“4+7”落地前，院内和院外的零售价格体系是匹配的，各个企业都要对中选品种院外零售终端的销售价格进行调整。随着“4+7”带量采购在上海、广州、西安等试点城市不断落地，中选企业为了保住主要城市的院内市场份额，价格降幅比较大。各试点城市旋即出现中标产品在医院内外市场同品不同价的现象。

中选企业同品不同价

时间差和区域差这两个因素，形成“同品不同价”在过渡期常态化。时间差主要是在“4+7”执行区域，涉及到供货渠道调整、老库存、推广团队整合等很多种因素，需要一个时间，这个时间差造成价格倒挂。区域差是因为“4+7”试点城市以外区域，院内价格跟进还需要一个过程，会造成患者跨区域购药，造成区域间零售药店价差比较大。

同品不同价给中选厂家和零售终端的日常经营造成巨大困惑，厂家价格体系短时间内会受到冲击，处理不好，会对市场造成重大影响。同一个品种，院内和院外价格不一样，将严重影响零售终端的利益。消费者会对比院内和院外价格，造成厂家品种在消费者心目中的口碑和品牌滑坡。试点区域和非试点区域价格不一样，会造成渠道管理失控，窜货大面积盛行。

如果受到“4+7”试点城市中选产品“同品不同价”的价格差影响，厂家管控不利，混乱的药品价格就会充斥市场，使厂家产品品牌受损，厂家多年苦心经营的销售渠道体系、终端销售网络崩溃，后果不堪设想。毁坏一个市场很快，重建一个市场就像新开发市场一样，速度非常缓慢。

如何进行渠道管控

首先，要严格对商业渠道进行管控。“4+7”中选企业大部分都是通过医药公司对终端进行配送。如果价格问题处理不好，医药公司就会对产品失去信心。所以厂家要对医药公司进行严格管控，采取措施，过渡期坚决杜绝试点区域配送公司随便调拨发货，往零售市场铺货。如果控制不住，非试点区域医药公司正常销售就会受到严重干扰，造成经销商之间价格比拼和终端客户的流失。

其次，要对零售终端进行严格管控。药品零售终端价格维护非常重要。终端维价是控销模式的生命线，一个终端不按零售价销售，其他终端就会跟进，长此以往，终端没有利润，除非患者点名购买，否则，就不会重视这个产品。没有终端销售，就会有其他竞品替代。所谓“价格洞穿，离死不远”就是这个道理。

再次，同品不同价会造成厂家的价格体系洞穿，对整个市场人员，上至省区经理、办事处代表，下至各级经销商都会造成困惑。药品推广是一个非常复杂的过程，要求各级市场人员投入巨大的精力、财力、物力。只有稳定的价格体系，保证供应链各个环节的利益，才能兜底供应链各环节的物流、仓储、人员、运营等成本，以及合理的利润。如果出现价格差，渠道再管控不好，销售人员或者经销商就会对企业产品和品牌失去信心，从而影响产品的销售工作。

如何平衡价格体系

“4+7”中选厂家平衡价格体系，可以考虑以下几个措施：

第一，放眼全国，调整中选产品的价格体系，重新规划销售渠道。虽然“4+7”试点区域是11个城市的医院市场，但是这11个城市的市场份额在全国市场占比非常大。在这种情况下，一旦落地，价格在终端和消费者处会立即透明化。所以中选厂家应该早做布局，提前调整价格体系，重新规划销售渠道。

第二，针对非试点区域零售终端注意控制发货，必要时进行价格冲差和退换货，建议厂家统计各渠道或终端的老价格存量，快速通过促销活动消化老价格库存，新价格控制发货，等老价格货物在终端基本消化完毕，再开始大面积铺货新价格产品。必要时，为了清理市场，可以回购或者调换。

第三，配合零售终端对患者做好解释工作，妥善处理患者诉求。部分产品价格差距较大，难免引起消费者的不理解或者不满，终端消费者会认为厂家不地道。所以厂家要形成一系列统一话术，与零售终端一起向消费者做好解释工作，有理有据地处理消费者诉求，实现价格平稳过渡。

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