引言： 在医药零售行业大大小小的会议上，王庆刚的身影从未缺席。在刚刚结束的上海药交会上，这位山东大汉爽朗的笑声和真诚的言语一如既往，变的则是其参会展台从齐鲁制药改换为“百年老店”宏济堂。也许有人不理解成功者的“从零开始”，然而，小到个人、大到企业，对客观世界和商业规则的认知，都有着差异化的解读方式。每一个思考和抉择，最终体现的是价值观。

王庆刚：从零开始！提振宏济堂“百年老店”

“清明节假期刚过，我来到宏济堂报到，一个多月转眼即逝。对于中医药营销，我还是个‘新兵’。”王庆刚的谦虚与平和，以及对OTC行业的热忱，感染着关注宏济堂的每一个宾客。

“中医药春天”  传承中华老字号责任

人生的职业规划和理想追求要到达一定的高度，必然建立在个人对事业的兴趣和体验上，要对事业的每一个阶段饱有热情和执着的信念，这背后流露出个人对目标的渴望，但更多源于内心的责任。

熟悉王庆刚的人都知道，从2011年任职齐鲁制药万和公司OTC事业部总经理以来，他接手运转困难的OTC事业部，通过雷厉风行的人才改革制度和团队管理制度，以“丁克”这一产品作为药品零售终端的突破口，开展全国OTC销售工作并获得市场认可。2012年以来，他带领OTC事业部参与举办或承办了多项行业活动，为连锁企业提供项目支持，“千店行动”“孝道大使”等一系列成功的终端策划，提升了企业的OTC知名度，拉动了连锁企业销售。

保持对市场的快速反应是每一位营销人的基本素质，王庆刚不仅要求每一层级的管理干部主动下市场、经常转门店，自己也身体力行，在摸爬滚打中感知需求变化。正是在这一时期，百年老店、中华老字号“宏济堂”，进入了他的视野。

“作为一名OTC营销人，在终端看到宏济堂有这么多好品种，不眼馋是假话！”说到品种，谈起营销，王庆刚难掩激动。

济南宏济堂由乐家十二世传人乐镜宇先生创始于1907年；2006年，“宏济堂”被评定为中华老字号；2009年，宏济堂中医药文化被列入山东省非物质文化遗产名录。目前，宏济堂拥有151个文号，10大剂型，9个国家独家品种，建有山东省企业技术中心、中药研究院、中药口服制剂工程实验室、中药质量控制重点实验室等多个省级科研创新平台，并建设了行业内首家驴皮DNA检测实验室，3个品种标准上升为新版国家药典标准。

“如果我来操盘这些中成药OTC品种，应该怎么做呢？”这个问题就像一颗种子，在王庆刚的心中扎根，而中医药产业环境的政策春风，让这枚种子生根、发芽、吐新，直到遇上宏济堂制药掌门人，其深深的中医药产业情怀打动了他。

宏济堂药掌门人心怀儒商精神，重视中医药文化传承，布局宏济堂产业，坚持“以品牌为中心、以文化为主线、以质量为根本”，从宏济堂园区的每一砖每一石开始，融入自己对中医药文化的热爱与情怀，持续多年大力投入，打造了具备AAAA级景区标准的中医药文化产业园。董事长的决心和意志，中医药的缘分和机遇，最终感染了王庆刚，让他做出了转型的决定。王庆刚直言，伴随《中医药法》实施，“健康中国2030战略”“一带一路”等政策推进，国家越来越重视中药企业创新发展，中医药产业春天到来。“时至今日，宏济堂品牌拥有非常深厚的历史底蕴和宏大的背景故事，正因如此，我们作为后人，有责任将它传承和发扬下去。”

“二次创业”  打造中医药OTC巨擘

“二次创业”从西药处方药营销，转身跃入中药OTC领域，必须摒弃经验主义，于瞬息万变的市场竞争中时刻保持冷静，这需要智慧，也需要勇气。

“曾经在西药企业的院外市场从‘零基础’塑造成功，如若再能够把宏济堂百年品牌的潜力品种盘活，提振‘中华老字号’市场价值，让中药产品获得更多老百姓认可。”在王庆刚看来，“这样，自己的人生就圆满了”。 

“刚到宏济堂，给我的感觉和初到西药企业时有一些相似，企业过去的营销章法不够系统化，各条线管理体系需要调整。”王庆刚分析，OTC市场快速变化，不同的品种、领域、需求，无法完全依靠旧思路原封不动操盘宏济堂，个人是否能够跟上时代的发展，适应和符合中成药OTC的市场规律，对自己是一个新挑战。

据介绍，自4月以来，宏济堂营销体系的内部制度得到重新梳理和调整，包括发货流程、财务流程等，职能部门也得到高效精简，基于客户对接、人员管理、产品分析等多个维度将团队扁平化，过去7大职能部门现已转变为“3大部门+1个中心”。

品种优化方面也同步进行，通过重新梳理产品结构和定位，调整后的产品营销规划将分两步走：第一步，针对151个品种中的休眠产品，增加推广力度；第二步，围绕现有品种采用“5+1模式”，重点挖掘市场价值。所谓“5+1模式”，即“5个中成药+1个阿胶”，建立终端队伍，整合渠道资源，全力将小儿消食颗粒、西黄丸、复方西羚解毒胶囊、抗菌消炎片、金鸣片等品种打造成“黄金爆品”。

宏济堂始于1907年，是历史上最早规范化生产阿胶的企业之一，在中国阿胶史上曾留下浓墨重彩的一笔。传承“炮制虽繁必不敢省人工、品味虽贵必不敢减物力”祖训，宏济堂总结千年熬胶经验，不计工料，创出“九昼夜精提精炼法”，阿胶质地纯正、色如琥珀、气味甘香、疗效显著，并于1915年获得巴拿马万国博览会优等金牌奖。

“作为现代阿胶熬制技术的集大成者，宏济堂一直坚持‘宏德广布、济世养生’的企业文化，坚持所有驴皮必须产自国内，同时对采购的每一张驴皮进行DNA检测，实属不易。”王庆刚认为，国家大政方针正在全面扶持中医药产业、企业、品种，宏济堂坚持打造精品国药，产品市场潜力巨大。

时刻以一颗平常心、谦恭心、进取心来工作，一切从现在开始，从现在所面对的结果开始，扎扎实实做好每一件事，这是王庆刚追求的哲学。说到底，是一种不断奋斗的精神，是一种勇于超越自我、成就新事业的职业素养。

已过“不惑之年”的王庆刚，跨越了职业的沉淀期，曾领导西药企业OTC团队经历了近八年的成功蜕变。如今，他正朝着提振宏济堂百年老字号、打造中医药OTC巨擘的下一个目标，以另外一种有别于过去的方式向前迈进。

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