由于毛利达不到连锁的要求，C药企的OTC产品一直处于弱势地位。近两年，该公司开展专业化推广，为连锁药店提供专业与管理技能的支持培训。连锁药店的态度不一样了，业务人员在一线跑的时候，得到了更多的认同。C药企从10年前年销售额几亿元，发展到今天的十倍以上增长，与其把握OTC脉博有关。

再来看一个例子，M药企10年前已达到10多亿元的年销售额，今天仍徘徊在这个数字，几个重要的单品一直靠自然走量。C药企的业务人员评价：“M药企的业务人员每天啥也不做，只是去打打流向单，销量能有增长吗？你看我们天天在一线，还经常做培训，与客户打得火热，这样才会有销量呀！”

笔者多次在培训现场看到，为了组织好一场培训会，C药企业务人员事前要沟通，确定时间、场地、人员等，会前要布置会场，会中要不断跟进，会后还要整理、跟踪……这些都是他们付出的努力，而药店工作人员是看得到的。

给药店开展专业培训有以下几点好处：

1.建立自己的专业品牌形象。不少药店工作人员在参加培训后，对工业企业有了更深的了解，对产品也有了更进一步的认知，有助于日后产品的销售。而制药企业通过培训建立自己的专业品牌形象，在店员心目中的地位也不一样了。

2.帮助药店提升专业技能。专业化培训与产品介绍会不同，主要提供药店工作人员需要的知识与技能培训，正是药店需要补的课。

3.深化业务关系。一些工业企业的销售人员平时很难见到连锁总经理级别的人员，借由培训可以拉近与高层的关系，这是千金难买的机会。

未来几年，在零售终端，将有更多的工业企业投身于帮助连锁药店提升专业技能的培训，这也是一种竞争力！

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