DRGs收付费方式改革是深化医改、促进“三医”联动最重要、最有效的抓手。DRGs将是中国医药市场的新常态，未来会进一步调整、演进并得到推广。只有正确理解DRGs对医疗市场的影响，企业才能执行积极的应对战略和战术。

掌握医院需求

实行DRGs为主的多元复合型医疗支付方式，通过做好顶层设计和在实操层面的细节控制，可以做到费用增长幅度和支出可预期、可控制。实行“打包收费”，在保证医疗质量的前提下，积极控制成本，减少耗材、药品等医疗资源的使用，患者少吃“不该吃的药”、少做“不该做的检查”，避免被“过度医疗”。基于以上因素，在DRGs支付体系下，医院对药品的选择将会重点考虑如下因素：选择最优性价比的产品；选择有助于提升效率的产品；选择有助于控制成本的产品；选择品牌企业合作；确保长期的效益提升。

此外，DRGs具体量化了学科发展的评价指标，如出院病例数、DRG数量、病例组合指数、时间效率指数、费用效率指数和低风险组死亡率等。这就明确了学科提升的方向，有助于医药企业营销负责人制定针对重点临床科室学术推广的思路和策略！DRGs并不阻碍创新，相反鼓励创新。医院和科室之间的透明化竞争能促进创新技术的采纳，所有对DRGs体系KPI（关键绩效指标）有积极影响的技术都会受到青睐。

综合以上思考，医药企业应当坚持价值医疗，变技术优势为成本优势；不满足于技术优势的单一指标，而是投资获取成本效益优势的证据，进行升维竞争。坚持价值医疗，方能立于不败之地。

提升性价比

具体到应对策略。DRGs制度的执行，将对不同生命周期阶段的产品产生不同的影响，因而也需要有不同的应对策略。具体来说，提高相关产品学术地位，关注相关品种学术推广：试点城市的分组均是依据之前的临床诊断治疗方法来进行规范，因此临床接受度高是入选的主要依据，加大产品医院覆盖和上量是品种未来持续增长的重要基础。

另外，提高相关品种性价比。打包支付很重要的目标是控制住院费用，节省医保基金支出，因而对照新版药典、产品竞争情况，提升相关品种性价比，成为打包组合同类药品中优先被选择的产品，从而做大品种市场。药企的销售也必须尽快从“仅单个产品销售”向“一组产品销售”转变。这就意味着，药企需要的不只是单个药品的销售额数据，而是针对某个病组在某个领域的产品组合销售的可能性。

DRGs的应用与临床路径相辅相成，缺一不可。针对特定病种，按照循证医学的原理，制定符合诊疗规范的标准化的临床路径。没有标准化的临床路径，就已实行限价的特定病种而言，其医疗服务质量将不能得到有效控制和保障。所以基于产品临床路径进入的学术推广是我们的核心工作。

强化战略合作

为适应当前的DRGs政策，营销人员必须尽快学会DRGs的相关语言、分析方法，实现与临床科主任的深入沟通和持续对话，同时实现与其他公司营销人员的差异化竞争。

通过深度了解目标科室，进行最核心、最排他性的合作，比如DRGs支付体系下科室的绩效优化，这是科室最敏感的话题，参与到医院和科室的病种结构调整和绩效考核体系优化工作中，极具挑战性。一家医药企业要与医疗机构建立战略合作伙伴关系，科室的精细化运营管理和绩效优化是双方心照不宣的共同目标。

强化与科室的战略合作，提前准备好把产品写入DRGs病种标准治疗方案的套餐，就为销量的长期稳定增长提供了保证。从病种成本结构的角度进行产品推广，可以实现排他性的合作。从DRGs实施的负面影响找到处方药医院营销学术推广的机会，该活动可以扩展为医院层面，实现医院层面DRGs系列培训和咨询活动，为市场准入的实现打开一扇大门。

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