去年以来，产业互联网在腾讯、阿里等宣布重点布局后，风起云涌。数据显示，2018年B2B交易平台融资事件达到184次，而单个项目的融资规模之大，让B2B成为备受关注的互联网赛道。

链接上游田间地头的农产品和下游小餐馆的“美菜”获6亿美元融资；酒类B2B“1919”获阿里20亿元人民币战略投资；针对农村电商的“汇通达”获阿里45亿元人民币战略投资。此外，工业用品电商平台“震坤行”、链接上游布料商和下游服装生产企业的“百布”、石油B2B的“找油网”等都完成新一轮融资。这些“To B”平台的共同特点是深耕产业，而该产业的互联网化程度很低，服务对象大多聚焦于中小企业（俗称“小B端”）。

医药领域也不乏类似项目，被CEO张步镇常用“因小而美”来描述其定位的药师帮正是这批全新崛起的互联网项目之一。这家专注于服务中小连锁、单体药店、私人诊所、卫生站这些典型“小B”的医药B2B平台，经过3、4年的发展，崭露头角，并在2019年开年以一轮药企下架函为开端，引发业内高度关注。

得益于“To C”电商十年发展

其实，“To B”互联网“高光”时刻的来临，除了“To C”（to消费者）互联网发展到顶峰、增速放缓之外，更重要的原因是，过去十年间以阿里、京东为代表的一批中国“To C”互联网电商的蓬勃发展，为了保障C端消费者的用户体验，聚集社会各方力量打造了日臻完美的基础设施。

为保障消费者的用户体验，过去十年，以“四通一达”为代表的物流企业，在全国建起完善的电商物流基础设施。在政策的鼓励下，药品流通也开始引入社会化物流企业，顺丰、京东、中国邮政、DHL等均先后取得许可，介入药品配送业务。

更为重要的变化来自基于电商交易及移动支付沉淀下的信用体系。由于药店、诊所、卫生站在传统线下金额征信体系中难以匹配银行金融机构的金融支持，而随着线下微信和支付宝支付的数据沉淀，结合“小B”们主要关联的个人（C）信用数据，和针对“小B”们的生意场景的应用对接，从授信的快速审批完成到交易全流程使用、还款等都能在线快速完成。交易数据的在线化，极大提升了“小B”的信用透明度，同时又通过与交易行为的封闭应用，限制和保障了资金使用的场景，从而让“小B”能够快捷获得金融支持。

此外，互联网科技的产业开放应用，也提升了“To B”电商平台的交易效率。药品作为特殊商品，交易双方首次交易必须完成彼此资质交换。2017年，国务院发布《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》，支持药品流通企业与互联网企业加强合作，鼓励企业通过电子签名技术、互联网技术实行药品（医疗器械）首营资料的交换和管理。这之后，超过20个省药监部门发文，鼓励通过使用互联网技术，以电子形式传递（储存）药品交易所需的资质档案，既解除了过去收集、审核首营资料需要纸质材料而带来的管理困难，同时也保障了交易双方的真实性。对电商平台来说，极大提升了交易效率，降低了交易门槛。

以上种种变化让“To B”电商更易被大众所接受，也让类似药师帮这样的B2B平台在向药店、诊所推广APP初始化市场拓展中大大降低了难度。移动APP随时随地的便利及发达的物流体系在履约上支持了更好的用户体验，这些原来“五环外”的用户快速在B2B平台上聚集，平台因此迅速发展。

“小B”用户价值不可小觑

而互联网切入医药流通这个赛道，早已涌入包括九州通的好药师、药品终端网、我的医药网、未名企鹅等，之前的药药好、珍诚在线等都选择了这个赛道大力投入。其中多数选择将目标用户定位为服务大商业、服务大连锁。

作为后续加入赛道的药师帮，选择了与先行者不同的路径，将目标用户锁定中小连锁、单体药店、诊所、卫生站。对此，张步镇的解释是，因为“小”而分散，这些用户未被充分服务，因此很快平台就被这样的用户所接受，成为药师帮的核心用户。2018年，药师帮平台交易额达100亿元，已触及全国18个省份，覆盖下游20多万家药品零售终端。

其实从整体体量上看，“小B”用户规模仍在持续增长，价值并不小。根据国家药监局《2018年度药品监管统计年报》，全国零售药店总数从去年的45.4万家净增3.5万家，至48.9万家，其中单体药店数量由去年的22.5万家上升到23.4万家。而95万个基层医疗卫生机构中，村卫生室有63万个，诊所22.8万个。

而“小B”生存发展的根本原因是，从消费者的角度，相当部分用药需求不可预期，就近找药、获得药事服务是广泛的用药场景，遍布各个角落的药店、诊所、卫生站，满足了消费者这样的场景需求。这些规模很大但极分散的“小B们”汇集在一起，贡献了社会化零售市场份额的40%～50%——至少在当前的环境下，“小B”仍然是药企眼里的“广阔市场”。

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