下沉终端 自建团队

销售控销品种，无论是相对成熟品种做大连锁药房，还是独家品种做院外药房或个体诊所，都要有一个具有一定专业知识，又熟悉营销技巧，还能扎扎实实深入基层医疗机构或连锁药店的销售团队。

当然，这个团队有的是制药企业自己经过若干年精心打造培育出来的，有的是挂靠医药经销企业，由药品销售自然人根据自己的终端网络组建而成。前者主要经销本公司生产的控销品种，由公司销售品种事业部牵头挂帅，在全国范围内建立了省总、地总、县总三级销售架构，层层下达指标，落实品种，控制价格，控制区域。后者主要由那些不具备自建控销队伍的生产企业，通过产品招商，由那些掌控终端客户的品种自然人底价承接自己所需要的控销品种，划分区域，或省级代理，或市级代理。

模式转型

漳河制药刚开始从事控销品种销售时，因为以前一直做大流通品种的销售，走的是纯商业调拨模式。就那么几十个业务员，既没有终端客户网络，更没有做终端促销的经验，不得已只能采用底价招商模式。好在选定的品种都比较有特点、有疗效，既有做大连锁药房的相对成熟品种，也有做院外药房和基层诊所的独家品种，通过三四次药交会，也算跨出了控销品种销售的步伐。市场布局比较合理，销售呈现稳步增量的态势。

作为公司销售老总，夏冰不满足于漳河制药现有的市场格局。前两年因为种种原因，才走“借鸡下蛋”的路子，渠道和网络不能总是掌握在别人手里，而且底价招商产品形成的毛利空间80%都流到了代理商的账面上。企业要发展，要从现有的品种上获取更高毛利，只有组建自己的控销品种终端促销队伍，哪怕从一个市、一个省开始，毕竟这两年见了不少、也学了不少控销品种销售方面的知识。

培训队伍

夏冰决定从公司所在的城市，组建一支完全独立于现有营销组织的全新终端促销队伍。他和公司人力资源总监一起去省城，直接到省药科技术学院招聘了10来个应届生。新手做新市场，不受任何传统营销理念的束缚，也没有任何传统营销经历，完全是一张白纸。夏冰亲自担任培训讲师，内容从控销理论到控销实战操作。

针对不同的控销品种，夏冰带着这些新手走访大型连锁药房，也去看了三甲医院外的跑方药店，即院外药房，看医生处方怎样流到这些药店。夏冰告诉他们，为什么有的控销品种可以直接做连锁药房，因为这些控销品种在市场上已经基本成熟，老百姓一般都知道或认可，只是品牌度不一样。而有的控销品种非得通过医院医生或诊所医师开具处方，因为这些品种都是独家产品，或者文号相对稀少的品种，市场认知度不高，或老百姓根本就没听说过，但老百姓看病还是相信医生。

专人跟进

有了队伍，就得划分区域。北方的县城人口相对较少，所以每个县1个人，城区2个人。先做相对成熟品种，城区先做，有4家规模大一点的连锁药房，1人做2家；每个县城只做1家规模较大的连锁药房，暂时不做乡镇药房。城区每个人先做2家院外药房，10家诊所；县城做1家院外药房，5家诊所。

品种由公司负责商业的业务员配送下去，新手每星期下市场5天，周六回公司讨论，遇到困难相互分析，夏冰亲自解释或辅导。由于接受的是全新培训和相对另类的营销模式，漳河制药在当地控销品种的销售很快有了起色，铺货的第2个月，单品在终端的消化量就突破20件。

回想一年多以前，漳河制药也曾让本地商业公司代理控销品种销售。全市药房都铺了货，但没人跟进，一年单品销量不足2件，至今还有一些余货在药店等待处理。

由此可见，控销品种的销售全然不同于流通品种，必须有一个能踏踏实实沉到底做终端促销、终端推广的销售团队，不仅要有全新的营销理念，更要懂得人性化销售，一切为终端客户着想。只有这样，才能有效、有计划地快速提升销量。

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