定期参加全国医疗设备展会依然是众多中小型医疗器械厂家的招商手段之一，但参加区域性的医疗设备展会要做好事前评估，否则一不小心钱就打了水漂。

区域性的医疗器械展会要做好事前评估：一是看主办单位及影响力；二是看是否有卫生厅和财政厅的红头文件支持；三是看以前举办展会的效果，特别是近两届展会的效果，有些区域展会效果很差，参观的人比厂家的人还少。目前就中国国内市场而言，浙江展会效果最好，是因为有浙江省卫生厅和财政厅的红头文件支持，参加展会签的单可现场评标无需再招标，但假如你指望去撞大运，肯定会失望，因为现场签的单都是前期做了很多的工作。即便是医院去的人很多，但都是有目的去事先谈好的医疗器械公司的展台。一旦决定参加区域性的医疗设备展会，就要全力以赴的准备、执行和追踪，这样才能出业绩。接下来笔者和大家分享如何做好区域医疗器械展会的招商工作？

首先我们要先做计划，参加此次展会的目的是什么？是寻找合适的经销商，完善经销网络？还是通过医疗器械现场演示让经销商和有意向购买的医院对我公司有更进一步的了解，打消其疑虑？还是收集竞争对手信息？还是认识更多的医疗器械同行，提升人脉，融入当地的医疗圈？要达成什么目标？会前要联系多少客户？通过此次展会能促成多少意向客户？促成哪些意向单？

要把展会做好，笔者觉得要分三步走，第一：展会前的准备；第二：展会上的执行；第三：展会后的跟踪，如果这三步每个环节都做好了的话，没有成效是不可能的事情。下面就和大家分享一下如何三招搞定医械展。 

周全的准备——

成功的开始 

1．邀请：A、提前一个半月告诉目前所有客户和潜在意向客户，让客户提前安排好时间能到展会上。同时告诉客户展会上展示的医疗器械，让客户能邀约有意向购买的医院来参观。展会前最好要联系300个以上的客户，只有这样，才能保证参展的效果，有很多区域经理只是联系几个或几十个客户，展会效果肯定很难保证，现在微信、微信公众平台、QQ、短信都是很好的宣传工具，并不仅限于电话，一个有创意的微信邀请函会提升贵公司的品牌美誉度。　　　　　　　 

B、提前一周告诉客户展位号及展位具体位置，这样能方便客户找到你。如果告诉客户展位具体的位置，就很方便了。展会前要联系客户三次，微信、短信、电话及展会邀请函都要通知给客户。　　　　　 

C、约见客人的时间，基本上可以15分钟约一个，对于那些事先有很多内容要谈的客户，而且谈话内容估计比较艰难的客人可以预算半小时且安排在展会第二天下午，那时人不多，有时间和客户沟通。最重要的客人放在第一天，这样万一他没过来,你还有后面的时间可以再去邀请。 

2．展台布置：用拉网展架或广告写真作背景墙，摆放二张桌子，将医疗器械作为外围，里面形成一个谈判区，放三把椅子接洽重要客户。　　 

3．资料准备：准备好充足的资料，并把自己的名片订在产品手册的右上角，方便客户联系你。展会第一天客户来的最多，要准备500份以上的资料。 

4．现场演示：安装好设备，接好线，作好现场演示用或展示样品准备。 

5．要做好人员分工并开动员会：展台区域的人员站位？接洽客户是谁？负责登记是谁？负责后勤是谁？

高效的执行——

成功的保证 

1． 洽谈时间、对象和效率： 对不同的客户要合理的分配时间，体现效率。在展会上有时候很多客人本身不是很有条理，而且有时候展会现场一混乱就更没有条理了，这时候你要引导他跟着你的思维走，如果跟着他的思维，可能谈半天都不会谈到重要内容。 

2． 事先一定要根据不同客户分别做好谈话内容准备，一条一条写出来，这样就不会遗漏任何一点。 

3．要做好与客人沟通的笔记：客人进来的时候你首先问是经销商还是医院，其次是了解客人需要采购哪些产品或对什么样的产品感兴趣，然后根据客人的要求推荐，介绍样板医院情况，与其他手术设备的比较优势，作现场演示等，最后索要名片或登记，并注明谈话重点内容。 

注意：在展会上绝不允许报经销价，只能报市场价，要小心竞争对手到你这收集信息。 

4． 收集信息：在展会上还要收集竞争对手的信息，笔者认为特别是竞争对手的资料，要为以后招标作准备，关注竞争对手的动向，了解行业最新的资讯，提供给公司决策层参考。 

5．展会重点客户：这里不详细展开，总之每天会后都要总结当天的情况进行分析，看是否第二天要调整战略。 

持续追踪——

出色的业绩 

1.对展会名单进行归类、整理。把展会收集的经销商和医院信息列入工作计划，进行有步骤的拜访。 

2.关注经销商的市场进展情况，及时沟通、及时跟进。 

3．对重点经销商定期回访，协助其解决市场问题，协助其签单。

展会后的总结，可以把工作做得更出色。 

只有更好，没有最好。每次展会后要进行总结，只有不断总结，不断改进，才能不断提高。 

    2月26-28日在广州召开的“广州国际分析测试及实验室设备展览会(CHINA LAB 2019)”上，各类新科技争奇斗艳。（刘卉 摄）

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