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从临床走向院边店

发布时间:2019-07-23 15:04:06作者:虞国庆来源:医药经济报

从临床走向院边店


宏远医药公司原本专做医院临床品种,有20多个业务员,代理了20来个厂家品种,从品种招标到进入医院,再进行临床促销,直至回款到账,一条龙运作。在十几年的风风雨雨中,宏远医药积累了本市十几家二级及二级以上医院的配送渠道和人脉网络,虽说一年只有5000多万元的销售额,但毛利还不错,各方面的关系都处得比较融洽。

可是随着医院药品“零差价”政策的推行,一部分药品处方外流,医药代表面临层层管控,原有的操作思路已经不能适应现在的政策形势。怎么办?好在渠道和网络都比较成熟,加上这么多年培育起来的医生人脉关系,做学术推广肯定没问题。

抢先布点院边店

宏远医药的老板邱总是有着20多年医院品种促销经验的医药专家,本身就是从医院大夫转型来的医药人。山不转水转,聪明人总会跟着政策走,不会一根筋走到黑,或是抱着侥幸心理,躲一阵是一阵,把机会白白浪费掉。邱总带着宏远医药实行公司的第二次创业,营销模式转型,从医院临床促销到院外药房落户,走出一条原本没有走过的路。

院外药房促销模式原先是一些小厂家品种进不了医院主渠道,只能放在医院周围的社会药房,通过医院大夫将处方外流到指定药房,形成销售。这种临床品种销售流程,大厂家一般不会参与,原因有二:一是上量慢,医院不允许处方外流;二是很难控制价格,有时为了利益,或为了走量,院外药房会自行调价。

如今,国家政策调控,药品“零差价”实施,加上医药分开影响,医院方已经放松了对医生处方外流的限制,院外药房的增量将会迎来一个千载难逢的契机。邱总及宏远医药捕捉到这一机会,怎会轻易放弃?宏远医药带着雄厚的资金,抢先在全市所有医院周边布点,或自开药房,或直接收购原有的社会药房,以专业的学术推广和先进的营销理念,占领院外药房销售的至高点。

学术推广兵分两路

学术推广团队来自于医院的专家和大夫,这是宏远医药的强项和优势,10多年建立起来的医生人脉网络,这是一般品种自然人,或临时搭起班子做院外药房促销的公司不能相比的。

宏远医药的业务员兵分两路,一路继续留在医院各个诊室,将代理来的新产品介绍给专家、大夫,让他们根据患者病症开具处方,将处方信息再反馈到指定的院外社会药房;另一路渗透到院外药房的店员中,将从厂家那里通过培训得来的产品信息传授给店员,尽快帮助患者减少病痛的折磨。

院外药房的店员教育并不轻松,医生是专家,一说就懂,而店员对药品知识的了解和运用逊色多了,且店员素质参差不齐。所以,院外药房促销也是一门新的学问。同样是培训,学术占比多少?营销占比多少?医药公司毕竟不是科研机构,最终还是要以盈利为目的。好在宏远医药既有医生团队的背景,又有临床促销的实操经验,并在院外药房这块新阵地捷足先登,相信会闯出一片“蓝海”。

点评:专业的人做专业的事,这是今后做药品促销的一条铁律,生产厂家把产品做好,经销商把渠道做好。由于国家宏观政策调控,药品销售模式发生变化,商业公司唯有变化才能跟上时代的节奏,否则将会被市场无情地淘汰,没有侥幸的例外。


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