国采平台建设在即 药企如何布局

2014年10月，国家卫生计生委统计信息中心与药政司联合下发了《关于开展国家药品供应保障综合管理信息系统建设试点工作的通知》，国家药品管理平台的（下简称“国管平台”）建立，逐步实现了药品集中采购数据在国家和省级平台的交换共享，囊括药品招标、采购、配送、结算四大环节。国管平台和各省药品集中采购中心对接后，国家药品分类采购、国家药品价格谈判机制等谈判价格都在这个平台上公示。

2019年3月，国家医保局发布《关于召开全国药品耗材招标采购平台建设座谈会的通知》（医保价函【2019】21号），提出建立全国药品耗材招标采购平台（下简称“国釆平台”）。

未来，国管平台、国采平台将在国内药品耗材集中招标采购中扮演服务、监管的主导角色，引领国内药品耗材招标、采购、配送、结算等工作的决策、执行和管理。

全面认识两大平台

国管平台是“不招不采的数据管理控制”平台，是信息平台，对药企最大的影响是全国各地采购（中标）价格均公示在平台上，对各省开展招标采购具有数据对比、分析的基础作用。

国采平台是在国管平台或部分借鉴国管平台的基础上，强化基础数据管理，发挥高效监管，实施“招采结合”，是医保局开展药品价格管理工作的有效抓手与业务利器。据分析，目前国采平台的重点是辅助“4+7”项目第二批、第三批集中采购全面推开，是国管平台功能的延续和完善。

需要关注的是，药品采购职能赋予医保局，采购方医疗机构仍属卫健委管理，两平台能否高效、默契对接，及其对医药市场的影响，需要拭目以待。

投标团队再规划

有行业人士颇有“山雨欲来风满楼”之感，认为国采平台建立将很快实现全国药品耗材招标大统一。其实不然，这是趋势，但会是一个长期的过程。

国采平台运行后，国内药品市场主要分为三块：一是“4+7”带量采购形成的市场，下一步“4+7”采购重点是采购金额80%的药品，包括200~300个品种；二是“4+7”未中选药品梯度降价形成的市场；三是其余20%的市场，各地通过“公开招标+直接挂网+GPO+区域价格联动+区域联盟专项采购”完成集采。

国采平台建设将加速推进药品数据规范，实现药品数据统一（如药品编码等），对药企投标产生积极影响：药品投标标书趋于规范和统一，标书资料有望实现一次递交、注册，效期内，企业材料、产品材料不需要重复提交，以往每一省标都要提交上述材料；药企投标团队职责重新规划，如报价分析、差异化报价策略拟订等变得简单、弱化；药企市场管控团队建设提上日程……

随着国采平台建设加速，其与国管平台的高效协调将会与日剧增，药品投标迎来新的挑战。思路决定出路，药品投标要提前布局，依据现实药品市场的诸多属性、药企产品属性和结构、市场发展战略等因素，充分解析国管平台、国采平台思路，构建具有自身特点的药品投标管理系统，实现投标预期，巩固、做大市场份额。

国采平台建立和运行后，药品投标的历史数据更加透明，省际差异化报价等投标技巧将不复存在，投标数据分析更加便捷，因此，药企投标专员数量、结构及职责需要重新规划：

1.围绕药企产品收集整理数据、收集竞品数据，形成本品和竞品数据库，提高各类数据查询的电算化水平，为下一步投标提供数据支持。

2.做好投标、中标数据的分析、预测工作，提高数据分析、预测方法和水平。

3.围绕药品首营工作，做好电子化工作。借助第三方平台，实现与客户电子版首营资料共享、共用。

药企布局抓重点

1.经营战略布局。抓住国家新旧动能转换政策机遇，充分利用相关政策，做好仿制药生产线的提质升级、减少竞品产品线、增加近效期专利药的文号引进和生产转化工作，将与科研院校联合研发、引进专利生产线放在发展投资的首位。

2.以药品中标价为导向，组织生产经营。随着价格逐渐透明化，通过差异化政策谋取市场份额的几率越来越小。中标价将成为药品生产的“经济红线”，构成药品企业成本+（预期）企业利润。企业应以中标价为抓手，组织好药品生产。

3.合理跟进梯度降价。结合自身产品绝对优势和相对优势，依据市场布局预期，跟进各地梯度降价，争取更多的标外市场份额。

4.下好市场调研这盘棋。将市场拓展、管控、趋势研判等职能赋予市场部，以是否充分利用市场准入规则、扩大企业市场份额为尺度进行考核。以现有市场产品售后服务为抓手，做好市场调研工作，实现药企既定市场份额波动控制预期。收集竞品厂家信息，发现新的销售渠道和销售市场，做好经营工作的前沿引领工作。

5.做好辅助用药、联合用药。以扩大现有产品辅助用药、联合用药研发为契机，增加药品适用范围和途径，拓宽市场需求。充分利用辅助用药目录调整政策，增加处方用量。

6.构建专业型、知识性学术推广团队。利用国家对医务人员管理现有相关政策，组建由药企人员、全科医生、医务人员组成的专业学术团队。围绕产品，收集整理临床处方，分类形成相关的专业数据库。药企投入一定的研发力量，提供临床用药优化建议，使药品的市场份额稳中有升，实现更好的市场预期。

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