编辑说：医药政策不断变化，力度逐渐加大，想以不变应万变，“一招鲜吃遍天”基本是不可能的。不研究政策，不研究学术，不研究模式，只研究客情，只想投机，怎么可能有出路

近两年，医药销售哀鸿遍野，但中国的医药销量总体还是上升的。为什么会有那么多企业出现销售业绩下滑的现象呢？就是因为团队不专业。

曾几何时，卖药像卖白菜一样简单，曾几何时卖药不需要任何手续，曾几何时医药界诞生了多位文盲老板……那些日子都已经一去不复返了，如果还想把药卖好，就不要怀念那些岁月。

建立市场学术支持

近年，受医药监管政策影响，医药行业逐步规范化、专业化，且医药政策不断变化，力度逐渐加大，想以不变应万变，“一招鲜吃遍天”基本是不可能的。在如此残酷的大环境下，现在仍有很多营销人员不研究政策，不研究学术，不研究模式，只研究客情，只想投机，怎么可能有出路。

规范的医药企业有专人做政策解读分析工作，为企业选择走正确的发展方向做好铺垫工作。而很多企业的政策解读还停留在老板或者高管喝茶聊天道听途说的阶段，这样得来的不准确的信息难免会出现决策性错误，没有正确的方向也就不奇怪了。

市场销售搞得好的企业都有市场部、学术部，有专职人员研究自家产品，结合市场变化，制定市场销售方案、学术培训方案等。而很多中小企业认为，在这方面花钱是多余的，不去卖货的都是闲人，养着也没有意义。没有市场学术支持，学术团队就不了解产品。试问，自家的销售团队都不了解产品特性，还能指望他们卖好这些产品吗？

没有一夜暴富

近些年，很多发展迅速的医药企业都有一套成熟模式。这套模式不是凭空而来，而是经过多年的研究和实践，才找到适合自己的正确销售模式，然后一夜爆发出能量。

但很多企业只看到这些企业的一夜爆发，没有看到别人前期艰苦摸索的积累过程，认为这些优秀的模式就是企业的救命稻草。企业老板吃顿饭，聊个天，逢人便交流新鲜模式，然后到处挖人，在企业身上做试验。模式年年有，时间一年一年过去，人员一波波流失，销量也没有起来。不是模式不好，也不是人员不行，而是模式不能照搬，不理解其中的精髓，就去生搬硬套，哪有那么容易复制？至少要找个老师专心学习，研究透彻了再复制吧。

光靠客情做不了业务

现在还有一些企业招聘营销人员的关注点不是专业，而是关注其能不能喝酒？这些企业认为，业务是靠喝酒喝出来的，靠客情做业务。这都什么年代了，客情固然重要，但专业更重要。一个只会喝酒不懂专业的人在医药行业还有多大的市场？要知道，这是有关健康的产业，这个行业里不抽烟、不喝酒的销售人员占比逐年增多。还想着靠喝酒做业务，是不是太滑稽了？奉劝诸位“酒神”放下酒杯，走下酒桌，拿上课件，走上讲台，做个专业的医药推广人员。

企业团队不专业不要紧，企业若还想在这个行业生存，首先不要放弃走捷径的思想。企业发展没有捷径可走，只有适合自己的路走。其次，一定要端正心态，遵循事物的发展规律，多组织团队学习专业的知识，研究行业创新模式，开阔团队视野，让企业团队的每一个人都成长起来。团队强企业就强，这才是医药企业长远发展的正确之路！

此内容为《医药经济报》融媒体平台原创。未经《医药经济报》授权，不得以任何方式加以使用， 包括转载、摘编、复制或建立镜像。如需获得授权请事前主动联系：020-37886610或020-37886753；yyjjb@21cn.com。