经过一年多的控销实战，漳河制药不同的控销品种对接不同的终端客户，如院外药房、大连锁药房、单体小药店和第三终端（个体诊所）。不像前年刚开始做控销时，胡子眉毛一把抓，代理商找了不少，品种也发出去了，却因适销不对路造成退货或低价窜货。

明明适合院外药房或第三终端的产品，要靠医生或大夫处方推荐的，却铺到了连锁药房，店员不太懂药理不会推荐产品，导致产品滞销；一些相对成熟品种本应销售到连锁药房，借助产品的品牌度和认知度快速扩大销售，却推荐给了院外药房或第三终端，因产品价格透明度较高，难以管控价格而无法上量。

如今，漳河制药通过几次大型药交会的展示与宣传，手中七八个控销品种在全国大部分省份都有了一定突破，也积累了寻找代理商的经验，即必须有一支做控销品种的的队伍，有实际操盘的控销品种，并有成功的典型案例。

漳河制药销售当家人夏冰摸到了销售控销品种的基本套路，不再寻找那些有省总、地总、县总队伍的代理商，而是那些不经过分销商，直接将产品配送到连锁公司，或者由生产厂家按代理商要求直接将产品发送到指定商业公司。因为“省总-地总-县总”层级销售模式建立在层层加价的基础上，无形中抬高了零售价。比如一个普通的感冒清热颗粒，大部分厂家的品种零售价在10元左右，某些所谓做控销的知名厂家产品零售价却接近30元，最终还是患者或医保基金买单。

夏冰说：“咱们走一条去中间商的扁平化销售之路。因为无论是连锁药房还是院外药房，或者诊所，最大的成本是房租。很多药店高价进（层层加价的中间商）高价出，毛利并不多，零售价过高也难以销售。如果实行市场扁平化销售，由代理商直接配送至终端客户，进货成本至少可以降低20%，那么市场零售价也可以适当降低，既可以提高毛利率，也可以将实惠回馈给广大患者，通过低价拉动产品销售。”

漳河制药与代理商共同创造了一种新型的控销品种扁平化销售模式，把控销品种的销售做到最基层，以专业的学术推广和优惠的价格代替传统促销，使控销品种成为疗效确切、百姓买得起、吃得起的产品，这或许也是控销品种长期生存之路。（虞国庆）

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