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连锁药店如何重拾赢利增长点?

发布时间:2019-09-16 14:18:07作者:李蕴明 张松来源:医药经济报

连锁药店如何重拾赢利增长点?

康美中药营销升级创新论坛圆满收官

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7月16日晚,由康美药业主办的康美特约·中药品类营销升级创新论坛在2019全国药店周暨中国医药创新发展大会期间隆重召开。

随着我国医药改革持续深化,连锁药店及中医馆亦迎来全新的竞争形势,如何突破桎梏重拾赢利增长点受到业界高度关注。业界资深专家们在论坛上的思想碰撞,或能给中药产业发展带来些许启发。

盈利模式大解析

连锁药店及中医馆目前存在多个盈利问题,其中以“不注重中药品质”尤为突出。“中药品质无法与化学药相互比较,因为后者能够直接检验。中药品质与价格差距巨大,有些品种外观完好,但在内部隐藏的是重金属、农残超标或有效成分含量低下,品相好并不代表品质亦好。”康美药业中药与智慧药房事业部副总经理李从选首先指出行业当前存在的最大问题。

“要做好中药,不论是连锁药店还是中医馆,改变定位与观念是实现盈利的前提。”在李从选看来,中医馆应以“治未病”、养生保健为主要功能,若以治病为主,则竞争不过医疗资源强大的中医院。“连锁药店和中医馆往往会犯此错误,聘请老中医坐堂欲与中医院试比高,结果却皆为老中医所累,这种策略显然是不正确的。”

清晰的客户群体定位是经营层面不得不考虑的首要问题。李从选认为,家庭客户和亚健康人群是连锁药店和中医馆的两大客户群体。“药店距离居民群众最近,理所应当要为家庭客户群体提供优质服务;另一方面,以OTC产品为主的药店必须回归治疗未病的初心,明确服务亚健康人群的自我定位,而不是同中医院比较医师数量的多少和水平的高低。”

在盈利模式上,李从选强调,品质是至关重要的一环。“由品质、品牌、价格的逐步升级从而带动推广、传播以及营销的全面升级,最终结果必然是营业额的提高、回头客和利润的增加。”

药品的高定价并不是关键问题,有效才是硬道理。那么,该如何引导患者接受高价格的产品?李从选从自身经验出发,推荐了两大方法:一是对比销售法,让消费者自己选择;二是君臣药替代法,处方中剂量大的君药是发挥疗效的主要药物,君药的品质高低决定着处方是否有效,可引导消费者使用高价格、高品质的君药逐步替代。

“中成药是品种多样的高毛利产品,在‘4+7’带量采购、一致性评价过后,化学药的高毛利产品越来越少,而中成药由于药占比、重点监控用药目录等政策限制,将从公立医疗机构被挤出而进入药店渠道。”李从选表示,主卖品牌中成药是现阶段大有可为的盈利模式,但中医馆中医师普遍不开中成药成为目前的制约因素,可转变为以执业中药师店员为主的专业推荐。

除上述营销策略和盈利模式的解析外,李从选还介绍了主动营销的膏方推广、提供中医技师的医技服务、中医药文化节的推广、花茶及滋补类中药组方、细分品类与优化丰富品种、体验营销扩大顾客群体和中医人工智能辅助销售等,为中医馆和连锁药店的营销建设拓宽了思路。

新鲜人参引领新鲜中药

中医馆如何增加“路人缘”?康美药业在药店周现场展位做了很好的示范:提供多种由不同中药食材制作而成的美食,给予视觉与味觉的双重体验,让客户亲身体验到药膳的美味。

“原卫生部早在2012年就批准人参为新资源食品,因此新鲜人参是滋补强身、慢病调理兼治疗的一种食材。”针对社会上普遍存在人参是否只能药用的疑惑,康美药业中药与智慧药房事业部OTC市场部经理梅建定结合康美药业4年销售新鲜人参的丰富经验,在特约论坛上给出了详细解释,“人参适用于血虚体寒、高压力、体质差抵抗力低等消费人群,契合《本草纲目》中所载‘治男妇一切虚症’。”

与竞品相比,康美新鲜人参单价稍高,但其仍被市场热捧的缘由是康美对人参质量的严苛要求。据梅建定介绍,康美新鲜人参各项指标均是业内高标准。“康美子公司大地参业坐落在人参发源地集安市,拥有3万亩GAP基地。4年来,所有在销的新鲜人参无需外采,质量稳定、可控。”与此同时,康美药业亦是拥有药材溯源系统的企业,通过扫描包装上的溯源码,就能够查看新鲜人参的种植全过程以及其各个环节的主要负责人,实现全程监控、辨别真伪。

与质量较真的康美在2017年被吉林省参茸办公室确定为吉林省人工种植新鲜人参产品销售试点企业。不仅如此,在世界权威检测机构SGS检测当中,康美新鲜人参质量达到国际出口高标准,107项农残未检出,人参总皂苷含量高于国家药典标准。

全套的合作资质、品类齐全的新鲜人参产品成为众多连锁药店选择同康美合作的重要原因。漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁秦光霞表示,康美药业产品质量管控严格,从药店的角度讲,非常愿意与对老百姓健康负责任的品牌企业合作。

“此外,企业还常保持经营理念和营销的创新,让合作的药店受益匪浅。”贵州一品药业连锁有限公司董事长夏江也表示,“连锁药店从不缺产品,进店都需要经过甄别,但康美的培训、团队、品牌和终端动销的能力都是得到业界公认的。合作多年来,康美新鲜人参无疑是业内最好的。”

在此次的中药品类营销升级创新论坛上,康美药业同步举行了2019年康美新鲜人参营销发布会,激发了与会连锁药店对鲜人参的浓烈兴趣,会议当晚就产生了超过2700万的订单。

不难推测,随着康美药业2019年度鲜人参推向市场,业内将掀起由新鲜人参引领的新鲜中药在药店的销售趋势,为零售药店快速吸客、引流,增加客流量,最终带动中药品类的整体销售。


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