流通企业能否走出 DTP利润率低困局

近日，华润医药在2018年年报中透露，其2018年零售业务毛利率为14.6%，较2017年下降2.9个百分点。华润医药分析认为，毛利率下降的原因主要在于利润率相对较低的高值药品直送业务（DTP）的快速增长——报告期内，华润医药共有853家零售药房，其中DTP药房已达140家，覆盖66个城市。

DTP药房的利润率到底如何？流通企业在布局DTP方面要注意哪些问题？本文予以分析。

商业模式转变

DTP药房模式是药店获得制药企业给予的产品经销权，患者在医院获得处方后可以从药店直接购买药品，并获得用药指导与服务的模式。与传统出售OTC药品为主的零售药店不同，DTP药房主要是销售高毛利专业药物、新特药、自费药等，并配备执业药师提供专业指导意见及服务，是零售药店的高端模式。DTP药房完整打通了药品制药企业、医院以及患者三者之间的关系，处于整个链条的中心地位，打破了之前医院为中心的药品通路途径，结合了药品配送物流职能，从而成为药品流通过程中的最核心角色。由此可见，DTP药房是一种商业模式的转变，而不是有些观点认为的营销模式的转变。

DTP药房在品类设置上更加高端，经营品种主要以抗肿瘤、丙肝、血液病、自身免疫系统疾病方面的专科用药为主，其专注的领域更加集中，更加强调通过专业化药事服务留住客户，形成闭环。基于此，一些掌握产品资源的企业，如上药、国控、华润在开办DTP药房方面更具有先天优势。

三主体瓜分市场

近几年医药改革政策不断，药占比、“4+7”带量采购、“两票制”等政策的出台，公立医院改革推进医药分开，各地招标与医保控费品种推动药品降价，都使一些高价值药品离开医院，流向零售药店。这些政策在利好DTP药房业务发展的同时，流通企业的营业额也受到一定影响，药品配送费用也随着药价的下降而受挫。在此背景下，很多医药流通企业开始布局DTP药房业务板块。

事实上，在承接处方外流上，DTP药房一直是业内最关注板块之一，并对其寄予了厚望。因为DTP药房的药事服务更加专业，更有机会承接一些高端的高利润的专科药品，只要DTP院外药房能获得更多医保方面的支持，并能提供专业的药事服务能力，一定会有所收获。

然而，DTP药房概念虽然火爆，想踏入并不容易。资料显示，目前市场上开办DTP药房的主体主要有三类：一类是由上药、国药、华润等大型医药流通企业开办，他们凭借其与上游优越的合作关系，近水楼台先得月，更容易获得品种与价格优势；另一类是以益丰药房、老百姓、一心堂等为代表的上市民营连锁药房，他们借助其成熟的连锁化优势提早获得了终端市场的品牌认可及地理便利；再有就是由大型电商建立的线下门店，具有较为完善的物流布局基础，虽然这一类暂时还不成规模，但在资本的力量助推下，也不容小觑，后期的资本并购将是他们必经之路。从这三点分析可见，大型流通企业或将是未来开办DTP药房的主力军。

流通企业困境与优势

药品流通行业布局DTP的优势体现在几个方面：资本市场开始介入流通企业并促使其发展；医药供应链管理水平提高明显；医药电商使流通更加迅速与透明，规模增长会更快；物流基础建设更加先进，越来越强。

但不可否认，目前医药流通企业的发展亦遇到了一些阻碍，如“两票制”等政策使大部分药品流通企业增长放缓或下降；新型医药电商模式不断出现压低价格冲击传统流通企业；非医药物流企业开始加入混战，整体利润率下降。由此可见，医药流通企业的营销处境有些艰难，必须在新的增长端进行布局，DTP药房成为重要的一环。

建议

针对当前流通企业开办DTP药房的现状，笔者有如下建议：

1.国药一致、华润医药、上海医药等大型医药流通上市公司凭借其品种及价格优势和强大的资金力量，已经布成功步局了DTP药房。上海医药在华东、华北地区已拥有40余家DTP药房，加上此次收购的康德乐中国的30家DTP药房，公司将拥有国内最大的DTP业务。国药旗下的国大药房2014年正式进军DTP药房领域，2016年国大药房DTP业务突破10亿元，业务占比10%以上，门店数量16家2017年已经达到12.2亿元。以上这些公司在DTP业务上布局较早，都建立了现代化、标准化信息数据管理系统，都搭建电子处方系统及DTP数据库，能够利用一手病患数据进行第三方服务，这些都是后来者要花大资本、大力气学习的。下一步这些企业要做的就是，积极与上游厂家进行合作，补齐药事服务短板，补齐网点少于大型连锁企业的短板。

2. DTP药房的特点主要体现在三个方面。一是全程冷链管理：从药房对药品的接受、存储到向患者发药或上门送药都以 2℃～8℃的全程闭环冷链管理；二是严格处方审核：药品出售前，处方单须经DTP药房的专业医师或药剂师严格审核，药店按照处方出售药品；三是专业服务平台：以销售为中心向以服务为中心转变，围绕患者治疗周期提供专业、全程的药品服务。以上这三点都是DTP药房公认的必备要素，但由于其高昂的成本，又是传统药店企业不敢轻易涉及的，那么，只有足够资本的流通企业才有能力涉足。

因此，开办DTP药房要解决以下问题：（1）成本问题。房租和人力成本是开办DTP药房的最大障碍，一般企业无法触及。（2）执业药师问题。DTP药房需要具有专业化药事服务人员，由于国家今年加大了执业药师挂证检查的力度，加上执业药师数量缺口很大，后期执业药师的成本也会增加，而执业药师的水平缺参差不齐，需要进一步加强培训。（3）随着利润下降，大家蜂拥而至，价格战会再起，利润必将继续下降，又会新一轮的洗牌，下一步如何持续盈利是DTP药房良性发展面临的重要挑战。

因此，流通企业想要开办DTP药房必须对解决以上问题做好充分的思想和财务准备。

延伸

DTP药房的硬指标

国内上市连锁药店也正加紧布局DTP药房。其中，一心堂2017年经营DTP品种450个，销售额达到1.32亿元；大参林2018年7月宣布与恒瑞医药、正大天晴携手共建DTP药房；益丰药房已成立DTP事业部；老百姓也在大力发展DTP药房。

总的来说，无论哪种类型企业，开办DTP药房均需满足以下几点：

（1）DTP药房的位置选择是第一重要因素。医院附近被认为是开设DTP药房最理想的位置。

（2）提高药事服务水平，处方流出是一个后续承接流程，药店应该提高自身的专业水平，加强慢性病管理，增加患者粘性。

（3）信息共享，建立数据库，搭建电子病例系统，与生产厂家及医生进行信息更像，使渠道畅通，加强对患者的服务，提高患者信任度。

（4）寻求厂家资源，与生产企业进行更多沟通，共同促销合作，解决企业面临的价格、跑方等问题。

（5）微利润需求。由于“4+7”带量采购等政策使一些药品下降，所以DTP药房要降低对利润的需求，否则生产企业没有费用去做推广，最终双输。其实，DTP药房不仅带来利润，更重要的是能够带来稳定的客流，从而带动其他产品销售。

（作者系中国医药物资协会基层医疗研究所常务副所长）

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