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挖掘产品价值 重塑渠道资源

发布时间:2019-07-09 14:42:21来源:医药经济报

问:您进入康芝药业担任营销中心总经理职位已经有4个月时间,主要进行了哪些新的业务调整和部署?

袁建国:营销本质上就是市场定位,不是任何一个产品都适合所有终端。过去4个月,首先做的事情就是产品定位。康芝药业有很多产品以儿童药为核心,但也需要突出重点,这就要深入挖掘产品力,筛选疗效确切、百姓能够承受、药品适用范围广的品种,清晰地将产品信息传递给消费者,尤其是临床品种在这方面必须进一步加大力度。

问:哪些品种将是今后康芝药业推广的重点品种?

袁建国:产品方面,我们今年梳理了5个主力产品,包括盐酸左西替利嗪颗粒、银胡感冒散、伊曲康唑分散片、尼美舒利颗粒、止咳橘红颗粒,分别做了3年规划;按照营销工作部署,从渠道布局、人员配置、费用投入、研发跟进等维度全面配套,经过3年时间,这5个产品均有希望做到单品年度销售额超过3亿元。

问:营销方面,推广策略需要短中长期的规划,每一个阶段都离不开团队执行。对于团队管理,您的思考是什么?

袁建国:团队要想有凝聚力和战斗力,必须做到三个方面。第一,要有大局观,在企业大战略面前,“小我”必须放弃;第二,要有自律性,无论是领导还是中层,如果自己都不自律,根本不可能带领团队、要求团队完成工作部署;第三,团队意识,靠一个英雄打天下的时代已经过去了,而且仅仅靠个人英雄主义很快就会遇到“天花板”。

问:“共生式营销”思路如何与“新康芝模式”结合,取得1+1>2的效果?

袁建国:“康芝模式”需要赋予全新的时代内涵,洪江游董事长提出的“新康芝模式”,符合产业环境新的变化。在“新康芝模式”指导下,我们提炼出了“共生式营销”理念。

“共生式营销”分三个阶段:第一阶段,终端需要什么产品,工业就给什么;第二阶段,终端想要什么服务,工业都能提供;第三阶段,终端资源就是工业资源,上下游息息相关,真正做到厂商一体化。

很高兴的是,就在上个月,通过“共生式营销”培训和实践,事业部已经取得了销售额翻倍的成绩,现在营销团队不仅是做发货和催款这种常规工作,而是深度参与到终端商业的整个营销链条。


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