八大方法克服购买力不足瓶颈

作为处方外流后的主要承接端，DTP药房近来受到生产企业和传统连锁药店前所未有的重视，但是DTP药房的品类及经营模式与传统药店又有着极大的差异。由于经营品类的特殊性，导致药品价格居高难下，一般患者的购买力很难支撑，导致DTP药房的销售瓶颈很难突破。与普通零售药店相比，DTP药房未来需要做出怎样的调整，才能克服患者购买力不足的问题？本文尝试为DTP药房消费者人群“画像”。

诱人的DTP蛋糕

从经营模式上看，DTP药房是指药店获得生产企业的产品经销权，患者在医疗单位获得医生处方后从DTP药房可以直接购买药品并获得专业性疾病指导与服务的模式。相较于以销售OTC药品为主的传统药店，DTP药房最大的区别于其以销售高毛利专业药品、新特药、自费药等为主，是零售药店的一种特殊模式。就当前发展来看，国内的DTP药房尚处于起步阶段，数量及销售规模相对整个医药产业并不大。据不完全统计，DTP药房销售规模从2015年的约80亿元逐渐发展到2018年的200亿元，有机构预测，2020年DTP药房销售规模有望达到450亿元。预测认为，未来处方理想流出量是6300亿元，按照DTP的承接率45%来计算，可以想象DTP药房的蛋糕多么诱人。

印象中的DTP药房——产品价格高、客单价高、利润更高，这让行业很多饱受低利润率折磨的医药人士向往已久。的确，与传统零售药店相比，DTP药房凭借其药事服务方面的优势，经营品种以抗肿瘤、血液、丙肝、自身免疫系统、疾病神经系统、艾滋病、罕见病、慢性病药物等领域的新特药为主，销售的品种大多兼具专业性强、市场垄断性高、资源稀缺、高毛利等特点，专注的疾病领域更加集中，强调通过购药后的药事专业化服务与患者达到长期合作的粘性。从DTP药房的产品构成上看，由于DTP药房的产品是新特药、高值药，以及需要长期服用和药事服务的慢病药品为主，因此，DTP药房也被直接定义为高值新特药品直送平台，这就导致了很多非急需用药的患者对其望而却步，使得DTP药房的实际客流量并不大，加上过高的药价导致消费者购买力不足，DTP药房遇到不小的发展瓶颈。

难啃的购买力问题

DTP药品购买的主要人群是肿瘤、疑难杂症、慢性病、特殊病情等重大罕见疾病患者，由于大部分患者对其自身疾病治疗的过程、药品功效及疗程、副作用、生活饮食专业方面，与医生存在信息不对称，这就决定了DTP药房在售药前、售药中、售药后的整个过程必须有药事服务人员进行专业化的全程服务。由于这些疑难杂症患者大部分因病导致生活水平并不高，再加上很多药品属于自费，没有进医保，无法报销，这也是导致很多患者的购买力不足的重要原因。如何克服DTP药房患者购买力不足的问题？笔者提如下八点建议：

?襪.增加品类

主动与上游生产厂家沟通，积极争取新特药产品经销权。随着我国执行抗癌药零关税、创新药优先审评审批等政策，新特药的供给将会增加很大份额，如果能在品类数量上，特别是一些新特药上有所增加，那么，DTP药房的整个利润额和客流量也会随之增加。

?襫.拥抱商保产品

中国银保监会发布的2018年保险业保费数据显示，2018年原保险保费收入38016.62亿元，同比增长3.92%。其中，人身险公司原保险保费收入26260.87亿元，同比增长0.85%。这一数据说明人们越来越接受健康商业险种，虽然现在商保药品消费占比还很低，但随着商保的快速增长和对新特药的覆盖的提高，可以刺激新特药销售。长期来看，商保的发展将利好DTP药房，这对降低患者购药门槛、突破患者购买力瓶颈将起到很大的帮助作用。因此，应积极引进纳入商业保险的产品，并吸引具有商业保险资格的患者成为会员。

?襬.联系慈善赠药

建议与社会慈善组织或基金会等慈善赠药组织建立联系，争取成为慈善赠药定点药店。一些厂家也有慈善赠药项目，在吸引客流、增强客户粘性的同时，也可方便患者购买其他药品。社会慈善机构、社会福利机构的参与，也有利于促进DTP药房的发展。

?襭.重视慢性病药品和未中标药品

由于DTP药房在对慢性病人、特殊病人的服务上优于医院药房，对患者的疾病缓解和治疗更有效，这部分患者群对于药店的利润增加具有很大的意义。因此，建议增加一些慢性病药品及未中标产品的品类，吸引一部分单次消费额不高但可以长期服药的慢性病患者。

?襮.争取特保牌照

由于药房取得特保资格的途径主要是参与政府部门的招投标，这一领域竞争比较激烈，但如果能拿到特保资质，可以增加特保药品品类，提高客流量，对于突破DTP药房的购买瓶颈有积极的作用。

?襯.用服务留住顾客，增强顾客粘性

DTP药房要在全程药学服务方面和慢病管理等方面提高专业能力，执业药师为患者提供专业的用药指导和服务，通过指导服务，与患者建立长期联系，对患者的售后进行全程持续的跟踪管理，也可以增加入户检查和配送药品等服务，从而提高患者的依从性。专业服务还包括除药师之外的咨询、客服人员等。

?襰.建立大数据，提高现代化服务水平

建立包括处方审核、用药指导、医疗管理、电子档案、用药跟踪以及剂量调整控制等数据库, 针对患者疾病特点和治疗周期提供全套健康管理，做好信息收集，为顾客建立电子档案、信息查询、用药追踪等信息服务体系，便于患者随时查询，增强患者粘度。

?襱.拥抱互联网，延伸服务半径

建立网上咨询服务、需求平台，让患者可以在网站、微信、APP上提出需求。另外建议DTP药房建立专业的配送队伍，将药品保质、安全、及时地配送到家，这样既可以解决患者的出行问题，也可以扩大营业半径，提高整体营业额。

结语

DTP药房是药品零售特别是处方药零售的一种新兴模式和尝试，也是一种发展趋势，但其竞争也会更加激烈、更加专业化。药品经营企业应适当调整经营策略以克服患者购买力不足的瓶颈，从而增加DTP药房的整体营业额，确保DTP院外药房未来发展的可持续性。

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