代理制药企渠道生变

目前，中国有4700多家制药企业，但仅有600多家在市场上有自营队伍，随着“两票制”、94号文等政策推开，没有自营队伍的制药企业营销将陷入难以为继的状态。

制药企业无法短期内构建有效的单层级商业结构，还要依靠原有的商业体系运作，但原有的商业体系下大部分商业公司可能无法进入票据体系内，大部分医药商业公司虚拟化。但即便虚拟化，这些商业公司凭借掌控的渠道资源还是会控制代理模式为主的制药企业的市场营销，并从中获利。

随着“营改增”的实施，这些虚拟的商业企业给“高开高返”的制药企业形成了巨大的财务压力，因为药企还要在票据体系之外，通过返还现金的方式，额外给这些虚拟商业企业支付其控制渠道的使用费。

由于政策原因，大量商业企业被推出“两票制”体系，大量虚拟商业可能随时面临崩盘的危险，很多制药企业与这些虚拟商业企业有大量的应收账款，形成了巨大的应收风险。渠道结构逐步进入混乱状态，部分制药企业原有的商业结构发生变化，营销难以为继，销量不断下滑。

笔者研究发现，代理制药企分为三类：

1.守旧待价型：这类企业因为国家政策收紧，基本没有研发，产品基本为仿制药。企业文化一般以守旧、稳健为主，不愿意在市场投入任何费用，也不想有多大发展，只是等着被收购。

2.奋进创新型：企业决策层发现问题并有改变的意愿，愿意投入人力、财力去改变，在产品研发、市场营销体系搭建上有自己的想法，愿意引进专业人才实现公司持续性发展。

3.观望迷茫型：不懂政策也不学习，习惯传统底价代理盈利模式，沉迷于带金销售。对整个行业的变化，公司决策层比较迷茫，持观望态度，既不改善，也不知道从哪里开始改进。

以上三类企业，只有第二类企业存在转型机会，其他两类企业的基本出路就是被收购，不同的只是时间长短和价格高低的问题。

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