控销价格因地制宜

控销单品就是要控制区域、控制价格，全国一个价，但生产企业如何合理制定价格，既考虑生产成本，给企业留取一定利润，又能与同类品种竞争，还要提取一定的促销费用，便于控销品种的宣传与操作。

放开最高零售价

漳河制药刚开始做控销品种销售时，按照统一定价原则，对四五个品种进行全面预算，在兼顾各方面因素后定了一个最高零售价，让省区经理或招商代理或自行操作。可省区经理反应不一，有的说：“贵了，不好卖。”或“代理商不接受。”也有的说：“定价有点低，操作空间不够。”代理商也不接受，问题出在哪里？ 销售老总夏冰带着省区经理到各地考察，有目的地选择了江浙沪富裕地区、西北欠发达地区，以及中部一般省区。走访了代理商，深入连锁药房、院外药房和个体诊所，听取了来自基层终端客户对漳河制药控销品种销售的意见或建议，掌握了市场第一手信息。

夏冰将收集到的信息细分、过滤、论证，在保证公司利益的前提下满足客户需求，对公司推出的控销品种价格做因地制宜的拆分。在严格控制区域价格的基础上，按照代理商的要求，在底价不变的情况下，适当放开各地最高零售价限制，满足各地区、各人群层次用药需求。比如江浙沪地区价格适当调高，因为富裕地区运作成本比较高，中部地区可维持公司定价，西部地区可略微降价。

防止低价甩货

政策是死的，人是活的，企业没必要把价格定死，就是各省市基药中标价也有高有低，这才符合各省市的实际情况，确保控销品种正常出货，正常销售，也符合销售的基本原则：走货才是硬道理。

价格因地制宜，市场很快出成效，无论是经济发达的东部地区，还是中西部地区，同样的品种，不同的价格，各地走货都稳步上升。

尽管漳河制药根据不同市场制定了相对灵活的价格政策，但对市场价格管控丝毫不敢大意，因为有些经销商一旦产品滞销，就可能低价甩货或异地挂网销售。这就要求企业在选择代理商或经销商时，一定要实地考察，精准选择那些有理念、有队伍、有渠道、有网络、有成功操盘品种案例的代理商，千万不能再犯“打钱就发货”的低级错误。

尤其是操作控销品种，价格敏感度太高，稍有不慎，不仅会毁掉一桩买卖，还会发生联动作用，毁掉一片生意，甚至波及全国。因此，为了推行因地制宜的价格政策，漳河制药出台一系列保障措施，目的是用好政策，不断提升销量。

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