流通品种也挣钱

亚健医药（化名）是一家市级药品经销企业，年销售额2亿多元，经营流通品种已有10多年，建立了比较畅通的药品配送渠道和较为完善的分销网络，与50多家上游生产企业签订一级经销合作协议。

这两年，由于竞争品种增多和兄弟公司压价，商业公司的销售毛利率都呈下滑态势。一些公司开始转型，招兵买马，触及高毛利品种，转做终端客户，并且成功转型。

可是，亚健医药没有随大流，一窝蜂地去开拓新市场、新开户，而是坚守阵地，做自己最熟悉、最擅长的业务板块。虽说毛利率低，但价位低了，销量就有了；别人不做了，市场份额就上去了。

亚健医药的施总说：“当然，我们也不能像过去那样做流通品种，太粗犷了。身份是业务员，干的是送货员、收款员的活儿，不了解所经销的品种，不关注同类竞品的政策，埋头拉车不看天。我只会做流通品种，也相信流通品种还是有市场基础的，因为便宜，老百姓不可能都喜欢买高价产品吧。”

因此，亚健医药把原来还有点业务的医院品种、基药品种都取消，一门心思做流通品种。具体运作中扬长避短，充分发挥商业调拨、商业分销的优势，以品种为纽带，资金为保证，上与生产厂家建立长期合作的战略关系，下同每个二级商、三级商建立紧密型或股份制业务关系，确保所经销的产品销售渠道畅通，快速回款。

他们把流通品种当作控销品种，在自己销售的范围，掌握销售流向，协助厂家管控价格，严防低价窜货；建立信息化系统，随时查看分销商的销售数据，及时提供给厂家业务员，便于厂家掌控自家品种的销售情况；积极配合厂家业务员，定期做好产品的促销活动，厂家产品稳步上量，也完成了自己与厂家签订的销售任务。

虽然是低毛利的流通品种销售，但由于操盘得好，起量比较快，厂家给予的政策也能及时到位。加上当月都能收回货款，亚健医药的现金流比较好，能及时给厂家回款，整个销售链比较畅通，比起那些做医院市场的公司（回款周期都比较长）日子好过得多。

点评：因为毛利比较低，很多销售流通品种的公司纷纷改行，或转为OTC品种专做大型连锁药房，或转为医院品种做院外药房，或转为基药品种专做基层医疗机构（乡镇卫生院），或转为独家控销品种专做第三终端（个体诊所），毛利都比做流通品种强。

然而，毛利高就一定能挣到钱吗？谁说做流通品种不挣钱，像亚健医药这样专做流通品种的公司照样把业务做得风生水起，而且市场维护得井然有序，挣钱能力一点也不输那些做控销品种的公司。无论做哪块业务，只要认真去做，就能挣钱。

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