随着国家医保局成立，“4+7”集采方案从征求意见、正式方案、应标中选到配套执行政策出台，前后仅三四个月，今年3月就开始采购执行。近年来，各区域的带量采购持续推进，最关键的问题是“量”能否兑现。很多企业不肯大幅降价应标，赌的就是“量”无法兑现。

这次带量采购带来增量和保持的销量，完全由市场准入驱动。市场准入驱动因素不仅是集采价格，还有医保支付方式和医保支付标准。国办集采方案计划渐进调整支付标准，在2~3年内调整到位，超出支付标准部分由患者自付。2月19日，上海集采配套政策提出：患者使用非中选的高价药品，自付比例提高10%（基药或医保甲类）或20%。

另外，国家制定辅助用药目录，开始限制辅助用药的用量和占比。同时，快速将国家医保谈判品种推向医院，要求医院不能以任何理由限制进药，谈判品种也在不到半年时间里几乎都进入了医院用药目录。这些都是市场准入政策对医药市场的重构。

医院准入内容增加

随着“三医联动”政策深化，类似政策还会不断出台。市场准入对医药营销的影响已经毫无争议，需要讨论的是：医院准入是销售驱动还是准入驱动？

笔者对“医院准入”的定义是：医院内执行国家和地方医药政策的具体措施，医院选择新进药品的规则和标准，对在用药品、器械、耗材的停管限控措施，医院内合理用药的管理办法等。

医院准入会对药品的临床推广起反作用（限制），也可能因为执行国家政策起正作用（拉动），但一定跟市场准入政策密切相关。我们有可能让医院准入对临床推广的反作用小一些，也可能让医院准入对临床推广的正作用大一些，但不可能让医院准入违背政策方向，也不能用临床推广的方法去影响医院准入。

以前我们的销售费用都集中在销售部和市场部，那么从2019年开始，需要给市场准入部门和医院准入工作增加多少费用和人员呢？很多国内药企还没有真正意义上的医院准入部门，医院准入事务都是由各级销售管理人员承担，大部分人对医院准入的理解还仅限于进药，维护药剂科和院长。

准入部门将起引领作用

准入工作和临床推广有何不同？如何理解每项政策背后的逻辑并评估其影响？当前政策对医院有哪些短、中、长期的影响？医院在执行相关政策的过程中有什么困难？什么情况下，会如何执行？这些我们称为“政策素养”。

当前的医院准入问题关联医务、科研、医保等非临床部门，这些部门的工作内容也是院长非常关心的，然而我们对这些部门的工作内容和目标并不了解。

当我们的销售诉求与客户的工作要求发生冲突时，就会束手无策。比如药企想要超适应症推广，也有足够的医学证据，但是违背医保报销规则和医院合理用药要求。为此，我们先要了解医院临床管理或支持工作的流程和决策依据，然后才能跟客户开展“专业的沟通”，而不是提出自己的诉求后，被客户一句话堵死。

随后的问题包括：如何分配准入相关的费用资源？如何策划创新性、前瞻性和建设性的准入活动或项目？如何管理准入活动或项目的投入产出？如何跨部门协同和沟通？如何评估和提升负责医院准入事务相关人员的能力？

还有一个特别重要的问题：当更多的费用资源投向准入，导致市场和销售费用减少，医院准入项目能否对维持和增加销量有帮助？这当然不容易做到，但并非不可能。届时，准入部门不再是一个支持部门，而是与市场部重要性相当的战略部门，起引领作用。

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