“未来诊所、药店与医院的处方药会‘同品、同质、同价’？”这几日，在不同高峰论坛上，一个相同问题被频繁提及。“现在处方外流是大势。接下来医保取消个人账户后全面纳入统筹，诊所、药店和医院的处方药报销就会统一，而处方药流向基层诊所及药店，必然带来药店成本的增加，但处方药业务的毛利率并不高，对习惯高毛的药店经营者而言，如何平衡好利润与销售的关系是个难题。”一位不愿具名的连锁药店负责人向记者坦言，况且“4+7”带量采购下价格倒挂现象直逼供应链。

据悉，这次刺痛终端大佬的，正是眼下引人关注的同药不同价的现象：带量采购城市接连被曝出有试点药品出现“药店和医院价格倒挂”现象。在带量采购、控制“药占比”、医保控费等压力下，处方院外市场能否发展成为处方药新的战略渠道再起波澜。

未来战略要地在哪里？

“4+7”带量采购的执行超出预期，且正在加速扩面。需求和供给两相叠加让基层药品市场销售规模还将进一步扩容。按预测数据，2019年基层医疗药品市场规模将达1808亿元，而零售终端有望实现4196亿元。若等级医院用药逐渐去医院化，处方药院外市场的增量将潜力巨大。

但处方药院外市场并非是一场机会均等的盛宴。

广东金康药房连锁有限公司董事长郑浩涛表示，无论是“4+7”品种在医院的大幅降价，还是非中标品种转战基层院外市场，药店、诊所等渠道过去有些品种的价格优势将会逐渐失去。“我的判断是，行业集中度会越来越高，小连锁和单体店面临生死大考。一旦带量采购全面推广，处方药价格统一，药店就到了该走出高毛模式时代了，必须以专业服务、药学服务吸纳顾客回头率。”

他的观点也得到印证：2018年有44%的连锁大店成交量下滑，最高降幅达71%，且客流下降严重的大店店龄均在16年以上，平均客单价70元左右，也就是说，传统零售药店并没有借着处方外配进阶。

如此看，处方药给零售端带来的红利有限？答案却是否定的。青岛德信行惠友大药房去年年销售处方药4.76亿元。令业界吃惊的是，该店平均客单价高达6632元/人，处方药销售占比100%。济南润生新药大药房和扬州德轩堂药房都有数亿的规模。有行业人士分析：“去医院中心化下的药品流向，医院周边专业药店、商住混合区大型药店及诊所才是未来‘要塞’。”

更深层次讲，前几日五部委发文，要求至2020年在北京、上海、沈阳、武汉、深圳、成都等10个城市开展诊所备案制试点工作。上药集团副总裁顾浩亮告诉记者：“‘4+7’对外资品牌来说是策略问题，但对内资品牌则是生死问题，只有活下去才能活得更好。从这个角度来讲，工业企业必须要做好和基层终端的对接，为高端仿制药和创新药在优质诊所和药店等基层市场卡位打基础。”

供应链管理能力保上量

基本可以判断，基层应是处方药未来上量的重点。

郑浩涛坦言，“在大病医保的发展趋势下，传统药店压力很大。DTP药房能否获取医保的支持，获得与医疗机构同等的报销资质很重要。因此我们也在做相应的探索，连锁药店未来高毛产品会大幅减少，而自我药疗、补益调理类产品会增加，而慢病处方药份额将逐步向药店转移，目前我们正在试行远程审方解决偏远地区药店的执业药师配备问题，为处方落地导流。”

事实上，处方药业务对药店的专业化程度、供应链管理能力、患者服务能力及规范化管理等提出了更高要求。城市基层医药市场，拜耳、辉瑞、赛诺菲和阿斯利康等外企占比高，乡镇基层医药市场，科伦药业、辰欣药业等内资药企占比较高。业界关心的是，处方药营销的核心在哪里？

前述市场人士告诉记者：“我们公司会员销售处方药的比重很大。因为社区诊所、药店与消费者最近，基层市场对价格特别敏感，但在药事服务能力方面远不及城市医疗机构，在基层上量另一个关键就是通过提升基层医疗的竞争力帮助其吸引患者流，从经营角度全面了解诊所发展诉求，厂家应用自身资源提升诊疗能力、品牌公信力、辐射能力、合理产品组合等为会员提供整体解决方案。”

剖析青岛德信行惠友大药房的处方药销售的经验，首先是药店位置一般离核心医院平均100米内，使患者能更便利地接受到专业药事服务；其次是药店国家医保、大病医保的资质；其三是药店的产品资源丰富，能一店满足患者所有处方用药。据悉，这些终端，抗肿瘤、血液疾病、风湿免疫、器官移植排异反应等与临床配套处方药上量很不错。正大天晴李善伟表示：“按国外经验，处方70%流向院边店，因而处方药营销的关键是找准目标医生，药厂要对目标医生开展初次使用药物辅导，为药师及学术代表提供药物治疗管理，分疾病领域店员知识教育，采用线上线下的配送网络，结合保险提升依从性，也就是说，处方药争夺战，考验的是综合供应管理能力。”

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