“中标的不需要销售了，未中标的也不用销售了。”这是最近医药圈内很流行的一句俏皮话，道出的却是多少制药企业内心深处的挣扎。有业内人士向记者反映，“现在已有药企在做架构调整，减少‘4+7’城市的销售人员。”不管你愿不愿意，这场由国家主导席卷11个城市公立医院的带量采购，虽然试点品种仅有25个，但带来的连锁效应却远比想象的更复杂。

更焦虑的是另一个群体：未入围带量采购的品种。坊间热议“4+7”带量采购第二批已久，加上非试点省市已有地方在酝酿或已开始价格联动。山雨欲来风满楼，眼下医药圈暗流涌动。对非中选品种而言，部分城市公立医院销售受限后，一场新渠道分销之战已在无声无息中骤然打响。

降价或更激烈

通过价格调整带动产品销量增长及产品市场占有率提升，而产品产能的扩大也带来成本下降，中标品种降价是大势

谈到带量采购，价格是绕不过的话题。非中选产品医保如何支付？国家明确规定非中选产品在剩余30%的市场份额中，若价格高于中选价两倍的，2019年下调不低于30%，2倍以内的按中选价结算，低于中选价的按实际价格结算。

记者获悉，已中选品种平均降价五成左右。也就是说，不出价就出局。陕西已有171个“4+7”品种因降价不到位而遭到撤网；辽宁省14个市组成药品采购联合议价，负责全省医疗机构药品集采联合议价工作。该省已暂停125个品规不降价药品的挂网采购；海南省也同步跟进，不降价的17个药品被撤网。

行业资深人士郭新峰告诉记者，“目前来看，中选企业基本不降价，给订单就降价，不给订单不降价或略微降价，不少外企产品就是采取这种策略。而有些未中选的企业，则适当降价绑定三级医院及高端患者，捍卫市场份额。”

如来自豪森的白血病治疗药物甲磺酸伊马替尼片以623.82元的价格中标带量采购。此后，正大天晴的甲磺酸伊马替尼胶囊调整后降至586.39元；石药集团的甲磺酸伊马替尼片调至623.82元。再如用于镇痛、麻醉的盐酸右美托咪定注射液，也是25个带量采购品种之一。该药是恒瑞旗下的主力产品之一，但此药中标企业是扬子江药业。于是，恒瑞选择在非试点地区提前降价，去年主动申请在安徽省级采购平台下调该注射液价格至123元/支，这一价格比带量采购中标价还要低10元。

“带量采购会让试点地区的医院优先采购中标产品，这对原研产品的影响较大。已有消息传出，他们的医学、市场、销售等部门有裁员。”上药集团副总裁顾浩亮还提醒，“4+7”产品独家中标后的可及性，要覆盖全国可能会出现新问题，在量与价之间怎么平衡，需要守住价格底线。

事实上，通过价格调整带动产品销量的增长，产品市场占有率的提升，产品产能的扩大也带来成本的下降，中标品种降价是大势。齐鲁制药的吉非替尼片与带量采购失之交臂，随后便主动申请该药由1585元/盒调整为498元/盒，价格比原研中标价还要低49元，降幅约69%。

新渠道战术蜕变

随着一致性评价和带量采购的推进，大型制药企业在专注创新的同时，也要拓展新渠道，如零售市场、基层医疗市场和社区诊所、民营医院等渠道

第一轮“4+7”带量采购在预中标阶段有31个品种，仅有14家跨国药企参与竞标，最后仅BMS的福辛普利钠片和AZ的吉非替尼片中标。首轮国家组织药品带量采购并未真正带动多数外企参与，而中标的外企也是各有考虑。

BMS的做法是，中标的福辛普利钠片2002年在中国上市，在抗高血压药物整体市场份额中占比不足1%。2016年BMS对中国区心血管事业部裁员共计200多人，解散了其销售、市场、医学及支持部门，也停止了在中国的市场推广，而这些调整也为降价提供了空间。该品种中标后，便不需这些中间环节，由国家按量采购并保证支持，BMS积极降价中标相当于盘活了不良资产。

对比而言，AZ做得更妙。其易瑞沙大幅降价中标，主要有两方面：一是以价换量，打击竞品。如埃克替尼、厄洛替尼等仿药；二是保持患者的用药习惯和医生的处方习惯，以上市不久、疗效更佳的第三代EGFR TKI泰瑞沙进行升级换代。“双沙”借力带量采购能在非小细胞肺癌领域占据更大的市场份额，可谓一石二鸟。

“4+7带量采购既是机遇也有挑战，这不仅需要企业产品过评，也对企业供应链管理、内部整合、降低成本提出了更高的要求。”复星医药董事长陈启宇表示，创新是医药企业可持续发展最重要的责任。未来的中国医药市场，只有专利期内的创新药才能保持较高溢价。随着一致性评价和带量采购的推进，大型制药企业会更专注创新。同时要拓展新渠道，如零售市场、广大农村基层医疗市场和社区诊所、民营医院等渠道。

如辉瑞就开始发力广阔市场，布局三四五六线城市及广袤的农村地区，用他们的话说就是抢先传递专业医学信息，让基层拥有获得高质量药物的权利。如今辉瑞吉辽大区在吉林省镇赉县、洮南市，辽宁省开原市、清原县、大石桥市增设辉瑞项目专员。“4+7战场外的零售药房也成为未中标药企的新出路。最近朋友圈刷屏的恒瑞要进军零售市场便引起轰动。”郭新峰如是说。

产品组合加固竞争力

除了最直接的降价策略，带量采购背后比拼的就是制造能力、成本控制能力，以及原辅料的垂直整合能力、营销应变能力

从竞争格局来讲，国家政策也会在实践中微调，标内市场之外还有乡镇卫生院、诊所等市场，目前75%的中标率，量与价怎么平衡也是一个现实问题。带量采购背后比拼的就是制造能力、成本控制能力，以及原辅料的垂直整合能力、营销应变能力。除最直接的降价策略，很多企业也在采取其他策略：一是建立全新的产品组合，补位品种落标减少的市场份额；二是下沉渠道，覆盖“4+7”带量采购之外的民营医院和乡镇。

郭新峰告诉记者，“以辉瑞、阿斯利康为代表的企业弃标保价格，希望开拓广阔市场，以弥补‘4+7’损失。采取弃标观望策略，保价就意味着保利润，从其他广阔或民营医院市场找增量。”

更引人注意的是，AZ与绿叶制药达成战略合作，获得血脂康胶囊在中国大陆地区的独家推广权。这是外企在华推广由中国药企自主研发的中成处方药。因为它可补充AZ在华心血管产品线，更重要的是弥补在“4+7”带量采购中瑞舒伐他汀钙片落标带来的销量下降。“以AZ为代表，代理血脂康胶囊，以合规推广血脂康胶囊为理由在等级医院引流患者到院外处方销售瑞舒伐他汀钙片。”在一些专家看来，这也是一个解决方案。

也有专家称，“在医保控费约束和产品竞争的双叠加下，未来仿制药企业需要加强大品种储备。仿制药行业的制胜因素变为保证质量前提下的成本控制，企业必须依靠更新和扩充产品组合来参与仿制药市场的角逐。新形势下，单个仿制药品种的市场规模和生命周期都会削弱，对单品依赖度较高的企业将面临业绩波动的风险。”他判断，医药行业竞争态势从过去的品种竞争时代，进入到供应链竞争时代，企业的成长必须依靠产品梯队的迭代来实现。

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