医院终端这个庞大的入口，一直牵动着产业神经。尤其是公立医院进入“双管”时代后，医保角色的转变让医生处方权发生重大改变，而且其影响力逐步在上游供应链被放大：4月底，国家卫健委在例行新闻发布会上透露，2019年将进一步完善国家基药制度，研究推进基药供应保障的综合试点，建立优先使用激励机制。更耀眼的是，国家层面要促进上下级医疗机构用药的衔接。画外音就是，上下级医院的基药使用会统一。

再者，医院端强调发挥临床药师的作用，加强处方审核和处方点评，将点评结果纳入对医疗机构的绩效考核指标中，扩大临床路径覆盖面，规范临床用药。可以断定，抗生素、辅助性药品、营养性药品的使用将被重点监控。也就是说，即便拿到医院终端的入场券，能否上量还得根据医保部门对处方使用合理性作出的评价。随着带量采购的扩面，非试点区也实行价格联动，院内用药市场亟待动能转化。

提高渗透率筑根基

渠道的变化必然带来产业的调整。梳理白云山、云南白药、同仁堂、华润三九四家百亿级中药企业的年报可见，其均实现了营收6.2%~101%的增长，但也出现了新变化：4家企业中成药板块均出现业绩增长动力不足的现象，其中3家企业靠化药、健康产品、中药颗粒等产品的营收缓解中成药乏力之困。

既然医生的处方行为在变，中成药该如何构建市场竞争力？这是摆在所有中成药企业面前的一道考题。记者从米内网更新的中国城市公立医院中成药终端数据看到，全国城市公立医院清热解毒中成药市场规模略有下滑，原因是新医保目录中26类中药注射剂二级以下医疗机构使用受限。

从中成药产品竞争格局来看，前五大产品占了55%左右的市场份额，除蒲地蓝外其他全为注射剂。蒲地蓝消炎口服液虽受到影响但有限，剖析其商业逻辑，要义在于该药主要在二级以上医院销售，2017年在医院端市占率高达93.03%。其驱动力在于医院端渗透率提升、医保增补以及OTC端渗透率提升。全国1万多家二级以上医院，蒲地蓝渗透率达36%。

在这一点上，步长有异曲同工的布局。其核心产品中标率很高，例如，丹红注射液(10ml/支)2018年执行中的中标省份28个，新中标省份8个；脑心通胶囊(36粒/盒)执行中的中标省份20个，新中标省份4个。步长制药最新财报显示，四大独家品种脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等合计收入达91.43亿元。

市场资深人士黄华强预测，“未来医院市场属于有渠道扩展能力的大型制药企业，而且会强者恒强。以心脑血管市场为例，重点城市公立医院终端心脑血管中成药销售TOP10中有7个是注射剂产品，但这种情形肯定会扭转，医保会更加倾向于临床疗效确切、经济性强的中成药。挖覆盖面汇流应该是未来中成药耕耘医院市场的一个重要着力点。”

倚传统特色找潜力

近年来，尽管部分业内人士并不看好中医药，但传统中医药也有新优势。米内网最新数据显示，2018年重点城市公立医院终端中成药市场规模340亿元。其中，抗肿瘤中成药市场规模达53.7亿元，仅次于心脑血管疾病用药，尤其是广州地区的销售额高达8.7亿元。数据分析显示，2018年重点城市公立医院抗肿瘤中成药产品TOP10销售额合计30亿元，占医院端抗肿瘤中成药销售额比例超过55%。除华蟾素胶囊、槐耳颗粒和复方红豆杉胶囊外，7个是注射剂。

不过，虽然康莱特注射液实现营收6.7亿元、康艾注射液实现营收5.8亿元，艾迪注射液、消癌平注射液等7个注射剂均有增量，但均出现不同程度的降幅，其中参芪扶正注射液2018年比上一年下降34.88%，且康艾注射液、艾迪注射液等4个产品降幅都在二位数以上。

单纯看数据，中成药在抗肿瘤市场份额在增加，说明在大环境下，其并没有丧失客户忠诚度。“但这些在癌症等重大疾病领域应用的中成药，还需要更多的临床数据或上市后安全性再评价研究。”专家指出，医院渠道的变化更强调结构调整。近年新获批临床价值高、有良好循证医学基础的产品有望准入获益，尤其是优先考虑新进基药目录产品、抗肿瘤及罕见病等重特大疾病的药物、慢病用药、儿童用药等。相反，临床价值一般、性价比低及缺乏循证医学基础的药物将进一步承压，如部分中药注射剂和营养类及辅助类产品，可能有被进一步限制的风险。

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