整合达到了预期效果，平稳高效，符合预期。”在广州白云山医药销售有限公司（下称“白云山销售公司”）即将迈进4周年之际，广州医药集团有限公司大南药板块副总监、广州白云山医药销售有限公司党委书记、董事长裴泽建对当前的进度颇为满意。

从销售数据看，也验证了整合促进了企业发展的观点：2018年白云山销售公司全年销售收入43.5亿元，同比增长超过30%。

整合大方向不动摇

据了解，作为广药集团“1+N”营销一体化整合平台，白云山销售公司现已整合白云山制药总厂、光华、敬修堂和明兴的药品销售业务进行一体化运营。

早些时候，广药集团党委书记、董事长李楚源对白云山销售公司进行调研时强调，“1+4”营销整合是集团发展的重大战略决策，是适应激烈残酷市场竞争的必然选择。在推进“1+4”营销整合的过程中肯定会遇到很多困惑和困难，要有战略思维和定力。“营销整合是集团的战略发展方向，要统一思想凝聚共识，不能动摇，共同完善营销整合，为今后‘1+N’营销整合打好基础。”

实际上，从2015年成立之初，白云山销售公司便被广药集团寄以厚望——希望其能整合营销资源、创新经营模式、提升运营质量，发挥整合优势，不断完善市场营销网络和管理体系，以更专业化的优质服务不断满足客户需求。

对于当时集团采取把相关生产企业销售团队剥离合并，单独成立销售公司的决定，裴泽建认为与广药集团内部资源整合的大背景息息相关。

据回忆，广药集团自2014年成功进行药材采购资源整合之后，就在着手准备营销资源整合和生产资源整合。由于药品经营需要GSP认证，2015年广药集团得到了主管部门的认可，取得药品GSP证书，于2015年3月11日注册成立白云山销售公司，广药集团把白云山制药总厂、白云山光华制药和白云山敬修堂药业三家企业的销售业务剥离到新成立的白云山销售公司，通过各企业的营销资源合并重组，优势互补，减少办事处重建，降低营销成本，提升经营效率和质量，扩大市场份额。2018年10月，白云山明兴制药的营销业务也正式并入白云山销售公司，自此形成了广药集团“1+4”营销整合平台。

目前，白云山销售公司已在全国各地建立了119个办事处（除了西藏和台湾地区外），拥有专业营销团队2000余人，与超过1400家商业建立了合作关系，市场网络覆盖全国各地。2017年开启在电商销售领域的新蓝海，实现线上线下“双拳出击”，营销专业化水平稳步提升。

深度洽谈会持续推进

整合促创新一直都是白云山销售公司4年来持续关注的重点。依托广药集团强大的研发、生产、营销优势，白云山销售公司不断擦亮“白云山”“抗之霸”“禾穗牌”“敬修堂”“园田牌”“明兴”等六大商标，拥有抗ED药物、抗生素系列、特色中成药、纯中药现代制剂等超300个品种。旗下巨星产品，如白云山金戈、小柴胡、清开灵、清热消炎宁等群星荟萃。

从2017年5月开始，白云山销售公司在全国各省启动了“品牌·发展·共赢”连锁深度洽谈会，使白云山销售公司与各省主流连锁形成利益共同体。截止目前，已经召开此类会议12场，新开发连锁客户百余家。

在裴泽建看来，近年推出的医改政策繁多，顺应好了对企业是机会，顺应不好对企业就是风险。但万变不离其宗，最终的趋势是处方外流（DTP药房升值），医药分开加快，药品重心下移，药店连锁化，连锁品牌化，医药+互联网加快融合，诊所业务扩大。行业集中度会增加。作为医药工业的营销整合平台——白云山销售公司近几年正在提前布局，顺应市场的变化趋势：一是加强与主流连锁药店构建利益共同体；二是组建第三终端部，加快诊所和社区医院市场的开发。

白云山销售公司还通过创新宣传方式扩大品牌影响力，近几年通过举办“传承好家风、传承好古方”等活动大量开展线上线下互动，激活潜在客户和市场，进一步提升品牌的知名度和美誉度。

裴泽建表示，未来白云山销售公司将继续发挥营销整合优势，坚持“强强联手、抱团取暖、共赢发展”的创新理念，与各大连锁、商业、电商打造利益共同体，为广大老百姓提供更优质的产品和服务，为广药集团冲刺世界500强，打造世界一流企业再立新功。

风控增效让企业走得更稳

当前国内外经济形势严峻复杂，医药政策频出，市场监管越来越严，要让营销整合平台发展好，就要坚持“稳中求进，顺势而为”的发展理念。2018年白云山销售公司抓住年初流感旺季有利时机积极抢占市场，实现小柴胡系列、各种抗生素系列、速效等感冒药增长超预期，产销两旺；通过完成产品提价创利工程，在上半年对70个品种92个品规上调供货价，化解了企业成本上涨压力；通过加强与连锁合作，实现连锁增量明显，合作基础进一步夯实。2018年实现销售公司收入43.5亿元，同步增长超过30%。

裴泽建认为，四家企业的营销团队整合在一起，必须要加强企业文化建设，只有用共同的价值观、趋同的企业愿景，才能凝聚人心和管理团队。

相信年满4周岁的白云山销售公司将以“激情、活力、理性、从容、向上、向善、奉献、乐施”十六字“精神利是”为指导，稳中求进、顺势而为，探索市场形势，创新营销方法，争创优异的成绩，为把销售公司打造成为卓越的营销平台不懈努力，为广药集团后千亿时代的发展贡献更大力量。

对话高管<<<

裴泽建：路走对了就不怕遥远

广州医药集团有限公司大南药板块副总监、广州白云山医药销售有限公司党委书记、董事长 裴泽建

“2019年是稳中有变的一年，但从长远来看，中国医药市场依然是机遇大于挑战。”广州医药集团有限公司大南药板块副总监、广州白云山医药销售有限公司党委书记、董事长裴泽建日前谈及对未来发展的预期时如是说。

在裴泽建看来，企业发展过程中选对发展方向非常重要。作为广药集团营销整合平台的掌舵人，无论是对内部的座谈或是在外部演讲，他都经常强调“共赢”的理念，“白云山销售公司的使命就是充分发挥整合优势，用整合资源为广药各工业企业尽快拓展市场，降低成本，提高效率。”

善于平衡多方关系，及时解决各种问题的裴泽建如今也在为将公司打造成广药集团卓越的医药营销整合平台而努力奔跑、创新追梦。

定位决定位置

问：推进“1+N”营销整合可以说是广药集团发展的重大战略决策。您认为，类似的综合性医药集团内部的营销整合最大的难点是什么？白云山销售公司又是如何跨越的？　　

裴泽建：难点应该是如何设计好营销整合平台和工业各自的定位，并建立好配套的体制机制。这一方面需要集团的高度重视，成立相关协调领导小组，定期汇总整合中出现的问题并及时解决。同时，参与整合的企业要统一思想认识，坚持整体利益最大化，进行专业化分工。此外，不断总结经验，解决磨合中存在的问题，边整合，边发现问题、边解决问题，整合过程就是一个不断磨合、不断发展的过程。

目前，白云山销售公司的营销整合工作进入健康快速发展轨道，营销整合总体评估平稳高效，符合预期。今年我们实施了“136”发展思路：“1”是一个目标：完成集团下达的销售任务；“3”是三条路径：风控增效、创新聚焦、严管厚爱；“6”是六项重点工作：一是持续推进巨星产品计划。二是加强与区域主流连锁的合作，扩面和提高亩产并举。三是大力推进诊所控销增量业务。四是继续探索和完善“1+4”营销深度整合模式，让整合工作发挥优势。五是继续推进“人才强企”战略。六是加强企业文化建设，推动经济高质量发展。

问：据了解，目前销售公司已形成四个业务版块部门分工明确、协调并进模式。请问作为掌舵人，您是如何协调不同企业产品线形成合力的？　　

裴泽建：我们从2017年10月起已实现内部架构的整合，把以前按原有工业分类的部门改为按照业务类型进行整合，整合组建了医院产品、处方药、OTC产品和电商运营中心四个营销中心，将各工业的总代理业务合并为一个总代理部，由于明兴营销中心并入销售公司较晚，其业务仍未并入相应业务板块。今年又针对诊所业务新组建了第三终端部。我们通过资源整合，以强带弱，优势互补，最终形成综合实力的提升，从而提高整体市场竞争力。

打造个性化渠道管理方案

问：渠道管理一直都是医药销售的难点，在当前线上线下互联互动的大环境下，白云山销售公司是如何进行有效管理的？实现有序营销的难点在哪里？

裴泽建：对我们来说，线下业务是传统业务，是存量业务；线上业务是增量拓展业务，两种兼有。线下为主，线上业务主要聚焦在B2C业务类型，O2O业务也在有序开展，对B2B业务持审慎态度。

有序营销的难点就是价格体系的设计和管控，核心是打造利益共同体并进行有效监管。在药店连锁化、连锁品牌化趋势更加明显的形势下，产品疗效、产品质量及品牌成为获取消费者认可的最终取胜法宝。因此，品牌连锁和品牌工业应当抓住机遇，加强合作，共同应对挑战，真正实现“品牌·共赢·发展”的愿景。 

问：销售离不开渠道的支持，近年药企与连锁巨头开展战略合作的势头持续走强。对白云山销售公司而言，与连锁的合作目前已带来哪些获益？又计划在哪些方面继续加强？　　

裴泽建：近年我们在全国各地陆续开展“品牌·共赢·发展”连锁深度洽谈会，与区域龙头连锁洽谈达成战略合作伙伴关系，经过双方不断努力，产品市场占有率、销量不断攀升。

我们注意到今年“3.15”后的执业药师挂证检查风波、“4+7”带量采购、医院药品零加成、“首诊负责+分级诊疗+双向转诊”、医生多点执业、互联网医院升温、药房分级分类管理、一致性评价和医保支付改革等给行业带来深远影响，现各种组合拳促使医药分开、处方外流、用药重心下移，诊所控销业务将是一片蓝海。

我们公司的医院产品业务也在加快转型，重点拓展连锁和诊所业务。目前新增了连锁专供规格和诊所控销规格，期望形成新的增长点。　　

问：近年B2B电商增长速度颇快，对药企在未开拓的三四线城市的开发有一定的助力。您如何看待现在医药B2B的环境？会考虑进行相应的合作吗？　　

裴泽建：对于营销团队小、渠道网络不够健全、终端网络覆盖不高的企业来说，B2B业务对这类企业的帮助很大，它可以帮助这类企业快速覆盖终端，推动企业快速扩大占有率。但对于我们这种渠道网络健全、推广队伍较大的企业就有利有弊了，有时甚至弊大于利。因为B2B业务没有线下业务的边界，管控不好会严重影响全国渠道价格链打造，影响线下代理商的信心，所以我们对B2B业务持有审慎态度，在可控的前提下有限参与。

2019年，我们的营销重点是保存量和拓展增量并重，为各方的积极应对提供“销售公司方案”。具体而言，是要将营销重点下移，加大跟连锁、诊所的合作，拓展新的业务类型，形成新的增量模式。白云山销售公司依托广药集团的品牌、产品优势，正在成长为广药集团营销整合的优质平台，并将不断致力于为广大客户提供一流产品和一流服务。

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