第三终端代表兼职是一个很普遍的现象。为什么兼职？除了个人因素，品种数量不足和品种结构不合理也是一个重要原因。因此，第三终端操盘手就要规划品种结构。

黄金单品≠独家产品

目前，第三终端产品主要包括黄金单品、独家产品、专科产品和普药产品。

在第三终端，“黄金单品”的概念提得很响。很多厂家标榜自己的产品是黄金单品，甚至有的厂家直接混淆了独家产品和黄金单品的概念。独家产品不一定是黄金单品，黄金单品一般有以下特点：1.产品治疗疾病领域的市场足够大。2.以临床价值为出发点，有立竿见影的效果。3.竞争相对较小，这时独家产品的优势就显现出来了。4.空间相对较大，能够满足利益链各环节的要求。

很多厂家在招商或者产品推介的时候，标榜自己的品种是独家产品。但所有的独家产品都能找到同类竞品，因为终端常用药主要是心脑血管、呼吸系统、骨骼肌肉系统、消化系统、妇儿科以及神经系统疾病药物。而全国药厂有3000多家，批文有3万多张。因此，所谓的独家品种只是相对独家。

按照批文、剂型、规格的不同，独家品种可分为三类：1.批文独家，全国只有一家药厂有一张批文。2.剂型独家，同一个品种，片剂有很多厂家，但颗粒剂只此一家。3.规格独家，不是指包装规格，而是成分规格。比如一个品种，很多厂家的产品含糖，但无糖型只有一家，其他厂家都是1毫克，0.5毫克的品种只有一家。

产品结构四组合

大厂家的销售代表一般不会兼职，因为他们自己的好产品多得卖不过来，根本没精力兼职。小厂家的产品比较单一，拿三五个产品去组建第三终端团队，就算有两个黄金单品，也免不了终端代表兼职现象。操盘手只能想办法多贴牌产品，或者找一些主品的配套副品，才能解决这个问题。那么，如何组合产品，才能使一个团队的产品结构较为合理？笔者提供以下组合供大家参考：

1.一个科室，多种产品。做专科诊所线，可以考虑一个科室、多种产品的思路。比如疼痛专科，围绕疼痛专科的主品可能是药品，再找一个外敷的贴剂，甚至非药品，比如药酒、袋泡茶、保健品。如果配合物理治疗，可以考虑理疗仪、牵引床之类的医疗康复器械。

2.一个科室，多种药品。这是做专科诊所线的另一个思路，特别是内科，需要联合用药，采取三联疗法、五联疗法。在选择产品组合的时候，以所在科室疾病为中心，把这个科室能用的产品全部配齐。比如心脑血管科室，高血压有多重诱发病因，分为原发性和继发性，那就上齐所有治疗高血压的品种。

3.围绕主品，常用普药。基层诊所大部分是全科诊所，用药结构比较复杂。根据诊所规模，300~500个品种才能满足诊所的正常使用。所以，很多控销团队在做几个高毛独家产品的同时，把一些诊所常用普药作为副品，一般十几个主推品种配合几十个副品。跑第三终端，出门都要花费，不能白跑，拜访诊所总要留下点品种。

4.围绕主品，相关副品。上文说的是主品和副品毫无关联，就是迎合诊所产品结构做销售。但是所有的终端都要竞争，在保留自己特色主品的同时，看看竞争对手的主推品种是什么，想办法搞点贴牌当作自己的副品，促销力度大一点卖给诊所。或者围绕主品，找一些有关联的相关副品，比如主品、副品同一个品牌。

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