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打造精品控销

发布时间:2019-09-05 14:53:00作者:虞国庆来源:医药经济报

漳河制药做控销品种的销售也有一两年了,虽说取得了一些成效,也占领了全国2/3的市场,但作为销售老总,夏冰明白,漳河制药所有的控销模式,其实都是跟别人学的,走的是“借鸡下蛋”的传统套路。说到底,没有自己的东西,顶多是比做流通品种的销售稍微精细化一点,在价格、渠道、区域上,比做流通品种管控得更严一些。


经营独家品种


为了找到能在控销市场横刀立马的当家法宝,夏冰在老板的支持下,开始在自家品种动起了脑筋:能否在控销品种的销售上有一个创意性的突破?具体思路是:先拿出一个有文化传承、有历史故事、有显著疗效的独家品种,单品种运作。再成立一个专业化的营销企划公司,引进一些既有创新理念、又有实战经验的控销型人才,因为漳河制药原有的销售队伍显然不能操作这种带有挑战性的营销模式。

而后,结合漳河制药的企业文化和品种优势,在比较短的时间里,将这个独家品种打造成漳河制药的黄金单品。在可以独立运作黄金单品的基础上,再有计划、有目的地导入公司其他独家品种,逐步将独家控销品种的运作与公司现有营销体系完全脱钩,创造新型的控销模式,即控销模式专业化运作。

思路有了,但不确定能否操作?毕竟这是一个全新的构想,能否被市场接受,产生理想化的结果,还未可知。如今的医药市场,各种营销模式不断翻新,各有各的做法,最终能有几种模式被市场认可,并产生效益?实践是检验真理的唯一标准,是骡子是马还是要拉出来溜溜。

虽说夏冰并不是个急性子,但既然已经有了这方面的想法,还有一定的市场基础,就要赶紧付之行动。夏冰按照既定的标准和要求,先把品种定下来,量身定做,围绕品种进行全方位的设想,一切以市场为中心,从品种的控销、宣传、起量、维护等具体细节,拿出一系列品种企划方案,报给公司的经营层决策。


市场检验理论


原本做流通品种销售起家的漳河制药,原来的当家大品种受国家宏观政策调控,销售量急剧下滑,如果仅仅依靠现有的一些流通品种,顶多只能解决吃饭问题,但要恢复到三四年前的辉煌时代,可能性不大。任何一家公司要想在市场上拥有话语权,就必须有一两个能叫得响又有定价权的当家品种。与其坐以待毙,不如闯出一条血路,或许还有一线生存的机会。

既然高层已经定下了方案,作为具体操办人,夏冰兵分两路:一方面积极筹办专业化运作公司,以品种命名,突出品种的专业化和功能性,落实新公司的组织架构,按市场进展、进度,分三步走,人员逐步到位;另一方面,通过自己的人脉关系和对控销市场的理解及发展方向,结合品种的自身特性和优势,快速拿出整体运作方案。

接下来就是行动,所谓行动就是跑市场,多和做控销品种销售的自然人沟通,多学习他们销售控销品种的经验,聆听他们对控销品种未来的设想,这些民间高手不同于做公司控销品种销售的高管,也区别于那些到处做类似传销的控销品种培训专家,他们是一等一的高手,这些人虽然理论水平欠缺,但都有在控销品种领域耕耘十几年的实战经验。夏冰说:“方案不求华美、完整,但求简练、实用;人员不求高大上,但求少而精。”

夏冰说干就干,各项工作很快就按计划有序进行,一切以数字说话,没有那么多条条框框,充分发挥人员的主观能动性。先以小分队的形式进入市场,力求精干、高效,打开一两个省份的市场,树立信心,同时检验前期工作,正确的继续做,失误的逐步纠正。实战是最有效的锻炼,也是最好的小结。而后再往下推进,但必须一步一个脚印,尽可能力求走稳,少走弯路,企业最怕折腾。目标只有一个:打造精品控销,走专业化控销之路。(虞国庆)


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