中小医药公司生存法则

医药公司不好做，尤其是中小型医药公司，没有点独门武器很难站得住脚。年销售额不到3亿元的医药公司，全国有1万家以上。这些企业经营理念滞后，资金实力有限，大品种拿不上，毛利率上不去，渠道网络松散，缺少专业队伍，未来的路怎么走？

要想生存，只能避开与大公司正面冲突，不在主流品种和主流市场与大公司争高低，因为你争不过。不如让开大道、占领两厢，从竞争惨烈的“红海”中突围出来，做大公司做不透的市场，起拾遗补缺的作用，寻找一片属于自己的“蓝海”。

聚焦某一板块

中小医药公司不适合小而全的经营模式，年销售额1亿元左右的公司，若还像以往那样经营部门齐全，包括医院部、普药部、OTC部、基药部、器械部等，什么业务都不愿放弃，最终不是被其他公司并购，就是自行消亡，因为你没有足够的财力、人力和社会关系同时维护那么多业务。这些公司只能分析现有业务，抓住一块最可能做强、做大的业务板块，专做医院临床品种，或专做基药品种、OTC品种、控销品种等。

如宏光医药专门做基药品种，深入研究国家有关基药方面的政策和方针，与医改办、招标办等政府部门建立关系，与基层医疗机构开展长期合作，做得风生水起。

江建医药专做OTC控销品种，公司的重点客户是连锁药房或大型平价药房，选择相对成熟的控销品种，切忌比较陌生的独家品种，因为店员没有能力推广这些品种。

远航医药专做医院临床品种，可选择二级医院，如县医院，尤其是中西部县级医院，这是大公司暂时还没花大精力关注的市场。品种不在多，而在成系列，把某一个科室做深、做细。

康达医药专做独家控销品种，重点客户是第三终端，即散落在城乡的个体诊所或刚兴起的院外药房，独家控销品种需要医院医生或诊所大夫把脉、问诊、开处方，因为百姓求医看病还是相信医生或大夫。

很多药品经营企业有点闲钱，就想跨界经营，征几亩地做房地产，或赶时髦做电商。说实话，跨界有多少能成功？何况小企业，又有多产资金？一有风吹草动，很容易被波及。医药商业还是应该老老实实地做药品，品种不在多，要做自己最熟悉的领域，专做清热解毒类或心脑血管类，才能快速上量。

拿下厂家好品种

帮助企业落实和完成品种招投标。中小医药商业在当地的政府网络和人脉关系肯定比来自外地的生产企业有优势，帮助生产企业也是帮助自己，最终顺利拿到中标品种代理，形成当家品种。

组建一支专业做基药、OTC、医院、控销等品种的终端推广队伍，带着政策去拓展各级医疗机构、连锁药房、院外药房及第三终端，建立一个完善的终端客户网络和专业化配送渠道。抓住产品，就能沿着现有渠道和网络顺利把产品卖出去，实现自我的生存价值。

细化并吃透厂家品种政策。对费用空间进行细分，每个层面都要有收益，而且要均衡。大家都能挣钱，业务才会长久。厂家给予的政策落实到最后一公里直至最后一米，既能让患者解除病痛，又能少花钱。

与生产厂家在品种上进行深层次合作。先通过一两个品种的代理，帮助生产厂家按计划把销量做上去，赢得生产厂家的信任。而后在其他品种代理上实行股权合作，变单纯的合作关系为更紧密的合伙人关系，优先拿到生产厂家品种代理权，因为医药公司还是要靠生产厂家的品种来生存。

点评：大公司“船大可抗风浪”，经得住折腾，也能主宰市场。小公司“船小好调头”，但必须有自己的看家本领，能掌好舵，否则再灵活也会被风浪吞没。踏踏实实地盯住自己的一亩三分地，好好耕耘。市场再大，留给自己的就那么一小块。不要贪大，守不住，一切都等于零。

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