根据中新网消息，4月3日，国务院常务会议对进一步推进国家药品集中采购试点、短缺药监测应对和医疗救助工作提出要求，确定进一步推进药品集采，预计第二轮降价会更加猛烈。这就释放一个强烈的信号，经过第一轮国采议价，政府所担心的问题要么没发生，要么已经找到化解的办法，所以要求“完善集中采购制度，加强中标药品质量监管和供应保障，实现降价惠民。认真总结试点经验，及时全面推开。”

“地板价”支付全面推开

“4+7”国家集采只是试点，什么叫试点？就是找个点试试看新政策能不能推进，以及推行后造成的影响，如果顺利，利大于弊，就要全国推广。新政策试点往往具有导向性，节奏上有“小步慢跑，快速复制”的特点。其实，本轮医改的顶层设计早已做好，“4+7”试点只是找出推进过程中的问题，总结经验，以便下一步在全国推广。

根据笔者多年研究政策的经验，涉及医改深水区的文件不能单独看，一定要把不同部门的重磅文件联系起来，才能准确把握政策走势。2月28日，国家医保局发文《医保局关于国家组织药品集中采购和使用试点医保配套措施的意见》，明确了非中选产品医保支付办法。非中选部分（剩余30%的份额）高于中选价两倍的，2019年下调不低于30%，2倍以内的，按照中选价结算，低于中选价格，按照实际价格结算。

如果把4月3日常务会议精神和2月28日医保局文件结合起来看，一个医改趋势逐步浮出水面：随着“4+7”集采第二轮开始，品种不断增加，并要求及时全面推开，非中选产品医保结算价格逐步下调到中选价格，低于中选价按照实际价格计算。颠覆医药行业销售模式“灰犀牛”（比喻大概率且影响巨大的潜在危机）呼之欲出，医保“地板价”支付将全面推开！

工商面临严峻考验

医保“地板价”支付全面推开，将对工业、商业和终端零售带来巨大影响。国内从事院线销售的企业大部分以处方药招商为主，“两票制”以前是底价招商，招商底价和现在所谓的医药支付“地板价”相差不大。“两票制”以后，高开高返，在“金税三期”不断严格监管的情况下，不返吧，终端推广业务受影响；返吧，合规风险太大了。

所以“4+7”集采，底价处方药招商的企业肯定会拼价格，求销量，本来就没有销售人员，无所谓。但是很多建立处方药直营销售团队的企业就不是“船小好调头”了，裁员将成为新常态，600万医药代表饭碗岌岌可危。

商业方面，不管以什么价格支付，怎么带量采购，医院都需要配送商业进行配送，所以配送商不会受到太大影响。但是涉及国家集采品种的医药代理商和所谓的第三方推广CSO公司就不那么好过了。正大天晴的恩替卡韦直接降价90%，“4+7”试点城市带量采购，哪还有临床推广的空间和价值，直接当大路货卖就是。对处方药推广的商业环节来说，将来所有药品医保“地板价”支付全面推行，处方药临床推广模式将面临极大变革。

处方药销售转型

处方药推广企业，无论是自建队伍的工业，还是做处方药推广的商业，或者第三方CSO推广公司，销售模式转型相当重要。

工业企业首先要抓紧时间开展仿制药一致性评价，在通过一致性评价的仿制药替代原研药的国家政策导向下，快速抢占执行集中招标政策的医疗机构。如果放弃一致性评价，就等于放弃了企业仿制药品种在医疗机构销售的资格。其次，调整产品结构，原研药不纳入一致性评价的品种、独家品种仍然可以通过议价方式，按照现有销售模式，在医疗机构仍有几年销售时间。

就处方药推广商而言，在医保“地板价”支付的前提下，一部分患者购买医保完全报销的产品，另一部分患者自费购买中标价比较高的产品，前提是医生必须告知，由患者选择。所以要从针对医生的学术推广转变为以医生学术推广为主、兼顾患者教育和企业品牌建设的整合推广模式。只有这样，患者才更容易自掏腰包选择自费比例较高的药品，医生推广压力也比较小，同时和商业保险合作，为患者提供多方面的用药保障。

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