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DTP舞动模式创新

发布时间:2019-02-18 16:30:09来源:医药经济报

编辑说:“4+7”带量采购、进口抗癌药物零关税、DRGs按病种收费、新版基药目录出台、启动国家版辅助用药目录的制订······2018年一系列新政为医药行业注入了“强心剂”。在政策的普遍利好下,医药终端好戏连台。《医药经济报》顺势推出“新终端”版,着眼于处方外流趋势下药品流通渠道的结构调整与机会,探讨新医改背景下医药第三终端市场发展趋势,期待您的关注与参与。

DTP舞动模式创新


近几年,模式创新在医药行业飞速进展,控销模式、动销策略、商控模式、处方外延、院外销售等,你方唱罢我登场。众所周知,院外销售可分为狭义的院外销售和广义的院外销售。狭义的院外销售多指外购销售模式,也就是说产品不进院内,在院外药房或者网上药房通过院内医生处方,患者在院外销售终端完成购药的过程。广义的院外销售,是指基于院内处方药销售的基础上,对处方进行人为的向院外终端零售机构延伸的销售行为。狭义的外购销售模式在此不做探讨,本文结合2019年医药行业大趋势,重点关注广义的处方外延模式,也就是常说的DTP销售模式。

现状:站在政策风口

DTP(Direct to Patient)是舶来品,为直接面对患者或消费者的模式。该模式以服务患者为核心,根本目的是改善患者症状,治愈患者疾病。根据产品成熟度,一般分为三个阶段:

第一阶段是院内医生处方主导阶段。即以院内医生为核心,院内药房销售主,院外药房销售为辅的新品推广阶段。该阶段会有少量处方流出到院外。

第二阶段是院内院外平分秋色阶段。即随着产品在院内不断推广,院外药房销量逐步增加,在院外形成规模销售阶段。

第三阶段是院外销售主导销量阶段。即随着临床拉动,产品市场占有率越来越高,已经在医生和患者中间形成品牌效应。产品进入收割期,院内开始上新品。

按照药品经营者意图,目前院外销售可以分为主动销售和被动销售两大类。主动销售更倾向于DTP药房控销模式,医生主动告知或者按时患者去院外指定药房购买药品;被动销售更倾向于泛DTP模式,院外销售不做管控,自然流,主要是实现终端最大范围的覆盖,提高院内药品在院外终端的可及性。

承接院外销售的终端,一般情况下分为五大类:第一类就是医院的三产药房,这些药房和医院的HIS系统相互连接,但是不算医院院内药房;第二类是托管医院的商业公司在医院开设的院内药房;第三类是连锁药房开设在医院周边的院边店;第四类是医院周边的单体药房;第五类是互联网+浪潮下的网上药房。

向前追溯多年,院外业务并不被看好,很多医院也明确规定禁止处方外流。但近两年在国家财政收入增速下降、医药费用滥用突出、患者负担不降反升的背景下,相关部门先后出台了零差价、药占比、两票制、4+7集中采购、辅助用药监控等一系列政策促进医药分家,处方院外化也因此成为热点话题,药品经营者更是趋之若鹜,意图在新模式下分得一杯羹。

未来:品种结构运营方式大调整

经过药占比、医保控费方式的不断探索,按病种付费呼之欲出;自2018年6月份全国执行“两票制”政策半年时间以来,大部分过票公司出局;国家超级医保局各级机构组织完毕,上海、广州、深圳等地的GPO模式不断探索,在2018年年底,国家终于祭出了两个大招:“4+7集采”和制定国家辅助用药目录。因此,笔者认为,2019年医药市场或将进入新一轮洗牌期,DTP模式和处方外延会继续成为风口,并呈现以下三个走势:

1.品种结构调整:高值创新药、辅助用药、独家中成药将成新宠

目前DTP药房主要销售的品种结构为两种,一种是医院处方量比较大,中标价比较高的产品,药占比排名靠前的药品,比如硫酸氢氯吡格雷、瑞舒伐他汀钙、恩替卡韦分散片等品种。这些品种赫然在“4+7”集采目录,经过降价之后,院内带量采购,必然拉动院外市场的销售,但是销售空间并不大。因此,厂家在工业销售思维的影响下,必然会选择九州通这类快批公司,以最快的速度在OTC终端铺货,主要仿制药普药化已经不可避免。另一种是客单价比较高的肿瘤药、肝病用药、妇科用药等品种,这些品种同样面临着“4+7”集采的冲击。因此,笔者认为, 2019年高价值的创新药、必备的辅助用药、独家的中成药将成为DTP药房院外推广的新宠。

2.DTP药房结构调整:泛DTP药房向专业过渡,实体DTP药房向互联网过渡

现阶段上文提到的五大类泛DTP药房类型,在DTP品种结构调整下,也会进行两极分化,而主导两极分化的最大因素,源自“专业”两个字。学术化、规模化、专业化、品类化、服务化将实现DTP药房自身功能的完善。具备丰富临床资源、能够为患者提供药学服务以及提供医疗资源服务专业化的DTP药房,将是药房发展的一个方向。

药房发展的另一个方向就是以OTC品种和保健品为主的社会化药房,大量缺少特色的单体药店会在连锁药房、互联网药房竞争下,要么被并购,要么关张。因此,笔者认为,在2019年,泛DTP药房会向专业DTP药房过渡,实体DTP药房会向互联网药房过渡。

3.运营方式调整:药房收入由药品提成转向患者管理费

目前所有DTP药房的主要收入在于厂家给十个点左右的代销费用。成为厂家指定的DTP药房,虽然毛利空间少一点,但是这些药品能够给药店带来高客单价的“流量”产品和优质客户。随着“医药分开”的深入,专业的DTP药房将成为患者获取药品和获得康复教育的主要场所,特别是对于肿瘤、丙肝等客单价比较高的新特药。基于专业患者康复管理,药房收入会由药品提成转向患者管理费。


结语

在专业的DTP药房运营下,药房会逐步脱离周边医院医生。在核心疾病领域,真正有能力的DTP平台会建立起自己的专家库,聘请业内顶尖医生为患者提供更专业的服务,最终形成独立于医院的DTP药房主导下的医疗平台。

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