代理制药企如何战略转型

随着“两票制”、94号文等政策推开，代理制营销模式的药企迫切需要转型，笔者认为，可从以下几个方面着手：

重视制度分权

传统代理制模式的企业都极为相似，企业家大多并非医药科班出身，从做小生意起家，逐渐成为公司。公司内部高度中央集权，所有事务必须经过老板签字同意，严重拖慢了整体的工作效率。

建立规章制度、重视规章制度的目的就是要各个部门的人员各司其职，不要出现超越自己权限的工作冲突，同时保持高效率的工作结果。另一个目的就是分权，让老板真正有时间和精力，去考虑战略，去考虑公司的发展，而不是考虑业务，一线执行。

建市场营销部

代理制药企一般没有市场营销部门，或者只有几位培训师。全年的市场策略和活动全靠销售部门来制定。市场营销部门的搭建，可以帮助决策层分担调研、策略制定和活动制定实施的功能，能在竞争激烈的市场中，找到自己产品的核心优势，并在品牌传播、市场营销、竞争策略等方面帮助企业提升专业化程度，让企业逐渐正规化、拥有核心竞争力。

1.品牌传播：帮助企业、产品管理原有的品牌资产，并不断在品牌资产的5个纬度（品牌知名度、品牌联想、品牌忠诚度、品牌认知度、渠道价格）上逐渐深入优化，提升产品及企业的行业影响力，企业公关能力提升，从而影响消费者购买。

2.市场营销：产品规划及管理，建立产品与竞品的区隔，在产品定位和市场研究、数据处理上帮助企业建立完善的市场指导体系、价格体系，为企业培养KOL、消费者教育打好基础。

3.竞争策略：研究竞品和竞争对手的产品、队伍、变动和市场行动，不断调整自身策略，占据市场先机。

完善人才梯队

建立完善的人才梯队，并储备人才队伍。现在的人才管理已经不像上世纪七八十年代那么简单，很多企业已经认识到人才对企业发展的重要性。

但在代理制药企，大多数老板的思维模式是：“我有好产品，找一批代理商，产品给代理商即可。我不需要再去招聘人员，建立其他部门，有内勤去处理发货和票据就行。只要有好产品，利润就有增长。”他们忽略了国家政策和代理商的困境，代理商要求产品利润要满足自己的团队发展需要，保证团队的稳定，以及良好的价格、渠道，厂家的持续投入。

满足代理商的这些要求需要配套人才提供服务支持。另外，经济飞速增长的20年，物质极度丰富导致人心浮躁。现在人才留用率一般不超过2年，也就是一个人到一家公司平均能待1年多。人才的晋升机制和薪水配套、软性培训福利等等，需要在制度建立后，逐渐形成制度，随着整个国内人才市场格局变化而变化。

决策水平升级

决策层管理水平升级，学习能力升级。管理水平升级是为了匹配引进的新人才，在沟通和决策思路没有障碍，并在企业战略上形成契同效益，引领公司走向更远。关于企业人才管理，马云曾经说过：“中小企业引进高级人才，一定要量力而行，要匹配。你明明是个拖拉机，偏偏要装波音747的发动机，是明显不行的。”

老的不符合公司发展的管理方法都要改进，有些伤害员工的方法要摒弃，比如一刀切的管理方式，比如制度制定不严格问题。陈旧的知识体系也应该不断更新，不断学习全球医药行业新政策、新趋势、新技术等等，在管理学、心理学、战略管理、财务管理能力等方面与时俱进。在人才越来越年轻化的今天，了解人才，理解战略，才能融合各方资源。

老板要做事业

老板转变思想，从做生意到做事业。大多数传统代理制药企做不大的根源在于，以做生意的心态去做企业，企业一般都不大，业绩一般，把眼前利益看得比什么都重要。企业发展壮大，要有宏大的理想，也得有长远的眼光。

老板个人的性格决定企业文化，老板的格局决定企业的未来位置。包容、和善、努力进取，将个人格局扩展，将企业作为事业去做，树长愿，立久志，才能保证基业长青。

尊重与同理心

代理制企业经常会出现代理商与企业利益不一致的情况，比如在产品划分、销售政策、返点奖金等方面，代理商和企业往往会产生矛盾。中国的企业家大多比较强势，在处理代理商利益等问题上，常常以强硬或安慰为主，制度等被当成摆设。要转型，要做一流企业，首先老板应理解代理商的苦衷，给予相对客观、合理的利益，代理商也要理解企业，不能索求无度。

另一方面，企业管理层要理解员工，对员工有同理心，也就是企业有人文关怀。现在有人文关怀的制药企业寥寥无几，仅限在人力资源的表面工作，如生日贺卡、结婚随份子等，这些都不是真心真意的人文关怀。老板只有真心对待员工、信任员工，员工才能给予企业超值的回报。为什么世界一流的企业都要建设茶水间、健身房，提供一流的餐饮、居住环境？就是要员工在心理和肉体上都感受到企业在为他着想，而不是感觉被榨取剩余价值。

未来的制药企业不是拼赚钱能力，也不是比拼产品，而是看谁在激烈的竞争环境中生存得更久。比拼的是企业管理模式和创新能力。目光短浅、不思进取的固定思维，等来的只有破产和被收购。只有那些能整合资源、改变思想，以开放包容的心态迎接变化，拥有宏伟目标和核心长久正向价值观的企业，才能在大浪淘沙的市场竞争中走得更远。

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