近期，朋友圈流传一段视频，华为董事长任正非在华为消费者BG“军团作战”誓师大会上，带头喊出“终端铁军、王者之师、勇往直前、势不可挡，三年1000（亿美元），五年1500（亿美元）”的口号！

华为做终端可不是简单地喊口号，只要有苹果体验店的地方必须有华为体验店。华为全球员工数量17万人，平均薪酬高达63万元。这是什么概念？华为的终端不是喊出来的，是17万员工冲着63万元平均薪酬干出来的。

聚焦医药行业，真正做大、排名靠前的企业，都有强大的直营终端团队和激励政策。但是更多的企业还是停留在招商或者流通的销售思路中，不能往终端直营迈出第一步。王阳明曾言：“破山中贼易，破心中贼难。”一个人，凭借武力或许能侥幸赢得对手，相对简单；但若让他降伏本心，克制轻蔑之心，看得起别人，也认清自己，却是极难！在思维惯性和经验主义的左右下，明明知道走老路到不了新地方，却不敢破除所谓的“心中之贼”。那么，阻碍企业向终端延伸的心贼有哪些？

心贼一：“我是做招商的，终端是经销商的事，管得多怕经销商反感！”带有这种想法的销售人员一定是多年习惯了做招商工作，平时见不到人，经销商有问题不解决，一到月底准时出现，不是压货就是催款。领导让他做协销，服务经销商做终端，理由就来了：“管得多怕经销商反感。”你服务得越细，协销得越多，别截留政策，带量考核，规则管理，给客户安全感，客户真的会反感吗？

心贼二：“我是做流通的，产品利润低，没空间做终端！”这种想法的销售人员一定是多年习惯了做商业公司，可能只负责商业公司的采购工作，开票和销售工作很少做，更不用说结合商业公司共同开发维护终端客户了。更有甚者，为了完成指标，杀鸡取卵，把公司要求给终端的政策放给商业，助长调拨型商业公司窜货气焰，不但扰乱了渠道价格，也扰乱了终端价格，打乱了商业秩序。

心贼三：“做终端的时代已经过去了，某些企业在终端的成功具有不可复制性！”这是典型的吃不到葡萄说葡萄酸。没错，市场环境在变化，国家政策在调整，营销手段在更新，照搬10年前成名的控销企业做法，那叫“刻舟求剑”，肯定不会成功，但是江山代有人才出，各领风骚数百年。放眼医药行业，做终端成功的企业一茬接一茬，这真的是终端过时问题吗？

心贼四：“做终端费用太高，人员管理太难，企业软硬件不具备！”很多企业原本打算在终端市场大展拳脚，但是看到做终端“一将功成万骨枯”，个别企业成功了，但是更多的企业倒下了，特别是一些实力不强的企业折腾两年，赔了夫人又折兵，不但没有整明白终端业务，原来那点市场又丢了，这样的例子不胜枚举。我们不能只看到失败企业，也要分析失败原因，真的是费用高、人员难管理吗？

心贼五：“做终端见效太慢，容易跟不上行业发展步伐！”做终端不比做招商，客户打款后，货发出去就在一片市场扎下脚跟；也不比做流通，货还在渠道上转悠，款已经到公司了。做终端太慢了，销售队伍要一个一个招聘，终端市场要一家一家开发，动销活动要一场一场去做。前两三年还不一定挣到钱，厂家培育市场无所谓，代理商来做不是给别人养儿子吗，这样的亏本生意不干。但做终端真的是给别人养儿子吗？

要想业绩有所增长，指标完成，销量突破，放眼终端是一个不错的选择。我们可以自建团队自己做终端，也可以和代理商紧密合作共同开发终端，也可以和商业公司共同做终端活动，把政策往做终端的一线和终端客户倾斜。很多时候，我们认为终端做不好，是心贼在作怪，行有不得，要常破心贼，反求诸己！统一思想认识终端，上下同欲开发终端！

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