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小公司撬动大市场

发布时间:2019-04-30 16:55:38来源:医药经济报

地处北方的神龙医药原本是一家县级医药批发企业,业务范围仅限本县医疗机构和一些药店及诊所,好在有120万人口的红利,小日子过得还算可以。2015年,神龙医药由国企变为股份制企业,开始业务扩张,以大流通品种为突破口,立足本县,向周边县市终端客户推进,最后辐射全省基层市场。

借助跑出来的各种资源和关系,神龙医药与上游100多家生产企业签订了省级产品代理或总经销协议,又以这些品种资源为基础,与省内100多家分销商及医药连锁公司签订产品分销协议。连同分销商及自己掌控的各级终端客户,汇集上万家基层医院、连锁药房、单体药店及个体诊所在内的终端客户,以品种为纽带,信息化系统为平台,由神龙医药牵头,联合上百家市县级医药批发企业及医药连锁公司组建了全省药品分销二级联盟。

虽说省内也有过药品销售联盟,但大多流于形式,为联盟而联盟,没有操作方案和执行队伍,最终因为没有与终端客户建好产品分销关系而解体。神龙医药建立以市县级公司为主体的二级联盟,把上游厂家的产品,带着政策分销到下游终端客户,让终端客户和广大患者得到实惠,形成越来越多的回头生意。二级联盟不仅以行政组织框架构成,更重要的是以股权形式,以相互分享利益为基础,以共同发展、抱团取暖为目标。

他们拿到厂家总代品种后,第一时间将品种放到二级联盟目录,标明价格和相应的促销政策,供省内近万个终端客户查阅,快速形成销售。同时,二级联盟集采中心与各联盟成员单位(分销商)签订品种分销协议,确定全年任务,细化到每个月、每家终端客户,确保二级联盟与生产企业所签订目标任务完成,争取来年可以续签。

神龙医药借助二级联盟的销售平台和上万家终端客户网络,分销能力辐射全省3/4的基层市场,与生产企业签订了1~3年的产品总经销协议。

[点评] 以基层市场为导向,以终端客户为目标,小公司也能撬动大市场。(虞国庆)


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