年初，一则关于河南项城范集镇卫生院张贴“生意兴隆”对联的视频在抖音、微信朋友圈疯传，事件最后以卫生院发表致歉声明告终，但笔者却从中看出了乡镇卫生院的经营窘境。

乡镇卫生院发展缓慢

与城市等级医疗机构形成鲜明对比的是，乡镇卫生院等农村公立医疗机构近10年发展较慢，主要由以下四方面原因造成：

1.政府投入严重不足：各级财政对卫生院的投入不到卫生院支出的20%，卫生院依靠业务收入运转，医务人员工资得不到保障。

2.专业技术人员缺乏，结构不合理，高学历人才想办法向二甲以上医院靠拢。

3.基础设施建设基本完成，难以标准化。

4.发展环境得不到有效保障。

服务对象不满意，小感冒勉强凑合，看高血压、糖尿病等慢性病，好多药不是缺货就是没有，看急诊，卫生院医生一句“看不了”一推了事，这种情况也在城市社区卫生服务中心开始蔓延。至于重病、大病更不可能到卫生院看。健康档案连本人都看不到，就别说真假好坏了，健康体检流水线般操作，健康教育不发纪念品就没人参加，慢性病随访管理，一年也没能上门服务一次。

医务人员也不满意。村卫生室的乡村医生认为，基本药物制度和“新农合”报销制度使不少本该由乡村医生提供服务的病人流到卫生院，损害了乡村医生的利益。

基药制度实施后，在原料药垄断、价格倒挂、医保支付等综合因素作用下，乡镇卫生院和村卫生室很多药品提供不了，导致病人流失。要发展业务，受制于基本医疗制约和医院等级限制，以及各种医疗技术准入门槛抬高，没法发展业务，导致不少业务骨干流失。

推进县乡村一体化

凡是基层医疗机构生意好的，都是报销快、敢于放开基层非基药占比的地区，要么是沿海经济发达地区，医保资金账户结余较多，要么是革命老区、贫困县等国家财政补贴较多的地区。广大中西部地区的基层医疗机构发展都不是很好。

以乡镇卫生院为主的基层医疗机构问题解决不好，农民健康得不到保障，直接影响社会的安定团结。这两年，国家也在采取措施，扭转局面。新版基药目录扩容，总目录由原来的520种增加到685种，种西药417种，中成药268种，药品调入结合疾病谱顺位、发病率、疾病负担，注重保障常见病、慢性病以及负担重、危害大疾病和公共卫生等方面需求以及儿童等特殊人群用药。通过增加基药品种，各地慢病目录、基层用药非基药占比扩大等措施，缓解基层药品短缺问题。

通过医联体推行分级诊疗，处方向基层延伸，基层首诊、双向转诊、急慢分治、上下联动。在“区域+专科”特色的扇形结构的医联体大框架里，大医院和基层统一医保目录，医保资金向基层倾斜。县乡村一体化的共同体开始在各省县区推进，解决基层医疗机构的医生问题。同时，国家逐步制定基层医疗机构和一体化诊所标准化软硬件设施，夯实基层医疗机构基础。

乡镇病号去哪儿

笔者和很多做第三终端业务的朋友沟通发现，第三终端，特别是乡镇的市场越来越难做。任厂家品种属性再好，第三终端根本不缺品种；任你学术推广花样再多，诊所大夫无所适从；最关键的是乡镇病号越来越少，任你厂家代表挤破头，搞活动，搞政策，没病号，货卖不动，一切努力都是白搭。

厂家都是说自己的产品是黄金单品，花费大量精力、物力、财力，医生好不容易成功推荐产品，消费者说一句：“从农合本上扣吧。”产品不在目录，“新农合”报销不了，怎么破？想办法做外购，又受到产品空间和卫生院“摄像头”的监控，小打小闹可以，根本成不了气候。

大家发现，传统的第三终端营销已经不好使了，县级以下市场越来越难做，很多销售代表问：“乡镇上的病号越来越少，门诊部生意越来越差，病号都去哪里了？” 第一，与城市化有关系。随着城市化进程加快，老百姓聚集到县城以上的城市，乡镇的老人和儿童越来越少。

第二，与国家这两年倡导的“健康中国”和“治未病”有关，老百姓保健意识提高，患病机会减少。另外，生活条件提高，农业机械化，劳动强度降低，家家户户都有小汽车，风吹日晒雨淋的机会少了，生活环境改善，都影响疾病的发病率。

作为第三终端代表，病人在哪里，我们的业务就做到哪里。在县级以下市场，做好乡镇卫生院的工作，同时聚焦城市基层医疗机构，给诊所赋能，协助诊所提高诊疗水平，打造专科诊所。根据基层医疗机构属性，做基本药物品种和有确切疗效的专科黄金单品。

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