主持人： 

彭  宁  健康卫视常务副总裁

嘉  宾： 

朱益飞  齐鲁制药集团副总裁、齐鲁制药销售总公司总经理

周  跃  中国中药控股有限公司成药营销中心总经理

肖  强  哈药集团股份有限公司副总经理

杨  铧  山东福胶集团总裁

林承雄  湖南怀仁大健康产业发展有限公司董事长

马守军  青岛医保城药品连锁有限公司董事长

黄光辉  成都泉源堂大药房连锁股份有限公司新零售事业部执行总经理

中国医药行业正在发生前所未有之大变局，对于产业的前沿发展，很多企业都保持着警醒态度，他们一直在尝试去自我创新、自我升级，对于产业链当中的医药工业和医药零售端而言，这不仅是制药业的革命，同样也是零售业的一次深刻变革，创新模式、商业模式、服务模式、产业链和价值链都将产生革命性的变化。7月16日，在2019全国药店周暨中国医药创新发展大会上，来自全国百强药企和百强连锁代表以“价值重构提速零售新增长”为主题展开了思想大碰撞。

从“新零售”到“心零售”

主持人：站在零售的角度，价值重构面临着政策的机遇、市场的需求和技术的革新三重冲击，请问三位连锁的代表如何理解连锁的价值重构？

林承雄：药店的重构从中高速增长到弱增长，到现在不增长、负增长，这个时候探讨价值重构、提速增长非常有意义。过去传统药店就是卖药治病，现在老百姓健康需求改变了，药店的定位需重新调整，从卖药治病到保健预防，从卖产品到健康方案的提供，我们这几年一直在探索，药店怎么进行价值重构？我们认为，首先是要对员工的教育，其次是对顾客的教育，药品只是一种媒介、一种手段。另外，怎么与厂家合作，厂家不是单纯提供产品，而是要升级到健康方案的提供者；怎么让顾客改变健康观念，做到少生病、晚生病、不生病，让顾客树立正确的生活方式来提高顾客的黏性。

马守军：我认为这个主题很好。作为连锁药房，我们几年前就提出了给连锁药房做定位。现在零售行业零增长，是什么原因造成？我认为，主要是过去连锁药房的价值还没有提升到国家战略的高度，现在国家层面高度重视，药店已成为预防疾病的前沿阵地。回顾历史，往前推200年，我们有医院吗？没有。唯一有的就是药房，中医和药房是紧密联系在一起的，因此药房回归到预防疾病的前沿阵地的定位，意味着这个行业的春天来了。

黄光辉：价值重构我觉得可以从两个维度去理解。首先，洗牌的时间到了，业界都深刻体会到政策因素的影响、资本因素的影响及技术升级的影响，整个行业开始洗牌。其次，价值重构要转型升级，怎么转型升级？一是信息技术是不是和时代同步，二是服务升级如何从“新零售”到“心零售”。另外就是品类的升级，做零售如何用工业的资源拉动零售终端也是现实问题。无论是从美国还是日本的零售药店经验来看，我们必须自己找出路，如药店同类药品占比达到60%~70%，未来销售占比受政策的影响，占比还会降低，其他品类一定要不断调整，这是零售药店一定要做好的功课，如果不去找到适合消费者需求的产品，未来发展必定受限。另外，“4+7”后，医院与药店的药价出现倒挂，药店做好转型升级的准备没有？我觉得消费者的习惯变化是我们需要研究的重点。

工业重塑产业链价值

主持人：谈到价值重构都提到了工业。请问，作为工业代表，各位嘉宾是怎么理解工业不仅仅是产品提供者？你们还能为零售端提供什么？

朱益飞：从齐鲁制药的角度讲，零售终端的销售我们是非常看好的,尤其是未来发展潜力巨大。二是我们能做点什么？我们希望能在零售端做些工作，齐鲁有两类品种可以在零售终端深耕。尤其是有一定基础的方药，怎样有序推进零售终端的市场建设，承接从医院流出的病人，真正提供优质服务。此外，类OTC处方药，如我们即将上市的新产品，这类产品我们也非常乐意提供学术资源，与药店建立长期战略合作关系，真正能够让消费者得到最好的服务。我们对零售终端有很大的期望。齐鲁内部对零售产品进行了重新调整，并做了长期规划，我们相信这些产品可以给零售终端增强竞争力，给我们自身也带来新价值。

周跃：讲到重构，是因为消费环境和国家政策在变化，整个产业都在重新洗牌，在这里工业端和连锁是一致的，工业提供品牌产品和专业团队，通过专业的服务，通过药店平台，去建立一个新的生态环境满足人民群众对健康的需求。这里面，我觉得最核心的一点还是产品，产品是新生态的载体，工业需要责无旁贷地去提供一些具有临床价值、满足疾病需求的优质优价的药品，和零售终端一起通过专业的药师服务能力，把产品提供给患者。这个生态工商业是双赢的。

肖强：其实，过去几年，在资本的推动下，连锁行业是一个飞奔的状态，现在停下来喘口气，与其说重构，我觉得是在飞奔、快速聚集之后，行业开始考虑高质量发展了。这个过程里，哈药集团作为非常有历史的制药企业，尤其是具有非常强的消费者口碑的企业，可以跟连锁一起进行“双品牌”的建设。把质量更高和疗效更好的产品带给消费者。消费者来药店首先关注的是如何买到最能满足疾病治疗需求的高质量药品，而工业的核心是把产品做好，把质量做好，把疗效做好。在此基础上，工业有一定的品牌影响力，与连锁药店一起找到合作的切入点，一起把品牌做好，一起服务好消费者。

杨铧：这两年，医药工商业都有飞速的发展，但也面临着一个共性的问题，比如现在很多药店在做线上业务，B2B也好，B2C也罢，一方面做线上，一方面又在增加自己门店的数量。从价值定位的角度说，每个企业的发展模式不一样，但发展线上业务的，就不要追求线下门店的数量了。

我们需要思考的是，类似大型购物商场的路径，他们也面临过客流下滑、业绩下滑的情况，但他们的重塑并不是靠发展线上业务去实现，而是清晰地定位自己在价值链中的价值。所以现在较成功的大型购物商场，是购物、娱乐等互动综合体，进而又有了生命力。

在这个过程中，工业也走过很多弯路，如做直销，直接跨过连锁直达消费者，效果也并不理想。我们重新构思价值链，不管是工业还是零售，都应该重新去思考自己在整个价值链中的角色。连锁应该在专业服务、购物环境、精准的会员管理等方面下功夫，去吸引客户，吸引消费者重新回到门店，而工业企业最主要的是提供产品，我们能不能帮助零售满足消费者需求，这就需要工业企业专心做服务。福胶这个品牌的销售比上年增长35%，就是因为我们重新回归到工业最基本、最应该做的事情上。

连锁模式选择多元化

主持人：新零售已成为中国商业业态的一场革命，连锁药店身处其中，可能有三个方向转型升级，一是成为药店、母婴店、药妆、中医馆等健康综合体；二是成为2O、2B、2C的集合体；三是可能成为跨境电商、农村电商和保险综合服务商这样的综合体，各位嘉宾怎么看？

林承雄：现在新零售确实是一个方向，是一个未来。企业是新零售还是传统零售，都只有一个标准，就是以顾客为中心来满足顾客需求，这是不变的，也是我们医药人的初心。怎么满足顾客的需求？刚才主持人提到的三种模式都是药店价值重构的方向。

主持人：面对新零售变局，你们会怎么做？

马守军：连锁药店不能简单地配合医保卖药。新形势下，我们已引进了国外上千个商品，上千种大健康商品，这些大健康商品会在药店设立专区或走商超线，到商超去卖。老百姓也不是光刷医保卡，为了自己的健康，不刷卡就不花钱了吗？我认为，进入直营店会成为趋势。

黄光辉：新零售就是消费方式的改变，消费习惯、消费体验等方方面面都在发生变化。做新零售，我们主要做了B2C和O2C，还有药学共享中心。在网上，消费者更在乎的是购物过程和评价，他们会根据评价去选择购买的地点，我们有一个药学共享中心就是专门处理消费者异议的。O2O更多还是借助于第三方平台，像京东、饿了么、百度外卖、阿里健康等。其实，消费者的年龄决定了消费方式和消费习惯，我们可以看到传统零售药店的顾客迭代及消费方式的转变。

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。