5月30日，湖南省下发了《开展全省公立医疗机构2020年度主要药品计划采购量》的相关通知，结合近期医药界的有关传闻，湖南省正在起草新一轮的药品集中采购工作。一边填报计划采购量，一边马不停蹄进行方案制定，根据有关信息，或许今年下半年，湖南新一轮药招杀价就要开始了。

分类采购 集中配送

根据有关通知，湖南省公共资源交易中心医药采购平台2018年度采购金额前80%的药品，作为本次公立医疗机构填报2020年度计划采购量的主要药品目录。那么，不在80%的品种，将如何采购？根据7号文及70号文、国十七条有关政策，大概率会采用直接挂网的方式，即发挥医疗机构采购主体作用，在参考价或限价的基础上，议价采购。

根据近日业内流传消息，此次报量后的品种将严格考核到每个医生，如果没有达到考核指标量，将会出台惩罚方案；对于中标产品，一个品种有较大的可能只能选定一家商业公司配送。如果一个品种只能选一家商业配送，可能带来以下风险：医院用药、药品配送能否及时完成？在公开竞争的市场环境下，指定一家会否形成一定的垄断？

“双价限定”低价策略

2015年，在国家药品招标7号文及70号文出台之前，湖南省率先掀开了2015年全国药品招标的序幕。当时的招标方案中，湖南招标采取“二价限定”，即湖南省发改委发布在湖南省医药价格公示网上的“招标投标指导价”和省交易中心掌管的药品集中招标系统中的“报价限价”。两个价格不可突破，这种双限价在当时也属于创新类举措。

当时的湖南招标方案，所谓的“不得高于指导价与限价”，到了实际落地的那一刻，却变成了实实在在的“天花板”价格。尤其是参考同组其他企业平均价制定投标指导价的做法，让许多企业的价格生生被只想低价抢占市场的对手拉下马。

结果不出所料，当年1月27日、28日，湖南省药品集中采购竞价药品分别进行第一轮、第二轮报价。两轮报价后，湖南省药品集中招标采购结果揭晓，整体采购价格大幅下降，最低降幅为10%左右，最大降幅低至50%。有的第一轮专家建议价公布后，企业按照专家建议价报价，专家又会给更低的第二轮建议价；有的专家不考虑企业给出的还价理由，第二轮建议价仅在第一次建议价基础上略微上浮，坚持低价策略并没有得到改观。

议价竞价心理博弈

某药企负责市场销售人员张强亲历了湖南2015年招标，他认为：“湖南议价竞价其实更多是一种心理搏弈战，当时并没有太多的人想过，为何湖南会开启招标的历史先河，先议价再竞价而不是同步？先议价是给大家打个预防针，议价品种已经是白菜般砍价，竞价品种肯定是互拼低价抢市场。确标与弃标，一个纠结艰难的抉择。一弃标，3、4年的市场没了，而且3、4年后还不知道市场怎么样。确标么，全国新低，打破原有的价格体系。舍生取义？站在十字路口上，就看你怎么取舍了。”

事情变化快，转机也快。当年7月17日，湖南招办公示了药品补充采购的结果，共有299个品规基本接受湖南“招安”。总体来看，湖南药品招标，在2015年也算是首创先河：按照当时的眼光来看，如果说以前的医疗机构市场是外资、内企各自占据不同的份额而相安无事。那么在价格趋同的现状下，外资药品将与国产药品上演惨烈的市场开发大战。谁能够提前运用好学术营销这一利器，谁能够快速在开拓市场的过程中掉头转型，谁才能够真正赢得有质量的市场。

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