自网上流传扬子江通知各渠道商对“药师帮”禁止供货以来，各大厂家纷纷效仿，要求各自的市场人员或者经销单位禁止和“药师帮”合作，否则取消代理权。电商做药品的B2B平台有千千万，“药师帮”缘何成为过街老鼠，惹了众怒，人人喊打。原因很简单，“药师帮”在破坏规矩，影响众多厂家的正常市场销售秩序。

“药师帮”赢利模式

在医药行业，打击窜货是一场旷日持久、没有硝烟的战争。作为医药行业重要的销售模式之一，商业流通历来是窜货的重灾区，渠道管控成为各厂家头疼的事情。很多医药公司经常或偶尔参与跨区域调拨业务，时不时降降价，价格倒挂销售很多产品。但是像“药师帮”这样规模之大、范围之广、品种之多、影响之深公开窜货的网站，的确不是很多。各个厂家的销售管理人员有没有这样一个体验：每次开会，一提到窜货，销售代表必提“药师帮”。

“药师帮”以低于厂家指定的终端供货价出货，原因无非两个：第一，从商业渠道采购一些低价位商品，稍微加点利润后出货；第二，以互联网思维操作药品，通过平台烧钱，价格补贴，迅速扩大终端占有率，让药店形成采购习惯，把规模做大后，进行第N轮融资，把公司做值钱后卖掉。

总之，不管怎么搞，在厂家看来就是不守规矩，通过价格扰乱市场，连像扬子江这样做直营的企业都顶不住，其他招商有价格差的厂家更是重灾区。

损害工商零利益

那么，“药师帮”把互联网运营思维带进医药零售行业到底动了谁的“奶酪”？ 

首先受到冲击的是直营的控销厂家。特别是处方药推广的控销厂家，在“4+7”和“两票制”的围剿下正焦头烂额，疲于应对，想着院内利益少了，纷纷打着DTP和OTC的大旗欲冲进零售市场有一番作为，但是还没站稳脚跟，就受到“药师帮”为首的电商平台对价格的冲击。“药师帮”的行为直接伤害了各厂家的营销战略或转型计划，因而受到不约而同的联合抵制。

第二，“药师帮”动了经销商的利益。在医药行业，80%以上的工业企业没有终端直营销售队伍，只有招商或者商务队伍，终端推广和配送业务大部分靠商业公司、CSO推广团队或者自然人来完成。从全国总代，到省代、地代，甚至县区代理等各个阶层的代理商共同完成销售。大小代理商，要么自己缴纳了保证金，要么在市场上投入大量人力、精力、物力开发，需要稳定的价格体系来确保自己的利益。“药师帮”从网络平台直面终端药店，价格又低，相当于对各级代理商的截胡，从虎口夺食。

第三，“药师帮”动了严格按照厂家价格体系经营的终端药店的“奶酪”。很多厂家在市场上做控销，已经做到一街一店，一镇一店，严格控制终端数量，然后和这些终端签订销售协议，确保终端利益，以保证终端卖货的积极性。

终端维价是控销模式的生命线，一个终端不按零售价销售，其他终端就会跟进，长此以往，终端没有利润，除非患者点名购买，否则不会重视这个产品，没有终端销售，就会有其他竞品替代。所谓“价格洞穿，离死不远”就是这个道理。厂家这边在焦头烂额地维护价格，那边“药师帮”在输出低价格药品满大街撒货，那些守规矩的终端就只能跟着降低零售价销售了。

渠道管控不利

“药师帮”的销售模式已经破坏了整个药品行业的价格体系和渠道体系，但是为什么屡禁不止？笔者认为，这是医药行业的一个顽疾，没有“药师帮”，也还有其他的平台，正如很多厂家在销售渠道政策里命令不准在安徽华源放货那样。

其实，问题大多是出在厂家对渠道的管控，正是以下几个原因导致“药师帮”们的进货渠道屡禁不绝：

1.为了任务，只管压货，不管动销。业务员或者经销商迫于指标压力，拿到货以后没有好的动销办法，只能抛售出去，确保自己的利益不受损失。试问，有多少窜货是市场的货卖不动，厂家不积极处理造成的。

2.上下勾结，渠道管理不严。窜货不是治不了，而是看厂家想不想治。保证金、“两票制”、电子监管码、明码、暗码、激光码，都是治理窜货的手段。但是如果内外勾结，什么手段都白搭。

3.发现窜货不处理，姑息养奸。有时候已经确定是哪个经销商或业务员的货，但是碍于面子、人情迟迟不处理。“都是兄弟，手心手背都是肉，怎么处理？算了算了，下不为例。”

药品是特殊商品，和快消品、服装、家店等电商主要的营销模式不一样，因为药品的决策者不一定是使用者，购买者不一定是决策者，所以药品营销要抓住关键环节。利益是驱动商业行为的根本因素，如果真正做推广的环节，比如厂家终端代表，终端的药店店员、医疗机构医生的正当利益得不到保证，就会给厂家的药品推广带来很大问题。所以，维护价格体系和渠道利益是药品营销人员必须做的工作。

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