三大改变抓牢未中标品种市场机遇

通过一致性评价的未中标品种、慢性病药品，DTP药房或是其未来的市场方向。若通过一致性评价的药品与未通过一致性评价的产品价格差异不大，消费者也会更倾向于过一致性评价的产品

日前，福州市医保局、福州市卫健委印发《关于福州市电子处方流转试点工作方案的通知》。通知指出：建设全市统一的电子处方流转信息共享平台，完善医疗机构处方信息、医保结算信息与药店消费信息的三方共享。患者凭医院流转处方和智能提示信息，可自主确定在院外药店购药，药品费用由医保个人账户或现金支付。无疑，这给DTP药房的发展提供了历史性的机遇。而“4＋7”药品集采方案的落地实施，使一部分处方药企业将药品销售的主战场开始向院外终端拓展，终端业态的整合加剧。

随着院外销售品种数量的增加，DTP药房发展将迎来怎样的机遇？

“类DTP药房”

众所周知，DTP药房最初在美国出现时，跨国药企用其推广刚上市的新药或者专利到期后面临仿制药竞争的核心产品。有药品处方依据、有合适的药品、有物流条件、有支付系统支持，是该模式的四个基本要素。与我国国情不同，美国处方药可以通过广告宣传，基本可以在商业保险体系进行报销，DTP的出现事实在于药企药品营销出现瓶颈，为了拓展新的增长点，从而改变了药品的供货渠道。具体来讲，美国DTP药房的出现起因是竞争，是美国药企业为了降低渠道成本，用于新药或到期仿制药的推广。美国的DTP药房除了提供新特药品外，还为患者提供信息服务、专业的用药指导、私人疾病管理，甚至提供24小时咨询等服务。

DTP药房概念首次在我国出现时，被定义为直供患者模式，药企将药品直接授权给药房，患者凭处方购买，省去了药品进医院的繁复程序。国内DTP药房的主要功能集中在提供特殊的新特药品销售，但在药事服务方面尚有欠缺，在品种方面也存在一定的限制。

基于以上几点，笔者认为，国内大部分DTP药房离真正意义上的“Direct to Patient ”（DTP全称，即直达患者）还有一定的距离，将国内的DTP院外药店统称为“类DTP药房”或者更贴切一些。顾名思义，“类DTP药房”类似DTP药房，在品类上更加全面。“类DTP药房”有以下几方面特征：1.可以承接医院在售的流方处方药；2.可以销售没有能力进医院的药品；3.可以销售未中标的处方药；4.无需复诊的慢性病用药；5.可销售辅助用药；6.可以销售医疗器械及其他大健康产品。由于类DTP药房的品类更加全面，客流会更多，使得药房营业额会更高，如果要承接“4+7”失标的产品或者是处方外流慢性病产品，“类DTP药房”将是不错的选择，这或将可以作为我国DTP药房的一个发展方向。

传统DTP依赖品种

事实上，DTP药房对品种资源的依赖远远高于一般性质的药房。

品种是传统DTP药房的立店之本，传统DTP药房的品类主要集中在抗肿瘤、血液病、肾病、肝病、移植病、罕见病用药方面，企业主要集中在外资企业。一个DTP药房的品种数量基本在30~400个之间，这说明DTP药房对产品资源的依赖性特别强，也限制了DTP药房品类的发展和客流量的增加。除康德乐拥有的进口药品资源优势外，国内DTP主要集中在上药、华润、国控等企业，这也体现了拥有产品资源的企业在DTP药房的布局上更加具有先天的优势。

目前，DTP药房药品集中度较高，销售额TOP20品牌的收入占比达到50%以上，TOP20个品种有15个品种是抗肿瘤用药，其他大部分为医保产品。

看中过一致性评价的未中标品种

此次“4+7”带量采购中选结果折算成采购额接近19亿元，在参选的31个品种中，有25个品种中选，成功率达81%，6个品种流标。其中，本土企业中选占88%，达到22个，外企中选占12%，有2个。未中标品种必将寻找新的销售渠道，DTP院外药房将是必然选择。特别是一些通过一致性评价的未中标品种、慢性病药品，未来的市场方向主要是DTP药房，只要价格合适，药房便可进行终端拦截。从消费者角度，如果通过一致性评价的药品与未通过一致性评价的产品相比价格差不多，消费者可能会更愿意购买通过一致性评价的产品。

而“4+7”方案后续谈判品种增加，对DTP也是一个利好。原因在于，DTP药房引进的品种越多，药店的客流也就越大，利润也就相应越多。业内预测，“4+7”带量采购方案第二轮集采的品种也会扩大，除了这次试点的31个产品126个品规，后续过一次性评价的品种也会逐渐纳入到集采范围，另外还会纳入一些用量大、金额高的产品。可以预见，在保证对“4+7”带量采购的稳妥推进下，以及后续通过一致性评价品种数量的增加、非试点区域对带量采购结果的跟进、企业对带量采购参与积极性的提高，第二批带量采购品种清单将很快出炉。

据相关数据统计，截至2019年1月11日，已有82个品种通过或者视同通过一致性评价，涉及164个品规，根据带量采购药品的遴选要求，有氨溴索、克拉霉素、二甲双胍等18个品种因符合条件企业多、临床用药量大等原因有望入选第二批带量采购品种清单，这18个品种2017年在中国公立医疗机构终端销售额皆为超十亿大品种。待中标结果出来以后，又会有一大批药品离开医院，这对DTP药房或将是一个很大的利好。

三大改变助力承接新品种

（1）提高药事服务能力，向半医疗机构转变

政策大力推进处方药外流，流到DTP药房的产品越来越多对于药店来说是重要的发展机会。但这些产品的学术性很强，未来零售药店想要承接处方药销售，必须具备专业药事管理能力及医疗服务水平，才能给予患者以指导，从而获得患者的信任，否则，又可能沦为普通的以药品销售为主的药店。

（2）向慢性病药品延伸

从现在已经成熟的DTP药房的盈利能力的角度来看，高端新特药体现出“高毛利”特征，但高端药品的资源是有限的，而且“4+7”等政策也迫使很大一部分常用药、慢性病药品向DTP院外药房流入，因此，DTP药房在品类选择上要尽量争取高端药品，然后再尽可能争取慢性病等常用药品。由于高端药品对药店的要求比较高，所以，药店要在相关软硬件上进行调整升级，这是很多DTP药房短时间内难以达到的。慢病患者在病情稳定下，再次购药不需要再去医院排队，无疑，慢性病药品承接将是处方外流承接的一个趋势，也是DTP药房的一个新的增长点。这也是笔者认为DTP药房要逐步转型为“类DTP药房”的原因之一。

（3）设置合理品类价格梯度，更大范围吸引患者

DTP药房不能只倾向于高毛利的新特药，“类DTP药房”将是现有药房未来的转型必经之路，有利于客流的增加和整体利润的增加。根据药品性质，可以引进三个梯度产品：最底一级的是普通常用药品；中间主要是大品牌慢性病药品，包括合资企业和国内一些知名企业的品牌产品；再往上就是高端新特药、特殊疾病产品。这个梯度设置不仅反映了药品的价格分层，同时也有利于药房对不同类型客流的吸引，最大化吸引目标客流量。

★★★ 结语 ★★★

自“4+7”带量采购结果公布之后，大批药品降价，药品不再是医院的利润中心，各省都在探索推进处方药外流，处方药外流势不可挡。新一轮洗牌已经开始，DTP院外药房将成为新的突破点。新医改背景下，DTP院外药房营销将是未来医药企业的不二选择。医药行业有识之士已经见微知著，开始大规模布局DTP市场，相信只要紧跟政策，认真研究分析，顺势而为，将有机会在新一轮医药改革机遇中获得成功。

（作者系中国医药物资协会基层医疗研究所常务副所长）

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